關(guān)于組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 批量性與重復(fù)性：購(gòu)買量較大，許多組織市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買比例。,10,?,莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普而是兩個(gè)公司的雇員已經(jīng)非常了解，工作中密切配合，從而提高科技產(chǎn)品質(zhì)量及降低成本。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。 投機(jī)現(xiàn)象,17,?,專業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過專門訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購(gòu)政策、結(jié)構(gòu)和要求。 1租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購(gòu)買。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。,24,?,?營(yíng)銷視野1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異,采購(gòu)差異 采購(gòu)為的是進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購(gòu)則是為個(gè)人、家人或居家使用。 更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。伯曼．市場(chǎng)營(yíng)銷教程》（上） ．第240頁(yè)．北京：華夏出版社，2001.1。,32,?,三、生產(chǎn)者購(gòu)買過程的參與者,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買是多人參與，集體決策，各自扮演著不同的角色。他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人。,38,?,決策者：指做出最終采購(gòu)決策，即確定供應(yīng)商及采購(gòu)條款（買與不買，產(chǎn)品規(guī)格、購(gòu)買數(shù)量和供應(yīng)商）的成員。,40,?,信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人。一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： 法國(guó)：穿著保守，除非在南方是隨便的。訪問前要先預(yù)約。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多。,51,?,日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它—誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。,52,?,組織因素,每一采購(gòu)組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。,56,?,五、生產(chǎn)者購(gòu)買過程,購(gòu)買過程的階段多少，取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買情況的復(fù)雜程度。,59,?,一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢，需要更新或需要新的零部件。,63,?,征求建議（詢價(jià)）,購(gòu)買者邀請(qǐng)侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。,65,?,賣方分析范例,66,?,發(fā)出正式訂單,在確定好供應(yīng)商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時(shí)間、退貨條款、保修條件等。,70,?,在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對(duì)方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對(duì)方立刻購(gòu)買。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺(tái)新購(gòu)的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。李賓聽后認(rèn)為事實(shí)如此，無話可說，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買。,80,?,該廠資金有限，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總成本降低，只購(gòu)買低價(jià)實(shí)用的儀表。而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，不易損壞。,83,?,中間商市場(chǎng),中間商 行為特點(diǎn),盈 利 性,半專家性,價(jià)格敏感性,需廠家支持,84,?,一、中間商的購(gòu)買類型,1．新產(chǎn)品采購(gòu) 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購(gòu) 4．直接重購(gòu),85,?,新產(chǎn)品采購(gòu):指中間商對(duì)是否購(gòu)進(jìn)以及向誰(shuí)購(gòu)進(jìn)以前未經(jīng)營(yíng)過的某一新產(chǎn)品作出決策。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理 2．采購(gòu)委員會(huì) 3．分店經(jīng)理,88,?,商品經(jīng)理：他們是連鎖超級(jí)市場(chǎng)公司總部的專職采購(gòu)人員，分別負(fù)責(zé)種類商品的采購(gòu)任務(wù)，收集同類產(chǎn)品不同品牌的信息，選擇適當(dāng)?shù)钠贩N和品牌 采購(gòu)委員會(huì)：通常由公司總部的各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購(gòu)建議，作出購(gòu)買與否的決策。,93,?,廣泛搭配(Broad Assortment)：即經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種。 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素 購(gòu)買風(fēng)格,95,?,狄克森(Roger A.Dickinson)把中間商分為七種類型,忠實(shí)采購(gòu)者：指長(zhǎng)期踏實(shí)地從某一供應(yīng)商處進(jìn)貨的采購(gòu)者。 廣告型采購(gòu)者：指把獲得廣告補(bǔ)貼作為每筆交易的一個(gè)組成部分，甚至是首要目標(biāo)的采購(gòu)者。,政府網(wǎng)上采購(gòu)能夠更好地體現(xiàn)公開、公平、公正的原則。05:09:5605:09:5605:0910/22/2024 5:09:56 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。2024年10月22日上午5時(shí)9分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向上而生。上午5時(shí)9分56秒上午5時(shí)9分05:09:5624.10.22 每天都是美好的一天，新的
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