【正文】 貴木材，給消費(fèi)者采伐殆盡、不 能再生的印象，利用消費(fèi)者“物以稀為貴”心理，哄抬了名貴硬木家具和原材料的價(jià)格。 以上幾種現(xiàn)象普遍存在，短時(shí)間內(nèi)企業(yè)和商家獲得了可觀的利潤(rùn)，但久而久之，打擊了消費(fèi)者的信心。中國(guó)傳統(tǒng)家具根據(jù)地域和風(fēng)格不同有自己鮮明的特征，如蘇作、京作、廣作、寧作等，目前的仿古家具風(fēng)格模糊，魚龍混雜，質(zhì)量參差不齊，難出精品。 (3)市場(chǎng)缺少細(xì)分，缺乏品牌戰(zhàn)略，賣場(chǎng)趨同 ① 高仿家具消費(fèi)人群有限。 （二）未來幾年影響紅木家具業(yè)發(fā)展的宏觀因素分析 房地產(chǎn)業(yè)逐漸恢復(fù)理性，紅木家具需求穩(wěn)定上升 房?jī)r(jià)的不斷攀高、原材料的急速上漲， 投機(jī)性住房 對(duì)帶動(dòng) 整個(gè)家居行業(yè)的銷售增長(zhǎng) 作用微乎其微 ， 但 隨著國(guó)家一系列宏觀 調(diào)控政策的出臺(tái)，房地產(chǎn)逐漸恢復(fù)理性， 在一定程度上 帶來了家具產(chǎn)品的剛性需求 ， 這就給家具業(yè)包括紅木家具業(yè)的發(fā)展帶來新的 發(fā)展 機(jī)遇。 因此， 今天人們對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，僅僅是一個(gè)新的收藏?zé)岢钡拈_端。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，越來越多的小資和白領(lǐng)等中產(chǎn)階級(jí)對(duì)紅木家具非常感興趣，而這類消 費(fèi)人群隨著收入的增多，在紅木家具產(chǎn)品的投入也呈顯出增長(zhǎng)的趨。 2021 年雖然受到美國(guó)金融海嘯所引發(fā)的全球金融危機(jī)的影響，紅木家具行業(yè)和市場(chǎng)一度冷清，但隨著政府出臺(tái) 4萬億投資方案等諸多措施，調(diào)整了經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，加 大了拉動(dòng)內(nèi)需的力度，使得我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 二、北京市紅木家具業(yè)概況及市場(chǎng)需求分析 （一）北京市紅木家具業(yè)運(yùn)行特點(diǎn) 北京是我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，黨、政、軍重要機(jī)關(guān)聚集京城，又是各國(guó)駐華機(jī)構(gòu)和國(guó)外跨國(guó)企業(yè)在華機(jī)構(gòu)匯集之地。 縱觀北京的紅木家具市場(chǎng) ，可以歸納為以下幾個(gè)特點(diǎn)： 紅木家具市場(chǎng)由小到大，傳統(tǒng)居室文化深入百姓家庭 20 世紀(jì) 90 年代初期， 北 京 只有 零星的紅木家具交易，數(shù)額不大，不足成市 。 目前， 北京紅木家具的特點(diǎn)是：以廣作為主體，京作和蘇作漸成氣候。 2021 年購(gòu)買紅木家具的消費(fèi)者相當(dāng)一部分是工礦企業(yè)的工薪階層和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的職工。近幾年來，浙江東陽的有識(shí)之士，紛紛進(jìn)京辦廠，較大的企業(yè)如勁飛紅木、藝園紅木、京拓隆紅木、佳杰紅木等。一 部分企業(yè)工藝落后，廠房狹小，設(shè)備陳舊，文明生產(chǎn)較差，與廣東大型企業(yè)相比，差距較大。 2021 年 9月 1日，《深色名貴硬木家具》標(biāo)準(zhǔn) 已 正式實(shí)施，該標(biāo)準(zhǔn)等于為“紅木家具”制定了嚴(yán)格的“戶籍制”。 總的來看， 北京地區(qū)的紅木家具賣場(chǎng) 四周均有， 城西 、城南 、城東北交集中 ，集中比較多賣場(chǎng)的區(qū)有朝陽區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、海淀區(qū)，比較出名的賣場(chǎng)有 位于 城西的西四環(huán)營(yíng)慧寺的勁飛紅木第一樓和位于西三環(huán)西局的紅木街，位于 城南 的 南三環(huán)方莊橋 愛家紅木大觀樓和南集美紅木樓，位于 城北 的 天通苑的勁飛紫檀第一樓 ，位于城東地區(qū)的 勁飛明清第一樓和精品第一樓。 珍貴木材更受青睞 中國(guó)古典家具的美在于沉穩(wěn)，在于它流暢的結(jié)構(gòu)線條和材質(zhì)天然的紋理色澤。這個(gè)專業(yè)紅木市場(chǎng) 實(shí)行 統(tǒng)一價(jià)簽和標(biāo)識(shí)管理 ，按紅木國(guó)標(biāo)進(jìn)行行業(yè)規(guī)范，不賣非紅木家具，采取合作承租的方式，經(jīng)銷商共同作廣告費(fèi)用分?jǐn)偅瑫r(shí) 北京家具行業(yè)協(xié)會(huì)以形式介入規(guī)范管理。 京作產(chǎn)品銷路擴(kuò)大 當(dāng)前 北京 市場(chǎng)上一些江浙老板在京開的紅木企具企業(yè)，一改過去全天然大漆的作法，也改用京作的打蠟工藝。 紅木家具的產(chǎn)品要有新設(shè)計(jì)、新工藝 （ 1）深發(fā)紅木已將部件、半成品從深圳到北京，在北京的基地進(jìn)行二次排濕、干燥，確?；ɡ婺井a(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。這種新工藝配合中法結(jié)合新款家具，很受中青年消費(fèi)者的歡迎。 傳統(tǒng)紅木家具仍有市場(chǎng)，但應(yīng)隨著市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整 傳統(tǒng)的明、清古典家具仍在市場(chǎng)上吸引一部分消費(fèi)群體，解放前后 已經(jīng) 走下坡路的傳統(tǒng)家具市場(chǎng)，在文化大革命掃四舊傷害較深的情況下，現(xiàn)在的生產(chǎn)能力和工藝技術(shù)欲到達(dá)頂盛時(shí)期的水平還有困難， 但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的 發(fā)展，人們心理意識(shí)的變化，溫古意識(shí)逐步升溫，傳統(tǒng)紅木家具仍有不小的市場(chǎng)。 要選擇居民聚集、人口 集中的地區(qū)，不要在居民較少和居民增長(zhǎng)較慢的地區(qū)開店 要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類 要 選擇街道兩端交通通暢，往來車輛人流較多的街道，店鋪門面盡量要寬闊，朝北要注意冬季避風(fēng)，朝西要注意夏季遮陽等等。 地段選擇 家具店 位置 是“金”，要選擇 最佳的商圈。 （三）選址評(píng)估 地理位置 ① 商業(yè)中心型店址。位于地區(qū)性商業(yè)中心，有重要的交通 干線相聯(lián)結(jié)，顧客流量較全市性商業(yè)中心少，尤其是流動(dòng)顧客數(shù)量很少 。在這種地段經(jīng)營(yíng)，最 重要的是規(guī)模、貨品和服務(wù)，口碑相傳是比 較現(xiàn)實(shí)也比較理想的宣傳手段，做廣告一定要慎重，要先把店做好，否則沒有實(shí)際價(jià)值，甚至得不償失。 ④ 郊外型店址。此店址 不適合于紅木家具店 經(jīng)營(yíng)。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 一般來說，在開設(shè)地點(diǎn)附近如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，那么 店經(jīng)營(yíng) 必須 獨(dú)具特色， 這樣才 會(huì)吸引大量的客流，否則將難似獲得發(fā)展。對(duì)于紅木家具老說并不一定是客流量做多的地方最好，應(yīng)該是 中高階層消費(fèi)群體 店面成本 對(duì)于租賃經(jīng)營(yíng)而言，店面成本包括裝修成本租金 、利用期限，水電費(fèi) 等幾個(gè)方面。 （ 四 ） 項(xiàng)目遴選地址 在紅木街附近的選址分析 ① 紅木街情況介紹 紅木街坐落于北京西三環(huán) ，由 北京萬澤星建材銷售中心 總經(jīng)理洪三偉結(jié)合北京市政府關(guān)于“每個(gè)區(qū)要?jiǎng)?chuàng)建 1 — 2 條特色街”的要求創(chuàng)辦 的， 并于 2021 年取得了“紅木街”的商標(biāo)注冊(cè)權(quán)。隨著紅木街誠(chéng)信市場(chǎng)的不斷完善，將引來更多的客流，對(duì)進(jìn)一步拉動(dòng)紅木家具市場(chǎng)有著較大促進(jìn)作用。經(jīng)營(yíng)者在店面設(shè)計(jì)、裝修風(fēng)格、營(yíng)業(yè)時(shí)間等諸方面均享有充分的自主權(quán)。 除此之外，還有一個(gè)更明顯的優(yōu)勢(shì)，即市場(chǎng)主辦方不直接經(jīng)營(yíng)紅木古典家具，這便使得該市場(chǎng)更能客觀、公正、公平地對(duì)待每 一商家。該市場(chǎng)位于北京豐臺(tái)區(qū)南三環(huán)分鐘寺 519 號(hào)，地處京南傳統(tǒng)文化商圈。 商城還經(jīng)常性的舉辦各類相關(guān)產(chǎn)品的展覽展示、知識(shí)講座、論壇與拍賣、信息咨詢、行業(yè)交流等活動(dòng)，從而促進(jìn)了市場(chǎng)的興旺和繁榮。 商家將各色家具依據(jù)不同的特色、樣式、風(fēng)格巧妙的擺放在各家的展廳中。市場(chǎng)位于北京東三環(huán)南路潘家園橋西南，占地四萬八千五百平方米，市場(chǎng)分為工藝品大棚區(qū)、古舊家俱區(qū)、古舊字畫書刊區(qū)、古玩區(qū)等四個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)，共有三千多個(gè)攤位。 本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的是奢侈品，并不一定 適合 開在 都市商圈核心區(qū) 。 三要選擇有廣告空間的店面。 初學(xué)者 “傍大款”也許是一條很好的選址方法。由于項(xiàng)目主初次接觸紅木家具，因此從風(fēng)險(xiǎn)上考慮，建 議選址扎堆經(jīng)營(yíng)。具體來說，紅木家具店有以下經(jīng)銷方式： 專賣經(jīng)營(yíng) 專賣經(jīng)營(yíng)是通過專賣店進(jìn)行家具銷售。 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)是 生產(chǎn)商 授權(quán)并委托 經(jīng)銷商 銷售自己的家 具產(chǎn)品，特許經(jīng)營(yíng)給予受托者一定的優(yōu)惠，并借助受托者的某些優(yōu)勢(shì)而實(shí)現(xiàn)雙贏。賒銷 的一般都是非品牌家具，并且經(jīng)銷商有良好的信譽(yù)做保證，和生產(chǎn)商有良好的關(guān)系基礎(chǔ)。 在 專業(yè)市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)可以以較快建立起品牌的影響力，這將為以后在其他地段開設(shè)分店打下很好的基礎(chǔ)。 可以在較繁華的商業(yè)區(qū)域租一門面結(jié)合經(jīng)營(yíng)，這種經(jīng)營(yíng)方式的前提是經(jīng)銷商個(gè)人 交際 面 比較廣 ，可以把客戶或 朋友帶到倉(cāng)庫(kù)里賣 。 （二） 本項(xiàng)目業(yè)態(tài)選擇 本項(xiàng)目不做品牌，因此勿 需專賣經(jīng)營(yíng)，比較各種方式 在家具城或賣場(chǎng) 附近 租賃攤位經(jīng)營(yíng) 比較適宜，結(jié)合與倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)也是不錯(cuò)的選擇。 總體上應(yīng)突出家具，激發(fā)購(gòu)買欲望。室內(nèi)的選材用色也應(yīng)突出家具，激發(fā)購(gòu)物欲望這一主題來考慮。另外在門店規(guī)劃時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意門店的店頭布置，這就好比門店的招牌，一般的門店的店頭會(huì)有門店專門設(shè)計(jì)的一些烘托賣場(chǎng)氛圍的熱烈的商品展示， 來渲染顧客的購(gòu)物情緒，給顧客形成一個(gè)良好的購(gòu)物印象。 （二）家具布局 合理家具布局將會(huì)增加賣場(chǎng)的贏利能力，家具布局時(shí)要充分考慮賣場(chǎng)的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃 ，按照 先廉后貴 、 先新款后舊款 、 先高檔后低檔 、 先專后雜 的原則布局。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂曲。 總的說來 家具店的目的是把家具賣給消費(fèi)者， 所以重要的是掌握消費(fèi)者心理，和消費(fèi)者進(jìn)行溝通， 讓消費(fèi)者能通 過家具和設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通， 能夠體會(huì)設(shè)計(jì)師展現(xiàn)出的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)師所理想創(chuàng)造的生活方式。他們不僅僅是購(gòu)置家具的實(shí)用性，還特別關(guān)注在家具上所反映的特定的文脈和藝術(shù)成分。有興趣，也有能力購(gòu)置這些高檔的紅木家具 的人群， 在社會(huì)中應(yīng)當(dāng)屬于解決了溫飽的中等以上收入家庭與個(gè)體。 在家具材料上喜歡黃花梨的紅木 家具 從社會(huì)調(diào)查來看，在北京 黃花梨木制作的紅木家具 擁有較大數(shù)量的購(gòu)買人群， 海南黃花梨，越南黃花梨木制作的家具比較容易激發(fā)和打動(dòng)北京人的購(gòu)買欲。 在設(shè)計(jì)上喜歡具有新創(chuàng)意的紅木家具 傳統(tǒng)的明清紅木家具的復(fù)制品，仍然會(huì)有一定的市場(chǎng)。如果不采取認(rèn)真的木材干燥處理。 對(duì)有“兩年內(nèi)免費(fèi)保修”，“終身免費(fèi)保修”承諾的企業(yè)的產(chǎn)品，明顯大多數(shù)顧客具有吸引力。 （ 四 ）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大 在北京、豐臺(tái)以及紅木街，銷售品牌的紅木家具賣場(chǎng)居多，品牌紅木家具在市場(chǎng)上有交情的競(jìng)爭(zhēng)力， 而本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的紅木家具非品牌，無疑使得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比