【正文】 卻很少。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。二、營銷手段的分析：在所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。我們根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對年工作做出如下計劃和安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。每日必做：早上用十分鐘鼓舞自己，增強自信用十分鐘做戶外活動細化一次當(dāng)天的工作參加一次鼓舞式的晨會整理一次所需的資料禮品等確定一次拜訪醫(yī)生的路線在醫(yī)生上班時，以每位客戶朋友禮儀性的問候一次到xx站，查看一次住院病人的情況同xx溝通交流了解一次用藥的請況查房后，與自己的目標(biāo)醫(yī)生溝通一次1給醫(yī)生或xx幫一次忙1拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動一次1中午給值班醫(yī)生或xx買一份快餐或水果1請一個醫(yī)生吃飯或喝茶聊天1了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況1了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系1參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會1匯報一次工作并提出需要解決的問題1夜訪一次值班醫(yī)生以增進感情熟記一個醫(yī)生或xx的名字2認(rèn)真填寫一次工作日志2計劃一下明天的工作2給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信2看一份報紙或新聞雜志2給家人和朋友通一次電話2聽一段音樂或唱首歌放松自己2睡前二十分鐘，找出當(dāng)天工作中的不足每周必做：參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會。收集一次療效顯著的病例。與一名新同事溝通交流一次。1參加一次找差距式的周例會。1認(rèn)真制定下周工作計劃及維護計劃。兌一次費（不帶金銷售的不在次列）排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點維護。開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。1請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。1參加一次市場部娛樂活動，放松自己。匯總一次醫(yī)院的季度銷量。參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。細化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。參加一次半年工作總結(jié)會。參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。細化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。制定下一年度工作計劃。慰問一次vip。參加一次公司舉行的文藝活動。三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強業(yè)務(wù)能力。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。擴展閱讀：醫(yī)藥代表工作計劃范文醫(yī)藥代表工作計劃范文每日必做：，**站，**，**幫一次忙****，找出當(dāng)天工作中的不足每周必做：1．參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會。5．收集一次療效顯著的病例。9．與一名新同事溝通交流一次。13．參加一次找差距式的周例會。17．認(rèn)真制定下周工作計劃及維護計劃。2．兌一次費（不帶金銷售的不在次列）3．排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點維護。7．開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。11．請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。A資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)七、檔案管理掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)及時(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)八、銷售會議周會:遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃(1)銷售數(shù)據(jù)回顧(2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧(3)競爭產(chǎn)品信息(4)階段銷售計劃(5)經(jīng)驗分享醫(yī)藥代表工作計劃9本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院（473部隊醫(yī)院）和蘭州市第二人民醫(yī)院兩家，其中一家是三級甲等部隊醫(yī)院。多帕菲。歐貝。奧正南。人參多糖。特蘇尼。多帕菲和新活素。按照計劃完成公司制訂的年度銷售目標(biāo)。上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績上非常的不理想，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液；空軍醫(yī)院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大，公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想（有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因），區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領(lǐng)導(dǎo)感謝！謝謝大家！新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結(jié)束，還是開始？這不重要。記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。 這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，共貨價格在3—，相當(dāng)于19—23扣，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。使一些本來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。自從做業(yè)務(wù)以來承擔(dān)責(zé)任x和x地區(qū)，可以說x和x把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗。這些都是我要在20年的工作中首先要改進的。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。這樣才能一直的拉攏老客戶。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。二、營銷手段的分析：在所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。我們根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對年工作做出如下計劃和安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。每日必做：早上用十分鐘鼓舞自己，增強自信用十分鐘做戶外活動細化一次當(dāng)天的工作參加一次鼓舞式的晨會整理一次所需的資料禮品等確定一次拜訪醫(yī)生的路線在醫(yī)生上班時，以每位客戶朋友禮儀性的問候一次到xx站，查看一次住院病人的情況同xx溝通交流了解一次用藥的請況查房后，與自己的目標(biāo)醫(yī)生溝通一次1給醫(yī)生或xx幫一次忙1拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動一次1中午給值班醫(yī)生或xx買一份快餐或水果1請一個醫(yī)生吃飯或喝茶聊天1了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況1了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系1參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會1匯報一次工作并提出需要解決的問題1夜訪一次值班醫(yī)生以增進感情熟記一個醫(yī)生或xx的名字2認(rèn)真填寫一次工作日志2計劃一下明天的工作2給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信2看一份報紙或新聞雜志2給家人和朋友通一次電話2聽一段音樂或唱首歌放松自己2睡前二十分鐘，找出當(dāng)天工作中的不足每周必做：參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會。收集一次療效顯著的病例。與一名新同事溝通交流一次。1參加一次找差距式的周例會。1認(rèn)真制定下周工作計劃及維護計劃。兌一次費（不帶金銷售的不在次列）排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點維護。開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。1請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。1參加一次市場部娛樂活動，放松自己。匯總一次醫(yī)院的季度銷量。參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。細化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。參加一次半年工作總結(jié)會。參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。細化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。制定下一工作計劃。慰問一次vip。參加一次公司舉行的文藝活動。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在這過程中我學(xué)會了不少不少。20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。xxxxxxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造非常大的利潤。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。這是一個極大的遺憾。結(jié)合以上的想法，下面是我本年對自己的規(guī)定:每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要對企業(yè)和自己有足夠的信心。以上就是我這一季度的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻。拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動一次。一個是二甲醫(yī)院地方醫(yī)院（正在申報/檢查成為三級甲等醫(yī)院），區(qū)域銷售代表人員三人楊明霞：王海霞：龐利民。洛鉑。幫達。瑞丁。瑞白，方克。蟲草膠囊。歐貝。總綱圍繞著下半年的總體任務(wù)目標(biāo)從以下幾個方面展開：1． 按照公司制定的產(chǎn)品銷售