【正文】 ）正式發(fā)售階段 ? 正式發(fā)售階段安排原則 專(zhuān)案經(jīng)過(guò)前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，已經(jīng)初步檢測(cè)出市場(chǎng)對(duì)該物業(yè)的反應(yīng)以及對(duì)前期制訂的銷(xiāo)售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷(xiāo)售時(shí)機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷(xiāo)售的條件，是整個(gè)樓盤(pán)的重點(diǎn)發(fā)售階段。 ? 促銷(xiāo)階段時(shí)間初步建議 促銷(xiāo)階段本專(zhuān)案情況： ? 客戶(hù)對(duì)物業(yè)認(rèn)可度高，促銷(xiāo)可以提高物業(yè)的品牌把銷(xiāo)售推到高潮； ? 前期銷(xiāo)售旺季將要結(jié)束，銷(xiāo)售速度有所放緩； ? 專(zhuān)案已經(jīng)初具雛形； ? 已經(jīng)有了一定量的客戶(hù)積累。 “港田花園”在位置方面對(duì)於香港人是容易接受的，我們的目標(biāo)客戶(hù)也十分明確“香港客戶(hù)”，在銷(xiāo)售中的推廣工作重點(diǎn)也就是在於對(duì)香港市場(chǎng)和香港客戶(hù)的宣傳和推廣。給客戶(hù)購(gòu)樓的思路是深圳 ? 漁農(nóng)村 ? 港田花園。 二、 階段銷(xiāo)售策略 （一）市場(chǎng)預(yù)熱期 1. 時(shí)間： 20xx 年 2 月 17日 —— 20xx 年 3 月 17日（ 28 天） 細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)時(shí)間段： ? 接受諮詢(xún)期： 2 月 17日 —— 3 月 2日（ 14 天） ? 正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 3 月 3 日 —— 3 月 17 日（ 14天） 注：是否有諮詢(xún)期和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期主要視發(fā)售的具體條件而定。 5. 銷(xiāo)售物件 ? 中原網(wǎng)路用戶(hù)端； ? 專(zhuān)案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶(hù)； ? 爲(wèi)地盤(pán)包裝及戶(hù)外廣告牌、條幅所吸引的客戶(hù)； ? 新聞炒作所吸引的客戶(hù)。 ? 利用中原網(wǎng)頁(yè) （二）、正式發(fā)售期 1. 時(shí)間： 20xx 年 3 月 18日 —— 20xx 年 8 月 17日（ 5個(gè)月） 細(xì)分爲(wèi)三個(gè)時(shí)間段： ? 發(fā)售前期： 3 月 18日 —— 5 月 1 日（ 個(gè)月） ? 發(fā)售中期： 5 月 2 日 —— 7月 1 日（ 2 個(gè)月） ? 發(fā)售後期： 7 月 2 日 —— 8月 17 日（ 個(gè)月） 預(yù)計(jì)“房地産春交會(huì)”在 4 月 28 日舉行，在“春交會(huì)”期間市場(chǎng)上可能會(huì)有一些樓盤(pán)推出，所以在此時(shí)期應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化做出一些調(diào)整。 2. 銷(xiāo)售策略 廣告集中投入策略，製造氣勢(shì)和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場(chǎng)知名度，吸引和促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，形成熱銷(xiāo)。 4. 銷(xiāo)售必備條件 ? 前期認(rèn)購(gòu)基本完成，並達(dá)到預(yù)定效果，專(zhuān)案得到市場(chǎng)的認(rèn)可和接受； ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝完全到位，園林、會(huì)所、樣板房等展示部分全 部完成； ? 前期銷(xiāo)售目標(biāo)基本完成； ? 廣告投放安排到位； ? 看樓專(zhuān)車(chē)到位投入使用； ? 工程進(jìn)度穩(wěn)進(jìn)或提前。 8. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo) ? 使港田花園的物業(yè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹； ? 使港田花園的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹(shù)立。 因此階段的銷(xiāo)售工作主要是消化尾盤(pán)，尾盤(pán)單位多爲(wèi)價(jià)格高而素質(zhì)低的單位，銷(xiāo)售壓力大，此時(shí)採(cǎi)用促銷(xiāo)手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶(hù)帶新客戶(hù)策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價(jià)等手法，可以使客戶(hù)快速落定購(gòu)買(mǎi)。 6. 推售單位 此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計(jì)這部分單位多爲(wèi)高層總價(jià)高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時(shí)需要對(duì)所剩戶(hù)型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣(mài)點(diǎn)，制定有針對(duì)性的策略才能較快消化。 第三節(jié) 價(jià)格策略 一、定價(jià)策略 樓盤(pán)的價(jià)格是影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)盈利的直 接體現(xiàn)。 b. 租金返演算法 此方法是參考該樓盤(pán)周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以 20 年?duì)?wèi)回收周期，從而確定樓盤(pán)的均價(jià)。下面較爲(wèi)詳細(xì)的介紹一下市場(chǎng)比較法： a. 選擇比較樓盤(pán) b. 確定參考權(quán)重 c. 在“平均價(jià)格分析表“的各因素之間進(jìn)行評(píng)分 d. 參考評(píng)分、權(quán)重及價(jià)格計(jì)算出本樓盤(pán)的均價(jià) 2）單位單價(jià)的確定 樓盤(pán)的均價(jià)確定之後，可以通過(guò)如下步驟得出單位單價(jià)： a. 同層中通過(guò)對(duì)朝向、戶(hù)型、景觀的考慮得出同層係數(shù) b. 通過(guò)對(duì)視野、通風(fēng)、採(cǎi)光等同素的考慮得出樓層差 c. 得出同層係數(shù)及樓層差後，便可算得各單位的單價(jià) 注：由於市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)樓盤(pán)最終定價(jià)會(huì)有較大影響，因此，詳細(xì)價(jià)格表、付款方式及認(rèn)購(gòu)書(shū)將在正式銷(xiāo)售前一個(gè)月內(nèi)提供； 3） 定價(jià)的影響因素 主要受以下 12 個(gè)因素影響： ? 地理位置及交通狀況 ? 周邊環(huán)境 ? 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施 ? 社會(huì)公共教育設(shè)施 ? 規(guī)模 ? 景觀 ? 戶(hù)型結(jié)構(gòu) ? 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 ? 發(fā)展商品牌 ? 工程進(jìn)度 ? 交樓標(biāo)準(zhǔn) ? 物業(yè)管理 二、價(jià)格走勢(shì)建議 從前期市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤(pán)在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地?cái)E高價(jià) 格，包括高起價(jià)、高均價(jià)，最後的結(jié)果是極大拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線(xiàn)，大部分樓盤(pán)銷(xiāo)售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到 50%左右的銷(xiāo)售率，這對(duì)於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲(wèi)不利的。起價(jià)“ 4600 元 /平方米”、“均價(jià) 6800 元 /平方米”在片區(qū)內(nèi)價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力約底于周邊樓盤(pán) 1000 元 /平方米左右，通過(guò)低價(jià)入市策略很快在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反映，在短短一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售 個(gè)億。 ? 有利於與周邊競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)：在前期市場(chǎng)分析中發(fā)現(xiàn)，周邊在售現(xiàn)樓或準(zhǔn)現(xiàn)樓較多和尾盤(pán)促銷(xiāo)、同時(shí)發(fā)售樓盤(pán)較多，對(duì)本專(zhuān)案的主要威脅在於：利用本專(zhuān)案大打廣告之機(jī)，乘機(jī)採(cǎi)用市場(chǎng)傾銷(xiāo)法，以低價(jià)來(lái)吸引、分流本專(zhuān)案的潛在客戶(hù)，假設(shè)本專(zhuān)案以市場(chǎng)超低價(jià)入市，則這些樓盤(pán)就沒(méi)有機(jī)會(huì)再打價(jià)格戰(zhàn)。 2． 交通便利 爲(wèi)香港西鐵與深圳地鐵總站接駁樞紐，適合追求便利高 速的城市節(jié)奏。 6． 高層純住宅 同區(qū)僅有的高層純住宅，便於管理。 ? 物業(yè)資訊管理功能：房屋管理、住戶(hù)管理、收費(fèi)管理、報(bào)修系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)自動(dòng)化管理、背景音樂(lè)等。 3） 網(wǎng)路廣告 此類(lèi)廣告作爲(wèi)該階段的宣傳重點(diǎn)，主要利用由中原深圳、香港網(wǎng)站做主力推介，建立樓盤(pán)的資料庫(kù)。 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期主要採(cǎi)用以下媒體組合： 1） 報(bào)紙廣告： 在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》、《置業(yè)家居》、《太陽(yáng)報(bào)》、《東方日?qǐng)?bào)》、《蘋(píng)果日?qǐng)?bào)》等主要的香港報(bào)張做密集的廣告攻勢(shì)，爭(zhēng)取在短期引起港人對(duì)本片區(qū)尤其是本專(zhuān)案的關(guān)注。 4） 香港鐵路車(chē)廂廣告 主要內(nèi)容爲(wèi)樓盤(pán)的專(zhuān)案 定位、價(jià)格策略等硬性廣告，使港人在前段接受樓盤(pán)形象的基礎(chǔ)上進(jìn)一步産生興趣。 2. 平面廣告訴求點(diǎn) 此段時(shí)間內(nèi)的平面廣告訴求點(diǎn) 採(cǎi)用形象與硬銷(xiāo)相結(jié)合，主要以硬銷(xiāo)爲(wèi)主，訴求點(diǎn)爲(wèi)戶(hù)型、價(jià)格、位置、升值潛力等素質(zhì)指標(biāo)。 ? 樓盤(pán)的各項(xiàng)指標(biāo)：戶(hù)型、面積、價(jià)格、付款方式等。主要利用報(bào)紙廣告配合促銷(xiāo)活動(dòng)投入電視廣告。 2. 平面廣告訴求點(diǎn) 以促銷(xiāo)廣告爲(wèi)主，主要是通過(guò)具有較強(qiáng)吸引力的促銷(xiāo)政策，如送全屋家具、贈(zèng)送車(chē)位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等作爲(wèi)訴求重點(diǎn)，具體待實(shí)際銷(xiāo)售情況 而定