【正文】 做的，原裝耗材對其完全封殺，原先想順帶賣些原裝耗材的夢想落空了；由于自己沒有什么行業(yè)資源，只能做些終端銷售，可老張發(fā)現(xiàn)，夾在這么多賣通用耗材甚至是假冒偽劣耗材的柜臺中間，自己很難讓過往的消費者相信，他賣的耗材與別人有什么不同，所以從年初到現(xiàn)在生意一直毫無起色。三年前，通用耗材廠商一位代表曾提出一句很有名的宣言：“通用耗材非常希望得到原裝廠商的合作，向共同的敵人假冒偽劣耗材開戰(zhàn)，如此，進則能獲得更大的市場份額；退而能割據(jù)耗材市場。相對2002年，2003年耗材銷量同比增長了31％?！翱梢哉f，打印機上的利潤率不斷地下降，而耗材的利潤在打印機廠商的全部利潤里占有越來越大的比重。這也就是所謂打印機廠商的“耗材戰(zhàn)略”。所謂原裝耗材是指由生產(chǎn)打印機的廠商供應(yīng)的耗材，包括墨水、碳粉、色帶和紙張等物品，而通用耗材是指由專業(yè)生產(chǎn)打印機耗材的廠商提供給用戶的打印機耗材產(chǎn)品。不過有趣的是，幾乎所有的通用耗材廠商都不將原裝廠商當作自家的競爭對手，而提出要跟假冒偽劣的品牌進行競爭。而要想跟原裝耗材廠商聯(lián)合打假，幾乎也不太可能。據(jù)介紹，許多企業(yè)對購買電腦相當重視，往往采取招標，而對電腦耗材的采購卻少有價格監(jiān)管辦法。正因為原裝耗材利潤有限，而通用耗材市場份額較低，大部分的耗材品牌為了方便暗箱操作，都不愿公布真實零售價。產(chǎn)品沒有細分帶來的價格“一刀切”使普通消費者陷入了“買得起馬配不起鞍”的境地。其通用耗材事業(yè)部總經(jīng)理劉燕跟記者表示，紫光相信在市場成熟的時候，低、中、高端產(chǎn)品都有需求，“比如有些就要求低價，他對打印質(zhì)量要求不高，而且自己會維護，所以就買便宜的，還有就是對價格不敏感，就要高品質(zhì)，省心省力，那就買高端產(chǎn)品了，還有更多的用戶需要接受所熟悉的品牌，價格適中、售后服務(wù)也滿意的產(chǎn)品，這也是紫光追求的方向。2003年1月1日起我國執(zhí)行的《政府采購法》明確規(guī)定，在同等條件下，政府采購應(yīng)當優(yōu)先考慮采購本國貨物、工程和服務(wù)?！蓖卣骨谰芙^“墻頭草”面對大市場的機遇，原裝耗材的打壓，眾多通用耗材廠商很現(xiàn)實地選擇以渠道利潤吸引經(jīng)銷商加盟，拉攏人心。所以，依靠相對高額利潤吸引渠道商加盟是第一步，如何維護好這種合作關(guān)系甚為重要。這是格之格所需要的。最主要就是為了讓產(chǎn)品快速地從廠商到渠道，再從渠道銷售到用戶手中。通用耗材廠商能否做到這一點，將成為是否能推動這一市場取得更大發(fā)展最為關(guān)鍵的因素之一?！跋牒臀壹嫒輪幔恳锤顿M獲得我的專利授權(quán)，要么自己加大研發(fā)的投入。否則天威會非常吃虧的。很多通用耗材廠商也提出這樣的觀點，有基礎(chǔ)有實力的通用耗材廠商也應(yīng)以技術(shù)研發(fā)和本地化優(yōu)勢來推動兼容耗材發(fā)展，服務(wù)于廣大消費者。龔濱良還透露，在公布的國家鼓勵發(fā)展的64項電子信息產(chǎn)品目錄中，與打印耗材相關(guān)的項目就有：激光打印機制造、噴墨打印機制造、普通紙傳真機制造、噴墨打印機用墨水的生產(chǎn)等，為我國的耗材產(chǎn)業(yè)指明了重點，明確了打印耗材本土化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展方向。按照中國計算機行業(yè)協(xié)會耗材專委會的預(yù)測數(shù)字，2004年，中國打印耗材的市場的規(guī)模是，針式打印機框架6000萬個，噴墨盒6230萬個，激光鼓粉盒組件1780萬個，噴繪機介質(zhì)19500 萬平方米。如此大的市場，帶給商家的是什么呢市場何以大中國耗材市場容量之所以巨大，且具有更大的發(fā)展?jié)摿?，主要原因包括以下幾個方面：一、打印機保有量不斷增多。然而中國的數(shù)字相對全球市場，還不是大數(shù)字。中國一直是膠卷消費的大國，據(jù)統(tǒng)計， 個，按照13億人口，每年膠卷費及彩擴費市場就達250 億～300 億元。據(jù)塞諾數(shù)據(jù)顯示，在中國，2004年4 月份，內(nèi)置攝像頭照相手機市場份額已達到18%，2004年4 月份上市的新品手機中內(nèi)置攝像頭的手機占到 45%，可以預(yù)見未來將是照相手機的天下。于是，中國的機會來了。雖然，像納思達、天威等并非是在中國大陸注冊的企業(yè)，但其生產(chǎn)、運營的主體都是在中國大陸，因此可以認為是中國的企業(yè)。對于一般的耗材廠，其渠道模式基本以城市代理、小區(qū)域獨家代理為主，很少見多級渠道的狀況。但是正規(guī)打印生產(chǎn)廠家是不贊成這種網(wǎng)絡(luò)銷售的，通過網(wǎng)絡(luò)銷售的都是小廠家小公司。這主要是基于耗材用戶一般習慣到網(wǎng)上購買的原因。目前，國內(nèi)這個渠道才剛剛開始，在商場的辦公用品區(qū)有經(jīng)營耗材的。特別是在電子市場里的經(jīng)銷商，不論從專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)意識、商業(yè)操守方面，都需要提高。但記者也了解到，多數(shù)通用耗材正試圖和增值渠道合作，爭取在企業(yè)用戶和行業(yè)用戶上有突破。這也意味著相關(guān)耗材市場也會有巨大的發(fā)展空間。擁有較強的工業(yè)基礎(chǔ)，是中國西部地區(qū)科技實力最強，工業(yè)門類最齊全的特大中心城市之一。據(jù)專家預(yù)計，耗材是未來五年最具增長潛力的領(lǐng)域之一。有資料顯示，在國際市場，通用產(chǎn)品占打印耗材市場的40% 左右。2IT技術(shù)的迅猛發(fā)展和人們對數(shù)字生活的依賴，提供了無數(shù)的創(chuàng)業(yè)良機，于是立志致力于IT創(chuàng)業(yè)的人們把目光瞄準到做電腦生意，大大小小的電腦公司如雨后春筍般開辦起來。根據(jù)當?shù)貙嶋H情況做品牌代理。由于目前商用電腦整機市場已經(jīng)趨于飽和，但很多公司幾乎每天都要用到打印紙、傳真紙、色帶、墨盒、碳粉、硒鼓等等這些耗材。其中，%；，%。目前的耗材市場正處于高速成長的發(fā)展階段，隨著耗材市場需求容量的快速增長，原裝耗材和兼容耗材之間的競爭逐漸升級。而兼容耗材廠商在運用價格作為主要競爭手段的同時，也開始強化自身渠道建設(shè)和倡導(dǎo)環(huán)保理念，以提高現(xiàn)有的市場份額。隨著耗材市場容量的不斷擴大和國民環(huán)保意識的提高，廢舊耗材的回收將成為服務(wù)的一項重要內(nèi)容。在零售方面，國美、蘇寧等超級終端對于品牌推廣的作用不容低估。在行業(yè)銷售方面，針對電信、銀行、稅務(wù)、政府和教育等行業(yè)大客戶，耗材廠商可以采用直銷模式，與上述行業(yè)大客戶簽訂耗材采購訂單。一般每個墨盒平均用墨水20毫升，銷售比原裝墨盒便宜2/3。據(jù)調(diào)查表明：截至2005年，國內(nèi)各類辦公用品的保有量為：針式通用打印機293萬臺，噴墨打印機1723萬臺，激光打印機510萬臺，多功能一體機207萬臺。目前消費者本身對通用耗材產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，如果原裝耗材再進一步壓低價格，這對通用耗材來說是致命的打擊，所以通用耗材必須跟渠道緊密合作，建立一套有特色的銷售、服務(wù)體系，吸引、留住消費者。在此方面，格之格和天威等通用耗材廠商都投入巨資建立了自己的技術(shù)研發(fā)中心，并且天威還打出了“綠色耗材”的口號。三、中國耗材產(chǎn)品市場價格分析：(一)價格特征分析 價格影響因素分析(二)價格與成本的關(guān)系 我國耗材平均價格、成本趨勢圖 6