【正文】 周銳，失去生命。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她沒(méi)有得到她愛(ài)得周銳，也是因?yàn)檫@個(gè)原因吧。他不可能和趙潁做朋有。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個(gè)很重要的。付遙這書中有很多邏輯性的小錯(cuò)誤，但終歸瑕不掩瑜。初期的三板斧小禮品；吃飯喝酒；KTV桑拿，是搞定客戶的最基本層面，最終要與客戶結(jié)成同盟，必須要找到客戶深層次的關(guān)切點(diǎn)，但是在深入推進(jìn)方面有問(wèn)題，我想問(wèn)題就出在要想深入推進(jìn)，必須針對(duì)客戶最關(guān)切的點(diǎn)，下猛藥，強(qiáng)力突破。我們做的每一件事情，都要符合這個(gè)結(jié)扣，提供誠(chéng)實(shí)可信的方案，并讓方案推進(jìn)事情的發(fā)展。小說(shuō)以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。望而生畏造句以前對(duì)付客戶的方式無(wú)非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書中所說(shuō)的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實(shí)用。在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的狀況下，無(wú)論你怎樣會(huì)推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結(jié)果的人和因素太多了。1）結(jié)論：推薦。再版時(shí)作者把之前武功招法一般的書名《摧龍六式》改成武功心法一般的節(jié)名《輸贏》。有些宣傳把作者在IBM、DELL的工作背景作為背書，所以激起了解大公司是如何做銷售的興致。在此廣告一下。舉凡我們身邊銷售事，本質(zhì)一致，手段不一樣罷了。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)生活。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。本書給我留下印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對(duì)于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來(lái)成功的機(jī)會(huì)也就大了很多；三、就是引導(dǎo)并掌握需求。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度。勇敢，自信，不屈，團(tuán)隊(duì)，這就是周銳的性格的寫照，一個(gè)充滿了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。就像銷售一種藥品，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售上來(lái)了，假如沒(méi)有商務(wù)的協(xié)助配合保障，馬上會(huì)因?yàn)橐恍嘭浕蚋Z貨等問(wèn)題影響到后續(xù)的銷售。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。除此之外，還要收集對(duì)手的代理商的情況，其網(wǎng)絡(luò)渠道情況和人事組織架構(gòu)等等?！痘钪肥莾赡昵翱吹牧?，當(dāng)時(shí)看完之后心里堵得慌，有種說(shuō)不出的感覺(jué)，那時(shí)就在問(wèn)自我生活的意義是什么呢？《輸贏》這本書早就聽說(shuō)過(guò)了，也在網(wǎng)上看了個(gè)大概，可是在書店看了下價(jià)格沒(méi)有買下來(lái)，之后實(shí)在是想買就經(jīng)過(guò)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買了下來(lái)，隨便一齊買了《摧龍六式》?！吧谟谶^(guò)程，而非結(jié)果。多年之后，兩人相遇了，朋友低頭喪氣的說(shuō)，那個(gè)地方太難找了，真是一個(gè)失敗的旅程，而蘇格拉底彈去身上的灰塵，悠閑地說(shuō)：“難道你一路走來(lái)，就沒(méi)有注意身邊的風(fēng)景嗎？”。因?yàn)槿藘H有在追求結(jié)果的最終，在你得不到或失去最終目標(biāo)的時(shí)候，你才會(huì)領(lǐng)悟出這樣的道理，否則只能是明白這個(gè)道理。如果周銳在沒(méi)實(shí)現(xiàn)高年薪，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)足夠的經(jīng)濟(jì)基本的情景下，他能得出那樣的結(jié)論嗎？如果方威真把追求趙穎的過(guò)程當(dāng)做一種享受，他還會(huì)拼盡全力的去追求嗎？《輸贏》讀后感11來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天了，公司每人發(fā)了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。由于條件的限制，我也沒(méi)有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過(guò)閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的`高手。雖然不是每個(gè)人都可以遇到國(guó)家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)?！遁斱A》讀后感12合上《輸贏》這本書，覺(jué)得很累，眼累心也有點(diǎn)累，摻雜些許困惑。其中，書中給我印象最深的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。最后他分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況?！遁斱A》讀后感13來(lái)公司上班已經(jīng)十來(lái)天了，公司每人發(fā)了一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬(wàn)人的基礎(chǔ)之上。書中對(duì)銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的情景下，方威仍然毫不放棄，尋找機(jī)會(huì)，最終徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最終。市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，必須會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。首先當(dāng)然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點(diǎn)。在看到他之前，我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第四，我覺(jué)得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。雖然他是沒(méi)有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著他，他也沒(méi)有回避一下。雖然他和洛迦是因?yàn)樾愿窭砟畈灰粯臃质值模墒撬诼邋雀赣H面前保證過(guò)會(huì)照顧她一輩子的。第二個(gè)，我想說(shuō)說(shuō)洛迦。說(shuō)到底，她失敗了。這個(gè)東西，其實(shí)我覺(jué)得是你之所以成為你的一個(gè)界限。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒(méi)有原則?？墒?，他為此付出了沉重的代價(jià)。我不討厭他，只是覺(jué)得他還需要升華。有時(shí)課堂上看得入迷，被老師發(fā)現(xiàn)，間或發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的摩擦，唉，難忘，汗顏。一天，人力資源部的李主任送來(lái)了一本書，包裝也很精致，書名為《輸贏》，兩個(gè)大字是特別的醒目，頓吸眼球。剛一打開書皮，第一頁(yè)的“引子”深深地吸引上了我的眼球和思維，老人與看門人對(duì)話，嗯，深刻、哲理、神秘，帶著對(duì)天堂與地獄的區(qū)別、利益和良心、原則交互的疑問(wèn)，不知不覺(jué)中，就翻到了下一頁(yè)，一步步地向前推進(jìn)??小說(shuō)寫的很有特色，以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。難道真的是物以類聚而人以群分？這個(gè)真的不敢想太多??《輸贏》里周銳被調(diào)到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團(tuán)隊(duì)，和毫無(wú)生氣的局面。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，應(yīng)該在大是大非的問(wèn)題面前保持清醒的頭腦，應(yīng)該在自己的隊(duì)伍面前表現(xiàn)十足的信心，應(yīng)該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應(yīng)該定位于和自己的團(tuán)隊(duì)共進(jìn)退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢(shì)不可擋，分析對(duì)手提供情報(bào)，在戲劇性地遇到總理的時(shí)候還習(xí)慣性地交換名片，雖然這是細(xì)節(jié)但足以刻劃這個(gè)人的性格和對(duì)工作形成的自覺(jué)習(xí)慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區(qū)的“內(nèi)線”她不僅是能夠站在公允的立場(chǎng)上客觀的評(píng)價(jià)林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級(jí)為對(duì)公司的損失的時(shí)候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。周銳的團(tuán)隊(duì)在潛心研究“催龍六式”的時(shí)候，駱伽正在陪劉豐行長(zhǎng)打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著怎么把這塊成熟的市場(chǎng)交給自己的親信??所以，成功不僅需要想作為敢作為的態(tài)度，更需要公平的游戲規(guī)則，公正合理的人才機(jī)制和健全監(jiān)督約束機(jī)制，割除“任人唯親”的頑疾，避免“寶馬車耕地，拖拉機(jī)跑高速”人才錯(cuò)位??書的扉頁(yè)有這樣一句話：人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要，享受過(guò)程，永不放棄。要想成功，要在漫長(zhǎng)的人生旅途中，要學(xué)會(huì)積累和沉淀。第四篇：輸贏讀后感《輸贏》讀后感我一直認(rèn)為做銷售是需要有靈性的，不是培訓(xùn)就可以培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售人員，所以在聽到這本書的大名并且了解了他具有銷售培訓(xùn)的功能，而且功效顯著之后，我產(chǎn)生了好奇和懷疑的心態(tài)，我是抱著這樣的心態(tài)開始讀它的??l 高超的銷售技巧之摧龍六式—銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了，即書中主人公向讀者傳授的“摧龍六式”。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。同時(shí)可以發(fā)展一些職位比較低但是卻在特定情況下對(duì)自己有意外幫助的”內(nèi)線”比如說(shuō)客戶公司的行政專員，文員，甚至打掃衛(wèi)生的大姐。這三種方式被戲稱為“程咬金的三板斧”這三種接待方式對(duì)于娛樂(lè)型客戶確實(shí)有用，就像程咬金依靠“三板斧”大招竟然屢建奇功。例如：特別喜歡輕音樂(lè)的或者喜歡茶道的客戶就不適合“三板斧”方式來(lái)接待。客戶遇到的問(wèn)題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。圍繞潛在需求來(lái)展開工作是真正的對(duì)癥下藥。五，贏取承諾：如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。l 強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)—當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無(wú)法抵抗的，他們雖然會(huì)遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去。l 堅(jiān)忍不拔的精神—在銷售的過(guò)程中，必定會(huì)面臨強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手，但也要有向?qū)κ忠闳涣羷Φ臍馄?，即使?zhàn)死疆場(chǎng)也要面帶微笑馬革裹尸這就是銷售員的宿命。其實(shí)在我們現(xiàn)實(shí)的生活中，特別是銷售工作中，我們每天面臨的都是你死我活的斗爭(zhēng)，我們的對(duì)手每天都在研究我們，也每時(shí)每刻都在想如何把我們打垮，所以我們隨時(shí)都要保持一種旺盛的戰(zhàn)斗力，一種堅(jiān)忍不拔的精神，不管面對(duì)多么殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，都要拿出十二分精神和敵人做最后的斗爭(zhēng)，只有這樣我們才能笑傲江湖。而作為經(jīng)信銀行的一把手劉豐也是為了自己的私利，接受別人的賄賂，暗箱操作采購(gòu)訂單，終導(dǎo)致身敗名裂。當(dāng)我合上它一切好奇與懷疑都煙消云散。它是《輸贏》，值得你用心去體味的一本書。書中穿插了銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式－情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來(lái)一盤散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè)的相關(guān)知識(shí)從而在第一次見面交談時(shí)就給對(duì)方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營(yíng)銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對(duì)是功不可沒(méi)的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。所以，純粹從銷售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營(yíng)銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。但作者為了表現(xiàn)銷售那種絕境逢生的可能，提供給主人公翻盤的機(jī)會(huì)以及整個(gè)過(guò)程中所表現(xiàn)出的人性卻讓我覺(jué)得有些困惑，難道為了贏為了利益就可以不顧一切可以不擇手段甚至泯滅良心嗎？。但最后，當(dāng)他代替陳明楷成為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候，他竟然做出了相同的排除異己的一系列舉措，說(shuō)是淘汰業(yè)績(jī)差的銷售人員，但我不明白他為什么不能象剛到北京時(shí)那樣，面對(duì)業(yè)績(jī)差的手下，通過(guò)分析、培訓(xùn)和指導(dǎo)再給他們一次機(jī)會(huì)呢？我認(rèn)為原因很簡(jiǎn)單，那就是他們跟他不是一伙的，他寧愿用自己的手重新招聘新人后親自培訓(xùn)，這樣，大家就都是一條船上的人了。方威最終沒(méi)有得到趙穎，由于他過(guò)分地強(qiáng)求完全的勝利反而把趙穎推向了劉國(guó)鋒的懷抱，直到最后他才終于明白享受過(guò)程才是最重要的。周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個(gè)智勇雙全的正面角色。摧龍六式不過(guò)是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細(xì)化，它不僅能用于銷售實(shí)戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。市場(chǎng)人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶找專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。第六式：跟進(jìn)服務(wù)經(jīng)過(guò)前面五個(gè)步驟，合同是簽了，但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)還不如不賣。有人贏了過(guò)程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過(guò)程。