營(yíng)銷技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 捷徑。營(yíng)銷策劃：發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部討論設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較談判簽約整個(gè)策劃過(guò)程要充滿信心，靈活引導(dǎo)。做好客戶回訪、跟蹤工作，后續(xù)產(chǎn)品生機(jī)、交叉營(yíng)銷。同時(shí)業(yè)充分重視客戶粘性管理，通過(guò)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷，提供差異化服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。客戶經(jīng)理制客戶經(jīng)理制是指銀行營(yíng)銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶建議明確、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)是全面把握客戶的整體信息與需求，在合理控制風(fēng)險(xiǎn)的條件下，協(xié)調(diào)組織有關(guān)部門(mén)共同設(shè)計(jì)對(duì)其實(shí)施全方位的金融服務(wù)方案，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以客戶、市場(chǎng)為中心的組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)型。要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。三電話營(yíng)銷1打電話的親和力A心態(tài)心情要好B不要忽視自己的笑容C聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔D遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個(gè)z重要目標(biāo)。所以電話營(yíng)銷提出問(wèn)題很重要，一定要把問(wèn)題寫(xiě)在紙上。F所需資料的準(zhǔn)備。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對(duì)方覺(jué)察到，這對(duì)推銷員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。因而推銷員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。人與人之間真誠(chéng)相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對(duì)某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷事業(yè)的發(fā)展。一、打電話請(qǐng)各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛(ài)心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅(jiān)定一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對(duì)你本人。對(duì)公司和產(chǎn)品還沒(méi)有足夠的信心。第一次給新顧客打電話時(shí)，為什么不能提公司和產(chǎn)品？（二）根據(jù)全美國(guó)直銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，幾乎沒(méi)有一家公司的營(yíng)銷代表，在第一次給顧客打電話時(shí)在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。如果是老顧客，就不適用這一原則。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問(wèn)自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？對(duì)于一個(gè)老顧客，可能存在：他對(duì)以前的員工服務(wù)不滿意、沒(méi)有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實(shí)對(duì)他沒(méi)有起到作用和效果、他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識(shí)你等因素。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。你可以在當(dāng)日早上打一個(gè)跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。你可以叫我小*。預(yù)熱分三個(gè)階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會(huì)公益形象，拉近距離，認(rèn)識(shí)顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。C成功銷售自己——樹(shù)立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識(shí)、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對(duì)策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。C注意靈活掌握現(xiàn)場(chǎng)，如果顧客感興趣，多讓顧客說(shuō)話，聽(tīng)顧客的提問(wèn)，適時(shí)銷售健康活動(dòng)進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會(huì)。B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會(huì)前一天提醒顧客到會(huì)，努力推銷小型聯(lián)誼會(huì)，讓顧客如約到場(chǎng)。整個(gè)預(yù)熱周期大約會(huì)經(jīng)過(guò)一周到半個(gè)月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。通過(guò)在預(yù)熱階段一對(duì)一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請(qǐng)他/她們到會(huì)場(chǎng)，主要原因：會(huì)場(chǎng)上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)；同時(shí)你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過(guò)他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時(shí)間至少2個(gè)月以上，并且產(chǎn)品對(duì)其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來(lái)）3）平時(shí)要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)則、優(yōu)惠辦法。C從自己切身感受說(shuō)起?？烧f(shuō)：我們到時(shí)會(huì)有精美禮品贈(zèng)送；推崇專家，我們這次請(qǐng)來(lái)的是**市**醫(yī)院前院長(zhǎng)、教授；這次到會(huì)的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長(zhǎng)、也有普通人（針對(duì)顧客類型來(lái)講），如何地精心準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測(cè)血壓、35項(xiàng)健康檢測(cè)等）。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績(jī)遍布80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)、世界上最大的營(yíng)養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會(huì)議形式就是多種多樣，如5人到10來(lái)人的家庭聚會(huì)、3050人的機(jī)會(huì)說(shuō)明會(huì)（OPP）、各類產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、大型業(yè)務(wù)拓展大會(huì)（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會(huì)（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬(wàn)人），從內(nèi)部來(lái)說(shuō)還有新人培訓(xùn)大會(huì)、各級(jí)獎(jiǎng)銜表彰會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。
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