【正文】 品牌所學(xué)習(xí)的，比如他們的產(chǎn)品開發(fā)速度、終端促銷方式、品牌影響力等等。但有相當(dāng)多的人認(rèn)為，年銷售額上億元是道坎，過這道坎很難很難。因此，擴大市場份額，屬于強者對話的舞臺。挖掘潛力要著眼于營銷戰(zhàn)略，其實挖掘擴大市場份額的潛力是大有文章可做。這一舉措無疑投入頗大，但掌握了這些信息、數(shù)據(jù)，作用有多大是不言而喻的。再有就是多品牌全面推進(jìn)。消費者的消費偏好（1）色彩偏好通過我們對重慶市場女性消費者偏愛的服裝色彩調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者雖然選擇的服裝色彩種類較多，但是白色、黑色仍是女性消費者偏愛度較高的顏色。另外，從我們關(guān)于對春夏裝產(chǎn)品消費的價格進(jìn)行調(diào)查結(jié)果為：在薄外套品類中，200元以下的選擇率為47%，200—400元的選擇率為42%，400元以上的選擇率為11%；在長袖衫品類中，200元以下的選擇率為50%，200—400元的選擇率為39%，400元以上的選擇率為11%；在短袖衫品類中，200元以下的選擇率為77%，200—400元的選擇率為23%，400元以上的選擇率為零。從他們的購買動機上來看，主要是在換季、大規(guī)模的打折促銷、需要搭配衣服和逛街看到喜歡的產(chǎn)品時會產(chǎn)生購買行為，這幾種情況的購買幾率較為平均，分別為：換季54%、打折促銷54%、需要搭配衣服42%和看到喜歡的產(chǎn)品54%。從服裝設(shè)計、面輔料采購，在自己的工廠組織生產(chǎn)，到批發(fā)和零售一條龍運作；有些甚至還有自己的面料廠，如“雅戈爾”品牌。（3）以零售為主的品牌服裝經(jīng)營者，主要包括三類：各級服裝品牌代理商，采購其代理品牌，然后在加盟店內(nèi)零售；私人服裝商，采購一個或多個品牌，然后在小服裝店內(nèi)零售；少數(shù)百貨公司采購部，采購某些品牌，然后在百貨公司內(nèi)零售。截至本世紀(jì)初，但大多數(shù)為中小企業(yè)。我國服裝業(yè)要想在競爭中立于不敗之地就必須提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，不斷完善企業(yè)的管理和營銷模式，增強企業(yè)競爭力，在市場營銷中贏得最佳經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。面對全新的市場環(huán)境，只有在價值取向、行為準(zhǔn)則、職業(yè)素養(yǎng)、任職能力等方面尋找出不足和缺陷，女裝企業(yè)才能生存和發(fā)展。但是現(xiàn)代消費者講究個性化，各個年齡段的女性消費者對品牌服裝的要求越來越高，這樣就引起了服裝市場的分化和細(xì)分化。這群人對服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認(rèn)知，但大多無力購買名牌服裝。她們認(rèn)為服裝是個人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。女裝市場發(fā)展趨勢由于年齡、體型、收入、工作及生活方式、個人價值觀的不同，不同的女性對服裝有著不同的需求，而個性、審美情趣則通過她們的服裝表露無遺，尤其是在不同場合扮演不同角色時，女性的穿著風(fēng)格迥異，服裝對于中國當(dāng)代女性而言已經(jīng)成為人生舞臺上不同階段表演自我的一種不可或缺的道具。市場細(xì)分化加強隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的增長，消費觀念隨之變化，人們的品牌意識更加強烈。案例：哥弟——細(xì)分市場一決雌雄哥弟是近年來應(yīng)用市場細(xì)分化策略比較成功的服裝品牌之一，30歲以上這一年齡段的女性消費者生活講究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實實的實力消費群。執(zhí)著的堅持獲得了執(zhí)著的支持，哥弟女裝將一大批忠實的顧客招攬在其周圍，固定的客源消費支撐起其市場位置，不管市場環(huán)境多惡劣，有顧客不變的支持為其遮風(fēng)擋雨。 現(xiàn)在的女裝市場品牌效應(yīng)，是能夠引起消費者購買欲望的主要因素，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的價格競爭與廣告競爭。在店鋪建設(shè)方面，品牌是一個吸引消費者進(jìn)入店鋪的強力因素。案例：OTT品牌，源自于香港，它有著東西方的風(fēng)格是一種在街頭風(fēng)格女性化細(xì)節(jié)之間，調(diào)和變化的非職業(yè)化女裝。如何讓顧客喜歡上我們的服裝產(chǎn)品、購買我們的產(chǎn)品，甚至重復(fù)購買，直至成為我們服裝品牌的忠實顧客。服務(wù)顧客在態(tài)度良好的前提下要專業(yè)，導(dǎo)購向顧客介紹的不僅僅是適合的服裝款式，而且對每件款式的面料、設(shè)計風(fēng)格和搭配方法等也要詳盡介紹。以質(zhì)取勝世界眾多名牌服裝的歷史告訴我們，顧客對品牌的忠誠，在某種意義上也可以說是對其服裝產(chǎn)品質(zhì)量的忠誠。設(shè)計與市場的高度結(jié)合款式，是當(dāng)前大多數(shù)消費者最關(guān)心的問題，現(xiàn)代女性追求時尚、個性，新穎的款式不用擔(dān)心撞衫，個性的設(shè)計能夠彰顯自我，這樣的服裝吸引著大多數(shù)的女性消費者。太平鳥憑借其設(shè)計實力做到每天10多款新時尚女裝的創(chuàng)造；以旬計算的全產(chǎn)業(yè)快速循環(huán)融合力；以小時計算的鋪貨效率，最遠(yuǎn)至北方邊陲小鎮(zhèn)漠河，最新品上貨架可以在48小時內(nèi)全球同步；在短短的時間里，孵化出6個子公司、10多個流行品牌，幾十個創(chuàng)意團(tuán)隊，統(tǒng)率100多家上游供應(yīng)商和1200多家自營和加盟銷售網(wǎng)點。人們現(xiàn)在穿衣服不只是為了保暖，更加是一種對于美的追求。這些都使得大學(xué)生服裝市場具有不可小視的潛力。市場商品需求量主要取決于社會購買力水平。需求時間調(diào)查，主要是了解大學(xué)生消費者需求的季節(jié)、月份、具體購買時間，以及需求內(nèi)的品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)等?，F(xiàn)代大學(xué)生在選擇服裝品牌時的影響因素。下面是詳細(xì)分析。她們是時尚的緊隨者，潮流的風(fēng)向標(biāo)，訪問她們對品牌的看法以及建議。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。眾多國內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。任何事物都有著它的發(fā)展規(guī)律，中國品牌女裝之路也正是沿著日韓及歐美女裝市場一路走過來的，而目前中國女裝市場的差距，則將是中國品牌女裝市場的發(fā)展趨勢。（4）女裝品牌數(shù)量減少、單品牌質(zhì)量提高；中國男裝、童裝、休閑裝和內(nèi)衣品牌前十名的消費集中度都在70%以上，%，這說明目前中國女裝單品牌的質(zhì)量相對較差。（7）復(fù)合型產(chǎn)品多層店鋪逐漸增多；在未來幾年時間里，中國女裝將出現(xiàn)品牌數(shù)量減少、單品牌質(zhì)量提高并會出現(xiàn)一批非常優(yōu)質(zhì)的品牌的趨勢。在人民商場，商家推出了羽絨服反季促銷活動，除了價格促銷外，商家還準(zhǔn)備了各種各樣的活動，請模特夏天穿著羽絨服走“貓”步，請顧客上臺互動，一元起價搞拍賣等，把一個本應(yīng)冷冷清清的夏裝市場搞得火熱。另外，同類服裝市場銷售價格相差甚遠(yuǎn)，但普遍水平仍以中低檔價格為主。從出口退稅下調(diào)，到歐盟貿(mào)易新政出臺；從REACH法案到加工貿(mào)易政策調(diào)整；利潤本就微薄的紡織服裝企業(yè)被推到了一個獨木橋上，面對即將喪失的歐盟市場，中小紡織服裝企業(yè)選擇了不同的出路：或轉(zhuǎn)移進(jìn)軍中亞市場三、目標(biāo)市場總體分析目標(biāo)市場大小及潛力評估總體消費人群所占比例較大，消費群體數(shù)量不斷上升，發(fā)展?jié)摿θ找嬖龃螅a(chǎn)品在市場上的地位也越來越穩(wěn)居市場前沿，通過產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和發(fā)展，相信以后的市場開闊道路會更寬敞。該群體中很大一部分容易沖動購物。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風(fēng)格、對時尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。65：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。正裝休閑化已經(jīng)成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應(yīng)運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種8小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。（2）中檔服裝消費層.這個層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶，約占城市人口的60%，農(nóng)村人口的20%；（3）低檔服裝消費層。這群人對服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認(rèn)知，但大多無力購買名牌服裝。這群人是品牌服裝的主要消費群；不同區(qū)域消費者分析根據(jù)有關(guān)資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。尤其對有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和一定消費品位的白領(lǐng)們來說，她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。商場購買率較高品牌艾格、only、Vero Moda等。本產(chǎn)品質(zhì)量好，做工精細(xì)，面料舒適，彈性好，可洗滌耐穿性好，能夠給消費者提供很方便的儲存和保養(yǎng)，款式新穎獨特，緊跟時尚，色彩鮮艷亮麗，給人明快舒適的感覺。五年中，公司吸取法國ETAM的成功經(jīng)驗，并有效結(jié)合中國市場特點，特別是將銷售網(wǎng)點全部由專賣店形式改為在知名商場設(shè)立專柜，使ETAM艾格很快成為全國的知名品牌。海英模特制衣有限公司是法國ETAM集團(tuán)在中國的分支企業(yè)。搭配可脫卸花飾，鏤空腰帶等飾品點綴，表現(xiàn)出成熟，職業(yè)的時尚女性風(fēng)采。細(xì)節(jié)上講求條紋和素色的交替，網(wǎng)眼和素色的搭配，羅紋的質(zhì)感和素面的搭配，塊面顏色的相拼，印字的織帶，束繩，氣眼和織麥，塑料標(biāo)，ABS橡膠拉鏈頭等輔料的運用。春天的童話：活潑的率性著裝，童話般的美好心情，成為點綴初春的一抹亮色。閃亮：顏色以黑色，黑灰，深駝，咖啡，桔黃，本白，米白，銀，金。故事中的金，銀只是暗暗地閃著光，并不招搖夸張。本品牌更新快，需求變化快。缺乏商業(yè)模式方面的鉆研，沒有形成系統(tǒng)上的差異化。2）媒介的選擇（1）報紙：《XX日報》、《XX晚報》、《XX商報》、《XX報》（2）電視：XX電視臺、XX電視臺、XX衛(wèi)視（3）宣傳單張（小冊子）：宣傳單張（小冊子）是服裝廣告的主要形式之一，能給消費者做出決策分析和參考。2）設(shè)計一系列的報紙廣告，以供隨時使用（軟性廣告和硬性招商廣告）3）拍攝并制作一些專題畫冊，以供推廣活動使用4）設(shè)計制作一份精美的經(jīng)銷商加盟手冊，擴大品牌效應(yīng)5)策劃、編寫詳細(xì)的店員培訓(xùn)守則三、銷售整合公關(guān)活動方案活動有九點開始，在活動進(jìn)行過程中為了吸引更多的消費者要發(fā)放一些小贈品，節(jié)目要精彩，中間穿插一些小活動來介紹自己的產(chǎn)品，活動舉行兩到三個小時即可。發(fā)放促銷傳單來體改產(chǎn)品的促銷。用于簡潔至極的款式，比如僅僅是直線型的套頭緊身裙或者兩件套，以超大結(jié)構(gòu)的蕾絲覆蓋來創(chuàng)造與眾不同的品味。于是剪裁考究、肩部造型強壯，具有80年代感的長褲套裝是最具趨勢性的回歸。斗篷在本季更加多變，粗花呢質(zhì)地的鄉(xiāng)村感，或者金色雙排扣的60年代感，甚至還可以有一些復(fù)古的搖滾感，適合各個層次的搭配。所以，擁有一件圓的插肩袖或落肩線、寬寬的日本式袖或蛋型袖的斗篷，或者斗篷式外套、或者針織披風(fēng)或者斗篷式開襟毛衫，再結(jié)合一些多層穿法，都是本季不錯的選擇。懸垂主要應(yīng)用于針織面料上，比如連衣裙通過面料的處理、懸垂技術(shù)或褶皺細(xì)節(jié)產(chǎn)生如水般的流動感；柔軟的打褶從領(lǐng)口開始（這是下一季的關(guān)鍵細(xì)節(jié)），大量的懸垂與褶皺細(xì)節(jié)控制著輪廓，創(chuàng)造出不對稱的懸垂效果。另外通過建筑學(xué)的縫合線和拼接去創(chuàng)造一種復(fù)雜的塑身效果。5）愈大愈美麗：無論是象山似的輪廓，披肩般的領(lǐng)子，或鐐銬樣的手鐲。項鏈也不再是傳統(tǒng)意義上的項鏈，一切以項圈或像“Cuffs”的形式出現(xiàn)。很多年前，流行“南北女裝，互不過江”這樣的說法，而如今“南裝北上”已經(jīng)成為中國女裝品牌品牌市場的一個典型現(xiàn)象目前，中國女裝行業(yè)的市場競爭格局，正由過去的降價競爭快速變成款式、時尚、銷售環(huán)境等綜合因素的競爭，甚至說品牌競爭才剛剛開始。調(diào)查顯示，中國女性消費中，用于購買服裝服飾的花費排在第一位，從不同年齡消費者來看，現(xiàn)在中國的女裝品牌已經(jīng)基本滿足了各個年齡段的女性的需求。當(dāng)前女裝市場主要有以下三種年齡層次的消費者： 18歲～25歲的青少年女性：這個年齡段的消費群，主要是學(xué)生和剛走上社會工作不久的人，經(jīng)濟(jì)大都不獨立或不完全獨立。已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。46歲以上中老年女性：這個年齡段的消費群，在社會經(jīng)濟(jì)活動中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟(jì)收入處于衰退或者停滯的階段，對服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費者。環(huán)保、健康的主題人們對服裝要求舒適休閑、時尚個性的同時，棉、麻、絲、毛等天然面料服裝也將繼續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位，服裝款式也會趨向回歸自然，簡約、樸素。因為品牌重復(fù)定位無法形成與其他品牌區(qū)分的品牌風(fēng)格、品牌個性甚至品牌文化，所以在品牌定位方面要求定位細(xì)分化和品牌差異化。哥弟品牌絕不二價，顏色花而不哨，價格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對準(zhǔn)了這群消費中堅的“胃口”。調(diào)查時間為7月中旬至8月，調(diào)查方式為問卷式訪問調(diào)查。女性經(jīng)營戶占71%，男性占29%。（二）經(jīng)營情況顯示：經(jīng)營戶在選擇專業(yè)市場時考慮市場名聲因素比較鮮明，調(diào)查資料顯示，65%的經(jīng)營戶首先關(guān)注的是市場名聲。從銷售方式來看，批發(fā)占64%，然后是21%的批零兼營，8%的訂單，7%的零售。經(jīng)營戶通常獲得市場信息的渠道有如下幾種：雜志、電視、廣播、宣傳單、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹以及其他。經(jīng)營戶對市場環(huán)境滿意度的調(diào)查表明，91%的租戶是滿意的。針對市場管理部門對市場經(jīng)濟(jì)糾紛解決力度滿意度調(diào)查顯示，只有4%的租戶表示不滿意。三 結(jié)論和建議在此次社會調(diào)查研究中，我們可以看出：四季青的經(jīng)營戶大多是青年階層，他們所銷售的產(chǎn)品主要產(chǎn)自廣東、江浙福建，面向個體經(jīng)營戶，以批發(fā)為主，零售為輔的經(jīng)營方式進(jìn)行銷售。為此，我們也根據(jù)目前四季青服裝市場當(dāng)中尚存的一些不足提出如下幾條建議，為四季青的進(jìn)一步發(fā)展壯大盡一些綿薄之力，這也是我們這次實踐活動的意義所在。大多數(shù)經(jīng)營戶在選擇的市場的時候首先關(guān)注市場名聲，所以我們建議市場在這方面要加強，這樣在招租的時候才有優(yōu)勢。針對市場存在惡性競爭的現(xiàn)象，各經(jīng)營戶提出了自己的建議：增加懲處力度、加強市場管理、經(jīng)營者提升自我素質(zhì)及名單公示。面對全新的市場環(huán)境，只有在價值取向、行為準(zhǔn)則、職業(yè)素養(yǎng)、任職能力等方面尋找出不足和缺陷，女裝企業(yè)才能生存和發(fā)展。但是現(xiàn)代消費者講究個性化，各個年齡段的女性消費者對品牌服裝的要求越來越高，這樣就引起了服裝市場的分化和細(xì)分化。這群人對服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認(rèn)知，但大多無力購買名牌服裝。她們認(rèn)為服裝是個人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。女裝市場發(fā)展趨勢由于年齡、體型、收入、工作及生活方式、個人價值觀的不同，不同的女性對服裝有著不同的需求，而個性、審美情趣則通過她們的服裝表露無遺，尤其是在不同場合扮演不同角色時，女性的穿著風(fēng)格迥異，服裝對于中國當(dāng)代女性而言已經(jīng)成為人生舞臺上不同階段表演自我的一種不可或缺的道具。市場細(xì)分