【正文】 識(shí)。通過差異化來擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，聯(lián)想針對(duì)中學(xué)生開發(fā)的“未來先鋒”電腦，針對(duì)老年人開發(fā)的“天樂”電腦等，實(shí)際上是開拓新的細(xì)分市場(chǎng)。聯(lián)想電腦由于品牌優(yōu)勢(shì)使得聯(lián)想在與經(jīng)銷商的關(guān)系上明顯居于主導(dǎo)，降低經(jīng)銷商的討價(jià)還價(jià)能力。只有當(dāng)擴(kuò)大差異化所增加的感知價(jià)值超過因成本核算提高所造成的損失時(shí)，這種戰(zhàn)略才能算成功。德魯克將創(chuàng)新列為企業(yè)管理的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制四大職能之后的第五職能。聯(lián)想正是通過產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新來充分支撐其差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。從顧客打算購(gòu)買開始，為顧客提供各種全方位的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)“用戶體驗(yàn)”，舉辦各種各樣的培訓(xùn)、夏令營(yíng)活動(dòng)，在消費(fèi)者中樹立了良好的形象，拉近了聯(lián)想與消費(fèi)者的距離。專業(yè)人士指出，家庭數(shù)碼港的問世標(biāo)志著家用電腦在經(jīng)過了多媒體電腦和因特網(wǎng)電腦兩次革聯(lián)想集團(tuán)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析命以后，又進(jìn)入了家用電腦革命的第三個(gè)階段 家庭數(shù)碼時(shí)代。 服務(wù)創(chuàng)新通過服務(wù)創(chuàng)新使聯(lián)想樹立了獨(dú)特的服務(wù)品牌，贏得顧客滿意?？铺乩罩稜I(yíng)銷管理》（第九版），上海人民出版社，1999 [3]［美］邁克爾它成立于21世紀(jì)初，擔(dān)負(fù)著A地區(qū)電信、國(guó)家公眾通信網(wǎng)及機(jī)要專線網(wǎng)的維護(hù)和多媒體信息通信服務(wù)，公司現(xiàn)有員工2800多人，其中高級(jí)工程師350人，固定資產(chǎn)值68億元。電信業(yè)初步形成了中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通和衛(wèi)通六大電信運(yùn)營(yíng)商以及4000多家ISP公司競(jìng)爭(zhēng)的格局。主要是指市場(chǎng)格局的變化，由郵電部獨(dú)家壟斷變?yōu)槎嗉覈?guó)企電信運(yùn)營(yíng)商分業(yè)經(jīng)營(yíng)，由此帶來了市場(chǎng)集中度的變化、市場(chǎng)份額的變化，特別是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，主要體現(xiàn)在服務(wù)種類、競(jìng)爭(zhēng)手段、企業(yè)性質(zhì)的同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。A電信公司實(shí)施的差異化戰(zhàn)略，就是在當(dāng)時(shí)的政策背景和市場(chǎng)背景下積極尋求的一種戰(zhàn)略選擇。第三，O－市場(chǎng)機(jī)遇：移動(dòng)電話在全國(guó)普及率不足25％，潛力仍然很大；互聯(lián)網(wǎng)普及和固網(wǎng)智能網(wǎng)業(yè)務(wù)的推廣，為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和智能網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這表明，在電信市場(chǎng)，A電信公司面臨著與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)內(nèi)容、競(jìng)爭(zhēng)手段等方面同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面。A電信公司正是基于這樣的考慮，著力通過產(chǎn)品和服務(wù)的差異化來滿足顧客需求，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而不是一味地停留在打價(jià)格戰(zhàn)這一低水平的競(jìng)爭(zhēng)層面上。目前A電信公司所在地區(qū)固定電話用戶已達(dá)260多萬戶，由于固定電話的基數(shù)大，A電信公司在公網(wǎng)上的投資比鐵通和網(wǎng)通要高得多。A電信公司在2002年4月推出了小靈通產(chǎn)品，是電信公司進(jìn)入移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的第一步。比如，運(yùn)用小靈通集團(tuán)租機(jī)政策的優(yōu)惠組合方式，推出小靈通零售集團(tuán)產(chǎn)品服務(wù)方案――“超通”；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“打進(jìn)不收費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”等營(yíng)銷手段，實(shí)行由高校代辦點(diǎn)和推行以班為單位的“高校通”，可享受內(nèi)部通話全免的優(yōu)惠；針對(duì)外來流動(dòng)人口推出了“休閑通”。為了把握寬帶市場(chǎng)的機(jī)遇，A電信公司利用固定網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)。2006年，A電信公司寬帶用戶擁有量在中國(guó)電信集團(tuán)南方21省同類企業(yè)中排名第7位?，F(xiàn)在A電信公司的號(hào)碼百事通服務(wù)已開發(fā)了優(yōu)先報(bào)號(hào)、實(shí)名查詢、品牌查詢、查詢轉(zhuǎn)接、話務(wù)呼轉(zhuǎn)、語(yǔ)音號(hào)簿等功能，在休閑娛樂、旅游、餐飲、日常服務(wù)、家用電器等50多個(gè)行業(yè)中，有上百家客戶簽約。“商務(wù)領(lǐng)航”產(chǎn)品以有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和維護(hù)成本，幫助企業(yè)運(yùn)用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為目的，商業(yè)客戶可根據(jù)需要采取“必須產(chǎn)品＋推薦產(chǎn)品”的方式自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品包，這種個(gè)性化的服務(wù)深受用戶歡迎。在構(gòu)建各類渠道、實(shí)施差異化服務(wù)的同時(shí)，A電信公司加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督考核，以10000號(hào)客戶服務(wù)熱線為主線，對(duì)全公司服務(wù)工作進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)。A電信公司對(duì)商業(yè)客戶以提供專業(yè)化服務(wù)為主，具體表現(xiàn)為，根據(jù)商業(yè)客戶的專業(yè)化需求，把握智能網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)機(jī)遇，為商業(yè)客戶開展智能網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)服務(wù)，實(shí)行差異化服務(wù)的新模式。責(zé)任編輯 叢 容第四篇：鋼鐵業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)轉(zhuǎn)向差異化鋼鐵業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)轉(zhuǎn)向差異化一段時(shí)間以來，鋼鐵業(yè)面臨的環(huán)境與資源等條件約束趨緊，受上下游產(chǎn)業(yè)周期性調(diào)整、產(chǎn)業(yè)布局不合理、各地區(qū)無序競(jìng)爭(zhēng)帶來產(chǎn)能過剩嚴(yán)重等因素影響，種種亂象和弊端集中顯現(xiàn)。2012年，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量超過7億噸，幾乎占全球總量的一半，%。l 戴爾公司發(fā)展外部分析研究（一）宏觀環(huán)境分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟，美國(guó)作為世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，公民消費(fèi)能力大幅提高。全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)，消費(fèi)者消費(fèi)的擴(kuò)張，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的強(qiáng)化。供應(yīng)商核心零件、供應(yīng)商產(chǎn)品存在較小替代品，但供應(yīng)商與本企業(yè)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟。替代品3G手機(jī)，以及智能化手機(jī)將形成對(duì)電腦的替代效應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)者最大的競(jìng)爭(zhēng)者惠普發(fā)展勢(shì)頭迅猛，其他競(jìng)爭(zhēng)者也急追不舍，不斷推出新產(chǎn)品。戴爾產(chǎn)品已深入海外，并在170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷售渠道分工配置戰(zhàn)略。在一些信用制度不夠完善的國(guó)家，戴爾的直銷模式受到極大的限制，戴爾的低價(jià)優(yōu)勢(shì)保持不容易。多出了“代理服務(wù)商”這一環(huán)節(jié)，這使得戴爾公司既能夠?yàn)橄M(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)支持，同時(shí)又避免了公司面臨的“過度龐大的組織機(jī)構(gòu)”。二、具體實(shí)施方案戴爾公司創(chuàng)建后即實(shí)施差異化戰(zhàn)略，真正按照顧客的要求來設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品，并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，以低廉的價(jià)格，將產(chǎn)品直接送到客戶手上，形成了震撼全球商界的“戴爾模式”。合理的利潤(rùn)分配機(jī)制的整合，與供應(yīng)商聯(lián)盟：首先，在利潤(rùn)上，戴爾除了要補(bǔ)償供應(yīng)商的全部物流成本（包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝等費(fèi)用）外，還要讓其享受供貨總額3%~5%的利潤(rùn)，這樣供貨商才能有發(fā)展機(jī)會(huì)。通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間保持的完善溝通，雙方可以始終知道庫(kù)存情況與補(bǔ)貨的實(shí)際需求［1］。當(dāng)客戶撥通戴爾公司電話時(shí)，一個(gè)電腦聲訊會(huì)自動(dòng)應(yīng)答，并且指導(dǎo)打電話者進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容的選擇，顧客就可以進(jìn)行電腦訂購(gòu)。隨著對(duì)每一個(gè)顧客群認(rèn)識(shí)的加深，對(duì)于它們所代表的購(gòu)買潛力更能夠精確衡量，也可以更有效地衡量各營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目的資產(chǎn)運(yùn)用，通過評(píng)估和分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)率，即可制定出日后的績(jī)效目標(biāo)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。每周在全公司范圍內(nèi)舉辦“關(guān)心客戶會(huì)”，直接傾聽顧客的聲音。精確的個(gè)性化服務(wù)：可以提升客戶忠誠(chéng)度，讓客戶感受到“戴爾是一家為您著想的公司”。戴爾公司可以生產(chǎn)出客戶需要的任何產(chǎn)品，而大多數(shù)情況下不會(huì)造成產(chǎn)品積壓，避免了積壓造成的任何損失。直銷模式適應(yīng)了一大批機(jī)構(gòu)客戶的個(gè)性化需求，這樣有特殊需求的客戶群恰恰是高端的。服務(wù)外包，這又降低了一部分運(yùn)營(yíng)成本。三、采用差異化戰(zhàn)略后的結(jié)果和影響在IBM、康柏、惠普等巨型企業(yè)占據(jù)大份額市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，戴爾憑借其出色的差異化戰(zhàn)略取得了非常突出的成就。在決定整體定位差異化的時(shí)候，必須要把顧客的需求、企業(yè)自身能力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)水平三個(gè)要素綜合考慮。價(jià)值訴求主要有三個(gè)重要的方面：企業(yè)準(zhǔn)備服務(wù)于什么類型的客戶？滿足這些客戶什么樣的需求？你們會(huì)尋求什么樣的相應(yīng)價(jià)格？這三點(diǎn)構(gòu)成了獨(dú)特的價(jià)值訴求。戴爾公司的差異化戰(zhàn)略，重要體現(xiàn)在“黃金三原則”：即“堅(jiān)持直銷”、“摒棄庫(kù)存”、“與客戶結(jié)盟”。戴爾公司創(chuàng)建之初，電腦界已經(jīng)形成群雄紛爭(zhēng)之勢(shì)，論技術(shù)、規(guī)模、實(shí)力，戴爾公司遠(yuǎn)不是IBM、康柏、惠普等業(yè)界“大鱷”的對(duì)手。［5］（三）差異化戰(zhàn)略所帶來的消極影響：銷售模式容易被模仿，對(duì)公司創(chuàng)新的要求更大。公司另有15%到20%的產(chǎn)品是通過網(wǎng)絡(luò)賣掉的。根據(jù)電腦產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整。戴爾實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，公司變成了一個(gè)內(nèi)部分工更為專業(yè)和更加貼近個(gè)人消費(fèi)者的公司，從設(shè)計(jì)之初就嚴(yán)格區(qū)分商用產(chǎn)品和消費(fèi)類產(chǎn)品，每類產(chǎn)品之間的精確區(qū)別有助于渠道銷售的價(jià)格管理，并為中國(guó)市場(chǎng)特別定制了大紅色的筆記本電腦、為印度市場(chǎng)推出了低價(jià)的Vostro系列產(chǎn)品等。戴爾的說法，就是“如果想讓事情更有效率，就要在其得不到價(jià)值時(shí)適時(shí)停止”。但同時(shí)，戴爾差異化戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案中仍然存在問題。（二）、個(gè)人建議成立解決方案部門,對(duì)一些渠道提供支持,使他們發(fā)揮資金平臺(tái)的作用,同時(shí)又能幫助戴爾公司拓展最終用戶戴爾適應(yīng)家庭消費(fèi)者市場(chǎng)的戰(zhàn)斗已經(jīng)打響,一些針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的設(shè)計(jì)和改動(dòng)也已展開。組織良好的團(tuán)隊(duì)，不斷的提高工作人員的協(xié)作能力，及相關(guān)的個(gè)人素質(zhì)和工作專業(yè)能力，合理的調(diào)動(dòng)配置，實(shí)現(xiàn)人才最優(yōu)化，工作效率更高，不斷進(jìn)行