【正文】 銷策劃。因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。對(duì)于現(xiàn)在的社會(huì)，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營(yíng)銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點(diǎn)懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊(cè)；一個(gè)有氣勢(shì)、有感染力的宣講會(huì)對(duì)于同學(xué)們來(lái)說(shuō)十分重要的；我們同時(shí)提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個(gè)非常好的辦法，可以調(diào)動(dòng)全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，營(yíng)銷管理學(xué)院對(duì)此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營(yíng)銷管理學(xué)院舉辦過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢(shì)，為此也幫助了他們選擇了一個(gè)實(shí)至名歸的好專業(yè)；營(yíng)銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊(cè)，該宣傳冊(cè)詳細(xì)的介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)報(bào)名方式等，而且，這些圖冊(cè)，動(dòng)員了大一的同學(xué)們利用課余時(shí)間送到寢室，并且還會(huì)做一些簡(jiǎn)短的介紹，讓同學(xué)們一開(kāi)始就會(huì)產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊(cè)與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營(yíng)銷管理學(xué)院只做了一個(gè)很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來(lái)了然知道是有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的營(yíng)銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)海報(bào)；同時(shí)，營(yíng)銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實(shí)用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會(huì)有交流，這也是在宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位。宣傳對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位來(lái)說(shuō)是很重要的，因?yàn)樾麄鞯轿涣耍拍艿玫礁嗟年P(guān)注、得到更多的報(bào)名。至此，周邊三家網(wǎng)點(diǎn)所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對(duì)公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。第三，由營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而形成中行網(wǎng)點(diǎn)自上而下的合作驅(qū)動(dòng)力。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核對(duì)其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng)。泰康保險(xiǎn)與主任合作緊密，切營(yíng)銷能力較強(qiáng)；新華保險(xiǎn)與1號(hào)柜臺(tái)合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺(tái)介紹；中國(guó)平安駐點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，具有一部分客戶資源。對(duì)于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求為早9點(diǎn)半到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)結(jié)束后，做每天的投資講解和市場(chǎng)分析；下午5點(diǎn)可離開(kāi)銀行網(wǎng)點(diǎn)。地窩堡分理處由于保險(xiǎn)員較多，且分理處也大力營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過(guò)營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點(diǎn)員工與保險(xiǎn)員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力。北站2號(hào)農(nóng)行需要證券營(yíng)業(yè)部將宣傳折頁(yè)、開(kāi)戶咨詢展臺(tái)、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對(duì)于證券人員無(wú)具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識(shí)講解，并能夠在有需求客戶時(shí)隨叫隨到。綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能力和宣傳能力的營(yíng)銷人員。中行因?yàn)榈乩砦恢幂^遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開(kāi)展。對(duì)于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行駐點(diǎn)為主，結(jié)合招行、建行巡點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對(duì)次之。至于工行網(wǎng)點(diǎn)，在人員充足的情況下，可以駐點(diǎn)為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認(rèn)為，該網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主，通過(guò)為銀行保儲(chǔ)蓄存款，從而促進(jìn)客戶開(kāi)立股票戶進(jìn)行國(guó)債回購(gòu)交易，同時(shí)也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)銀行方。有一些網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有列入進(jìn)來(lái)，比如說(shuō)木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點(diǎn)只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點(diǎn)即可，沒(méi)有必要話太多的經(jīng)歷和時(shí)間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營(yíng)銷力度。（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個(gè)23人的小團(tuán)隊(duì)，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。（二）展架、展臺(tái)對(duì)于北站2號(hào)、3號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開(kāi)戶有禮活動(dòng)，配合炒股機(jī)的展示，可以起到更好的宣傳作用。（四）獎(jiǎng)勵(lì)措施對(duì)于銀行和證券的員工來(lái)說(shuō)，最大的鼓勵(lì)莫過(guò)于獎(jiǎng)勵(lì)。只有級(jí)別對(duì)等的人，才會(huì)有更多的共同語(yǔ)言，跨單位越級(jí)別的交流，會(huì)給彼此帶來(lái)很大的不便。本次運(yùn)營(yíng)中，我們組將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道三方面入手。二、價(jià)格策略定價(jià)是市場(chǎng)決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場(chǎng)占有率。在后幾期里，由于我們的市場(chǎng)占有率提升，有了一定的忠實(shí)客源，可以相應(yīng)的提升價(jià)格，獲取最大的利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn)。（三）可觀的銷量往往離不開(kāi)廣告的作用。三、渠道策略本次比賽，除了不要開(kāi)發(fā)的北京市場(chǎng)外，我們組計(jì)劃開(kāi)發(fā)剩余的全部4