【正文】 險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準備好車險資料代理續(xù)保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。祝您工作順利，行車愉快。您看您什么時候方便。感謝您的信任。..可是要知道當在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災難了。頂多，在水平事業(yè)經理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢?。。┫拢扔跓o奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。但長此以往，總不是個事兒?。∵@玩意兒“上不來下不去多難受??！”總得有一天，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當成事兒似地坐下來，認真地想想這事兒啊！那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當成事兒似地，認真地想想“汽車保險”這件事兒吧??！第二部分 回歸根本—什么是“保險”？？？“保險”與“汽車保險”的本質千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。這真是一個好買賣。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關的保險。第三部分 “車險”完全銷售法非常幸運，我們經銷的是“汽車”這種產品，由于“汽車”這種產品本身所具有的特質，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。而只要你抓住了保險促銷的“本質”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。大膽的人。這部分人為數不少。第一種人自不必提。這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。這樣的人身經百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險”當“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。這樣的人實際上最好對付。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。意見搖擺不定，很難拿定主意。另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關照一下你的客戶。關注客戶“身邊的人”無比重要。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經提到過了。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。最后，當他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服?。　痹趯嶋H操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當不容易的事。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學技巧全都忘到了爪哇國外，從而習慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”?！皩I(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關重要的直接關系（利益攸關的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經質”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。結果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學暗示技巧我會在后面詳細闡述）。新車出事是一件非?？上У氖虑?，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。尤其是在現今賣“車”的利潤已經很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現車銷售”的意義，絕對不可以小覷。知道保險公司的業(yè)務員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓課。職業(yè)銷售人員必須學“狼”而不能學“犬”。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴重性與重要性就顯得更為突出了。所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺的教導—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結果最后把當初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經成為現實時），也就沒什么可怕的了，反正已經發(fā)生了。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術“激發(fā)”甚至于“強化”的。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權還是握在“說故事”的人手里。只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。（一）掌握適當的“切入時機”。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何?。⊥瑫r，應對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時機。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生。請務必牢記一個重點：任何“心理學”技法的運用都不應該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。“心理學”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。因為對“未知”的事情人們很難產生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。不管怎么說，這一切主動權都應該掌握在你的手里，而不應該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險知識與大量真實案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實并不難銷售出去。（三）以退為進，開門見山的話術技巧。所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關重要。先把問題擺在桌面上來，承認這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。具體話術可以有如下參考：客戶：“你們絕對在保險上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當呢！” 銷售顧問應對話術：是的。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢?！变N售顧問應對話術：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應該獲取相應的報酬，這是兩碼事?。】蛻簦骸凹热贿@樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應對話術：（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧?！变N售顧問應對話術：首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關系，而是因為我們?yōu)樗麄兲峁┝恕胺铡保蛘哒f是“勞動”而收取的“勞務費”?！?銷售顧問應對話術：（還是耐心地）關于“分成”的事兒剛才我已經跟您說得很清楚了。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。經銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標準只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。（3）還有一點一定要小心了。首先，我明白您和您的熟人關系“鐵”，您對他放心。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現在社會上的“殺熟”說的就是這種現象，越是熟人的錢越好掙。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險”這個環(huán)節(jié)得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非?！皟?yōu)惠”的處理條件。保險公司的驗損員當然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。可以保障客戶長期的利益?？墒牵退隳鷪D了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設法盡量少給您賠。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障??！小結：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去