神州數(shù)碼公司銷售管理的特點(diǎn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 控制緊張情緒 動(dòng)作語(yǔ)言 口頭語(yǔ)言 提升感染力,控制緊張情緒 為何產(chǎn)生緊張情緒 緊張情緒的表現(xiàn)特征 正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量,控制緊張情緒的方法 演練 身體活動(dòng)有助于減輕緊張 在等待開(kāi)始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí) 深呼吸，大聲講話 做一些自信的舉動(dòng),動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài) 外觀 手勢(shì) 眼神,動(dòng)作語(yǔ)言身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài) 站位 移動(dòng) 面部表情,動(dòng)作語(yǔ)言身體姿態(tài) 基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭部。地邊來(lái)了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。顧老五上街買(mǎi)布帶打醋，回來(lái)碰見(jiàn)鷹叼兔。 不必害怕沉淪和墮落， 只要能不斷地自拔和更新。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶 來(lái)的功能、利益和需求滿足產(chǎn)生 信任、并愿意購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。,附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值,在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 明確需求 確認(rèn)可供選擇的解決方案 澄清將被問(wèn)到的問(wèn)題 給你的建議書(shū)提供材料 為你的演講提供輸入材料 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色,聽(tīng)眾的需求,客戶整體需求： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠,決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感,聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度,積極倡導(dǎo) 有興趣參加 一般被裹挾 抱有遲疑態(tài)度 抵觸參加,聽(tīng)眾的專業(yè)水平,很高，全面超過(guò)演講者 較高，與演講者各有所長(zhǎng) 一般，普遍不如演講者 較差，知之甚少 一無(wú)所知 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見(jiàn),聽(tīng)眾有可能的疑慮,方案的可行性 成本的高低 成功機(jī)會(huì)的大小 與他們自身本職工作的切合程度 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí) 能否得到同事的認(rèn)可 能否得到下屬的配合,初步應(yīng)對(duì)策略,應(yīng)對(duì)態(tài)度 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 應(yīng)對(duì)措施 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果,確定演講目的,讓聽(tīng)眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象 讓客戶接受我們的產(chǎn)品 讓客戶接受我們的方案 增加客戶的預(yù)算 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 推動(dòng)客戶成交 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）,不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位,演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí),設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過(guò)程，填寫(xiě)完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表” 小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果,設(shè)計(jì)演講內(nèi)容,打動(dòng)客戶的四種問(wèn)題 演講的結(jié)論 客戶利益陳述與FABE的應(yīng)用 內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí),Situation questions Problem questions Implication questions Needpayoff questions,打動(dòng)客戶的四種問(wèn)題,現(xiàn)狀問(wèn)題 (Situation questions),定義： 了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。 暗示問(wèn)題把問(wèn)題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時(shí)客戶才會(huì)感興趣。 價(jià)值問(wèn)題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場(chǎng)合，客戶的面子最重要，不要成了爭(zhēng)論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對(duì)提問(wèn),不要慌 所有可能的提問(wèn)全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問(wèn),善于調(diào)動(dòng)其它資源,或記錄下來(lái),會(huì)后回復(fù)所有聽(tīng)眾,三種類型的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法,了解信息類提問(wèn) 考察技術(shù)能力類提問(wèn) 陷阱式提問(wèn),信息類提問(wèn),這類問(wèn)題是由于聽(tīng)眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。,處理陷阱式問(wèn)題的方法,仔細(xì)聆聽(tīng)、態(tài)度熱情； 認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么； 以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問(wèn)； 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答
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