【正文】 式，促使旅游市場營銷從市場營銷向特色產(chǎn)品營銷方面轉(zhuǎn)變，要針對不同市場推廣特色旅游產(chǎn)品。海南旅游產(chǎn)品豐富而獨(dú)特，目前要下功夫著力包裝海濱度假、海洋旅游、郵輪旅游、婚慶旅游、鄉(xiāng)村旅游、森林旅游、康體旅游等特色旅游產(chǎn)品，精心設(shè)計(jì)特色旅游線路，以滿足中外游客需要。要強(qiáng)化絡(luò)等高科技手段在旅游市場營銷中的作用，力求旅游市場營銷取得實(shí)效。建立省旅游市場營銷中心，統(tǒng)籌旅游市場營銷資源，統(tǒng)一組織和指導(dǎo)全省旅游市場營銷工作。營銷策劃首先要確定營銷概念，其次是在營銷理念基礎(chǔ)上的策劃。營銷工作過程是細(xì)分市場（segmentation），目標(biāo)（targeting），定位（positioning）——STP，它是戰(zhàn)略營銷的精粹。第三：階段的任務(wù)是傳播價值。戰(zhàn)略性營銷策劃是一種戰(zhàn)略決策，將對未來一段時間的企業(yè)營銷起指導(dǎo)作用。當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生了變化，原來的營銷方案的適用條件也許就不復(fù)存在了。一、調(diào)查研究。除了依靠專人調(diào)查外，自己還要身臨現(xiàn)場，細(xì)查、深究。‖做好一個項(xiàng)目的策劃，不僅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。三、以奇用兵。奇就是獨(dú)創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化?！捎谑袌鍪莿討B(tài)的，可以隨之而變化，因此，任何時點(diǎn)的營銷策劃難題都是有辦法克服的。做功能定位，要考慮建筑形態(tài)、市政規(guī)劃、環(huán)境風(fēng)水；做效應(yīng)分析，要運(yùn)用數(shù)學(xué)、工程學(xué)、會計(jì)學(xué)的知識；做企業(yè)形象設(shè)計(jì)，要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、美學(xué)知識；做文本設(shè)計(jì)，要運(yùn)用圖文、電腦、多媒體方面的知識；即使做策劃方案，也要避免嚴(yán)肅、艱澀、機(jī)械的文風(fēng)，用語清新活潑、旁征博引。顯然，營銷策劃方案必須簡潔、明了，諸如對市場前景、行業(yè)背景、競爭對手、功能定位、形態(tài)布局、營銷策劃、整合推廣等都要有清晰的結(jié)論、量化的依據(jù)，使人一看就明了，就可以操作。作為營銷策劃經(jīng)理人必須適應(yīng)市場變化需求，做到五勤：即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升專業(yè)水平，降低市場風(fēng)險。雖然這會給經(jīng)理人帶來更大的壓力，但會因盡責(zé)而實(shí)現(xiàn)價值感到心安理得，很有成就感，同時還會為自己贏得良好的信譽(yù)。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改，修改后成為TOWS分析（威脅Threats、機(jī)會Opportunities、劣勢Weaknesses、優(yōu)勢Strengths），原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外。比如海爾的企業(yè)口號―真誠服務(wù)到永遠(yuǎn)‖，佛爾盛的―讓傳動更簡單，讓傳動更節(jié)能‖等等。6．控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時間和措施，及時發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無論投入多大的人力財(cái)力，都不會取得好的營銷效果。產(chǎn)品優(yōu)勢分析這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括品牌分析和競爭分析。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費(fèi)者了解到該品的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。包括：整個商品或消費(fèi)品市場的數(shù)量和金額分析；各競爭店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡、性別、家庭收入等分析；企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。包括：明確促銷的目標(biāo)；選擇促銷的形式和內(nèi)容。包括：主管的職責(zé)權(quán)限；銷售目標(biāo)計(jì)劃；人員的挑選和培訓(xùn)；推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn)；推銷人員的獎勵措施。產(chǎn)品代表各種市場營銷者使用的溝通方式，可以讓不同的群體可以了解產(chǎn)品。由美國勞特朋(Robert Lauteerborn)針對4p理論存在的問題，從營銷者的角度提出了4Cs營銷理論，即企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，必須力求盡量經(jīng)濟(jì)、方便地滿足顧客的需要，同時和顧客保持有效的溝通。本文將從我國旅游景區(qū)營銷存在的問題入手，結(jié)合張家界旅游景區(qū)的營銷實(shí)踐探討景區(qū)成功營銷的對策。1995年，江澤民總書記視察張家界時，欣然題詞：“把張家界建設(shè)成為國內(nèi)外知名的旅游勝地”，為張家界指明了前進(jìn)方向。然而也存在了許多的問題，制約著張家界旅游的快速持續(xù)發(fā)展。這其中既有管理體制落后，市場化程度不高，職業(yè)化經(jīng)營管理人才缺乏等客觀原因。，景觀缺乏人文性旅游的主體是人，靈魂是人文性，旅游者的目的是追求視野和心靈的愉悅，尋求一種自然與文化的體驗(yàn)和享受。,整體品牌形象模糊宣傳對象沒有細(xì)分,還是傳統(tǒng)的“一攬子”宣傳,旅游宣傳缺乏了必要的針對性,既浪費(fèi)了錢財(cái)又沒有收到預(yù)期的效果。上述問題使得張家界的整體旅游品牌形象不夠清晰,從而影響到旅游市場向廣度,深度的拓展。張家界旅游資源具有數(shù)量多,種類齊,人文特色鮮明的特點(diǎn),但旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘不夠,表現(xiàn)手法上大同小異,沒有突出景點(diǎn)的特色,在全國叫得響的精品景點(diǎn)和路線尚未形成,一些原本十分著名的景點(diǎn)也因?yàn)闆]有進(jìn)行包裝和提升品位,缺乏影響力和市場競爭力。樹立 “運(yùn)用科學(xué)理念，培育健康森林”的保護(hù)思路，貫徹強(qiáng)化生物防治和無公害防治措施；積極策劃森林生態(tài)優(yōu)化(優(yōu)材更替)培育項(xiàng)目，對老化的人工林進(jìn)行林相改造；建立完善森林火災(zāi)預(yù)警、火災(zāi)報告和撲救制度，實(shí)現(xiàn)了防火公路、生物防火隔離帶、電子監(jiān)控系統(tǒng)、消防設(shè)備等防火設(shè)施全方位覆蓋；嚴(yán)厲打擊捕獵野生動物及破壞自然資源的行為；對動植物資源、石英砂巖峰林、大氣和水體進(jìn)行動態(tài)監(jiān)測與分析；積極開展名木古樹普查。如在湖南衛(wèi)視《天氣預(yù)報》欄目播出公園風(fēng)光圖片，與中國旅游報、深圳旅游消費(fèi)雜志、北方傳媒、瀟湘新八景網(wǎng)站開展合作進(jìn)行宣傳促銷。，高品位開發(fā)民俗飲食等文化旅游資源張家界是土家族，苗族等少數(shù)民族的聚居地，有著獨(dú)特的土家“儺戲”、“板板燈”等民俗文化藝術(shù)，可以大力發(fā)展。，提供一流后勤保障服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施是一個地方經(jīng)濟(jì)特別是旅游經(jīng)濟(jì)開發(fā)的基本前提，是旅游事業(yè)得以發(fā)展的重要支撐，我們應(yīng)竭盡所能高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)通往各主要景區(qū)景點(diǎn)的公路，開通旅游專線客運(yùn)，同時，要繼續(xù)完善各主要景區(qū)景點(diǎn)的水、電、通訊、電視信號傳輸、互聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，配套完善各旅游線路每一個環(huán)節(jié)上的飲食、住宿、出行、購物、如廁、醫(yī)療、郵政等相關(guān)設(shè)施，力爭為每一個過往游客提供一流的、無微不至的關(guān)懷和后勤保障服務(wù)，要讓游客感覺到家一樣的溫暖、戀人般的溫馨，要使他們今后還想來張家界旅游觀光，并進(jìn)而把張家界建設(shè)成為世界旅游精品城市。只有這樣,張家界的旅游業(yè)才能可持續(xù)的發(fā)展下去。第四篇：旅游市場營銷★名詞解釋：1市場：從賣方角度定義市場，“一個市場是由那些具有特定的需要和愿望，愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或愿望的全部潛在顧客所構(gòu)成”。5市場細(xì)分：是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者群之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為若干個由需求大致類同的消費(fèi)群體所組成的子市場群的行為過程。9目標(biāo)市場：企業(yè)在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。12旅游新產(chǎn)品：旅游經(jīng)營者以前從未生產(chǎn)和銷售過的旅游產(chǎn)品或?qū)δ硞€經(jīng)營者來說是新的，而是在市場上已經(jīng)出現(xiàn)的相對的新產(chǎn)品17旅游價格：指旅游者為滿足其旅游活動的需要所購買的旅游產(chǎn)品的價格，是旅游產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)形式。20公共關(guān)系：公共關(guān)系是一種內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)?！锖喆穑?市場營銷6大觀念演變的過程：①生產(chǎn)觀念（時間：20年代；代表觀點(diǎn)：“會做什么，就生產(chǎn)什么”、“生產(chǎn)什么，就賣什么”；以產(chǎn)品生產(chǎn)為中心，以提高效率、增加產(chǎn)量、降低成本為重點(diǎn)的營銷觀念；以生產(chǎn)（者）為導(dǎo)向營銷觀念）②產(chǎn)品觀念（時間：50年代；代表觀點(diǎn)：“只要產(chǎn)品好，不怕賣不了”、“只要有特色，自然顧客盈門”、“好酒不怕巷子深”、“皇帝女兒不愁嫁”、“一招鮮吃遍天”、“市場營銷近視”癥：讓顧客去適應(yīng)產(chǎn)品，而不是讓產(chǎn)品去適應(yīng)顧客。文化是影響和調(diào)節(jié)人們社會行為的有力因素。社會階層是根據(jù)地位和聲望、價值觀以及生活方式等劃分的相對穩(wěn)定的人的集團(tuán)。主要群體是指那些關(guān)系密切經(jīng)常發(fā)生相互作用的非正式群體，如家庭成員、親朋好友、鄰居和同事等。相關(guān)群體對消費(fèi)者行為的影響：示范性、仿效性、一致性。包括動機(jī)、反應(yīng)、學(xué)習(xí)、態(tài)度信念。④確定目標(biāo)市場。②人文因素。④行為因素。7旅游目標(biāo)市場選擇模式： ①產(chǎn)品—市場集中化。②產(chǎn)品專業(yè)化。③市場專業(yè)化。⑤市場全面化。從定義上看來，市場定位應(yīng)該包括目標(biāo)市場的選擇，而目標(biāo)市場的選擇則是市場定位一個重點(diǎn)。③延伸產(chǎn)品：是顧客購買有形產(chǎn)品所所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。②旅游優(yōu)惠價：指在旅游產(chǎn)品的基本價格基礎(chǔ)上，給予旅游產(chǎn)品購買者一定的折扣價格。③旅游企業(yè)定價目標(biāo)：指企業(yè)通過制定特定水平的價格，憑借價格產(chǎn)生的效用達(dá)到的預(yù)期目的。（2）旅游企業(yè)外部因素： ①旅游者的需求 ②競爭因素③政府的宏觀管理因素 ④匯率變動⑤通貨膨脹率。③以預(yù)期收益為目標(biāo)。③保持與分銷渠道良好關(guān)系為目標(biāo)。③應(yīng)付與防止競爭為目標(biāo)。盈虧平衡定價法，又稱為保本定價法，指旅游企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的成本和估計(jì)銷量計(jì)算出產(chǎn)品的價格，使銷售收入等于生產(chǎn)總成本。邊際貢獻(xiàn)定價法，指每增加單位銷售量所得到的收入超過增加的成本的部分，即旅游產(chǎn)品的單價，減去單位變動成本的余額，這個余額部分就是對旅游企業(yè)的“固定成本和利潤”的貢獻(xiàn)。這種定價方法的特點(diǎn)是根據(jù)旅游者的主觀感受和評價，而不是產(chǎn)品成本定價。包括同行比較定價法（隨行就市定價法），率先定價法。不足：短期的價格策略；定價過高，渠道成員不支持，得不到消費(fèi)者認(rèn)可；高價厚利吸引更多的生產(chǎn)者，加速市場競爭白熱化市場需求水平低，與競爭者產(chǎn)品差異性較大，價格需求彈性小，消費(fèi)者購買力水平高，仿制難，生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性小，市場潛力不大，產(chǎn)品時效性較短。市場需求水平高，與競爭者產(chǎn)品差異性較不大，價格需求彈性大，消費(fèi)者購買力水平低，仿制易，生產(chǎn)能力擴(kuò)大的可能性大，市場潛力大，產(chǎn)品時效性較久。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)可迅速及時地獲得信息的反饋，從中了解國際市場的動態(tài)，據(jù)以制定適宜的營銷策略。②間接銷售渠道：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者借助中間商將其產(chǎn)品最終轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的流通途徑。缺點(diǎn)：限制了企業(yè)在國外市場上的經(jīng)營銷售能力的擴(kuò)大。④目標(biāo)與任務(wù)法，即根據(jù)完成廣告目標(biāo)任務(wù)所需要的廣告開支估算數(shù)來制定廣告預(yù)算。表現(xiàn)為下面兩者形式分散型偏好指消費(fèi)者偏好可能在空間平均分散而無任何集中現(xiàn)象，表示消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求存在差異。企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品，客觀上具有純粹的市場同質(zhì)性。缺陷：可能引起激烈的競爭，導(dǎo)致大市場內(nèi)競爭過度，而小市場卻乏人問津的情況。大大降低了經(jīng)營風(fēng)險，不會導(dǎo)致整個企業(yè)陷入困境。優(yōu)勢：專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求。Et＝（Q1－Q0）／（T1 －T0）＝△ Q／△T 0＜Et ＜1%投放期 10%＜ Et成長期 1＜Et ＜10%成熟期 Et ＜0衰退期產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及營銷策略： ①投放期：特點(diǎn)：銷售額低，利潤低位或虧本，成本高，顧客少（試用者），競爭者極少，營銷目標(biāo)為提高產(chǎn)品知名度。③成熟期：特點(diǎn)：銷售額緩慢增加至最高點(diǎn)，利潤緩慢增加至最高點(diǎn)，成本最低，顧客最多，競爭者最多，營銷目標(biāo)為維持市場份額，獲取最大利潤。3旅游產(chǎn)品組合策略： 相關(guān)概念： 旅游產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合方式。也就是具有相同使用功能而規(guī)格型號不同的一組類似的產(chǎn)品項(xiàng)目。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。可以充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)化，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。優(yōu)勢：缺陷：④特殊產(chǎn)品專業(yè)型策略：指針對不同目標(biāo)市場的需求提供不同的旅游產(chǎn)品。從它最終結(jié)果來看，也就是從顧客的角度來看，市場營銷是一個整體活動……企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的。二、旅游市場營銷戰(zhàn)略之促銷策略營銷離不開策略，旅游市場營銷同樣也是。我不知道貴公司。我不知道貴公司的業(yè)績。而對旅游企業(yè)而言，它的整個營銷溝通計(jì)劃就構(gòu)成了該公司的促銷策略。這就要求我們要精心的設(shè)計(jì)我們要溝通的信息。所以溝通首先要找到的就是自己旅游產(chǎn)品的特殊之處，將自己的特殊之處也就是將吸引力所在通過溝通傳達(dá)給旅游者。（二）溝通方式的選擇溝通的另一要素是投其所好。所以廣告就成了企業(yè)促銷策略的一大利器。在企業(yè)成功的將精心制定的信息傳遞出去之后，我們的企業(yè)必須知道信息對目標(biāo)市場的影響。根據(jù)這些收集到的信息反饋，我們可以對之前制定的旅游產(chǎn)品促銷策略進(jìn)行調(diào)整，從而更好的于消費(fèi)市場溝通，得到更多的信息，改進(jìn)自己的經(jīng)營方式、產(chǎn)品，從而使企業(yè)利益最大化，或延長影響時間進(jìn)而增加收益。相同的道理，價格策略，產(chǎn)品策略、多種渠道策略和促銷策略也并不排斥，反而可以視情況同時使用，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)，最大程度增加企業(yè)效益的效果。市場學(xué)。旅游產(chǎn)品的營銷和推銷。飯店市場營銷原理與