【正文】 單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?問題核心:確定目標客戶目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查:規(guī)模,性質(zhì),:進藥渠道:B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)D:競爭對手調(diào)查E:門診,住院處藥房組長三:促銷渠道:A:門診,住院藥房B:相關(guān)臨床科室圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責(zé)促銷的過程（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點及解決方法特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長相關(guān)點滴(三)主管院長(決策者):A:順水推舟(務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進藥后,第四篇：醫(yī)藥代表1． 醫(yī)藥代表醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,中國藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,一些企業(yè)開始采取通過校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進行培養(yǎng)的方式,來達到儲備人才,隨著市場的逐步規(guī)范,企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗上有要求,高端營銷人才如營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,對于醫(yī)藥人才來說,． 藥店銷售員可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。這一系列重大活動都是營銷策劃的結(jié)果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！營銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國市場推廣、一線營銷團隊建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營體系建設(shè)、價格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、營銷診斷等。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進的。簡單來講，醫(yī)藥代表就是一個商品促銷員，你要動員一切的手段，把產(chǎn)品推銷出去。一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫(yī)藥代表的。在獲得一定經(jīng)驗和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為“與公司產(chǎn)品有關(guān)類型”。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)第二類、藥品講解員：約占50%。第三類、藥品銷售專家：約占8%。在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價值。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。由于藥品的最終購買者是患者，大多數(shù)是通過醫(yī)生處方才到達患者手中，而患者對藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時必須堅持誠實守信原則，對藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進行專業(yè)講解。第四，醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負責(zé)的良好形象。醫(yī)藥代表必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價值需要。例如，醫(yī)生說去氨加壓素這個產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個適應(yīng)癥；第二，去氨有促TPA釋放的作用。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個問題對產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產(chǎn)品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。雖然你覺得這個問題很愚蠢，但還是要認真回答：因為說明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。另外，用法、用量和療程是來自于作用機理和循證醫(yī)學(xué)，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。編輯本段職能醫(yī)藥代表劉斌說：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識及實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經(jīng)很低，并且每次國家降價，必有抗生素。當(dāng)醫(yī)院開始追求利益最大化時，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。問題在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。