【正文】 ，有的企業(yè)只追求利潤(rùn)指標(biāo)，有的企業(yè)可能不僅要利潤(rùn)指標(biāo)，還要追求客戶(hù)滿(mǎn)意度，追求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。國(guó)內(nèi)的一些合資企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)是受到嚴(yán)格制約，對(duì)產(chǎn)品甚至備件在合同里都有明確的規(guī)定，在這方面我們的自由度就非常大，可以適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的要求來(lái)調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這也是降低成本的一個(gè)重要方面?！爸腥A轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念的核心內(nèi)容就是注重客戶(hù)滿(mǎn)意度的建立與不斷提高，開(kāi)發(fā)用戶(hù)最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，提供用戶(hù)最滿(mǎn)意的服務(wù)”。以后的發(fā)展會(huì)是多層次的，會(huì)采取一種更現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方式，以品牌專(zhuān)賣(mài)店為主，也不排除其他的經(jīng)營(yíng)形式。下一步將逐級(jí)向省會(huì)城市推進(jìn)，成熟一個(gè)城市投放一個(gè)城市，并確保每個(gè)布點(diǎn)的城市除了拿到滿(mǎn)意的產(chǎn)品外，還會(huì)擁有滿(mǎn)意的服務(wù)。成功的廣告可使企業(yè)和產(chǎn)品的名聲大振，家喻戶(hù)曉，廣為傳播。華晨第二年的廣告投入是5000萬(wàn)，這要基于兩方面考慮。投放廣告的媒體：中國(guó)中央電視臺(tái)，覆蓋率高，全國(guó)幾乎每一個(gè)角落都能接受到CCTV1區(qū)域性電視臺(tái)，廣東的廣東電視臺(tái)、上海的東方電視臺(tái)、北京的北京電視臺(tái)等等，點(diǎn)面結(jié)合。做大型的戶(hù)外廣告牌，在城市的最繁忙路段，在城市標(biāo)志性建筑的樓頂，在高速公路一些顯眼的路段。通過(guò)贊助一些大型活動(dòng)來(lái)提高知名度，比如贊助春節(jié)聯(lián)歡節(jié)目，贊助中央藝術(shù)團(tuán)的心連心活動(dòng)等。營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是4P組合策略里一個(gè)重要的策略，具有促銷(xiāo)效果顯著，提高知名度，吸引人潮，增加銷(xiāo)售量，說(shuō)服新客試用，幫助零售商成功銷(xiāo)貨，抵御競(jìng)爭(zhēng)者，影響關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售等特點(diǎn)。與其他公司合作進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，達(dá)到雙贏的目的。讓尊貴發(fā)車(chē)主免去汽車(chē)美容之苦。費(fèi)用預(yù)算：300萬(wàn)人民幣 活動(dòng)效果：邀請(qǐng)國(guó)外資深汽車(chē)教練或國(guó)內(nèi)外著名的賽車(chē)手親臨指導(dǎo)的免費(fèi)試駕活動(dòng)所造成的轟動(dòng)效應(yīng)，全國(guó)各地各大媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)，為中華轎車(chē)的廣告攻勢(shì)升華。制作大量的宣傳資料，提高中華轎車(chē)的美譽(yù)度。活動(dòng)五、實(shí)行買(mǎi)中華轎車(chē)送來(lái)回機(jī)票的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng) 時(shí)間：2003年1月份 地點(diǎn)：全國(guó)主辦單位：沈陽(yáng)華晨金杯汽車(chē)有限公司 協(xié)辦單位：全國(guó)各大航空公司形式：在2003年1月1日—31日，凡購(gòu)買(mǎi)中華轎車(chē)的用戶(hù)均可獲贈(zèng)著名旅游城市的來(lái)回機(jī)票兩張費(fèi)用預(yù)算：200萬(wàn)人民幣 活動(dòng)效果：2003年2月1日—7日是春節(jié)旅游黃金周，各著名旅游城市的機(jī)票都會(huì)相當(dāng)緊張的，華晨與各大航空公司聯(lián)合促銷(xiāo)，批量訂貨，成本比較?；顒?dòng)效果：買(mǎi)車(chē)送高爾夫球會(huì)會(huì)籍實(shí)屬罕見(jiàn)，肯定會(huì)成為中華轎車(chē)的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。公司總占地面積89萬(wàn)平方米，現(xiàn)有職工5378人?！捌呶濉币詠?lái)，公司投入巨額資金進(jìn)行了大規(guī)模的技術(shù)改造，初步建成了具有國(guó)內(nèi)一流水平的現(xiàn)代化輕型客車(chē)生產(chǎn)基地，已形成年產(chǎn)80，000輛的生產(chǎn)能力。中華牌轎車(chē)不僅通過(guò)了國(guó)內(nèi)所有的強(qiáng)檢試驗(yàn)，還通過(guò)了英國(guó)汽車(chē)工業(yè)研究協(xié)會(huì)的各項(xiàng)整車(chē)試驗(yàn)。海獅客車(chē)的換代產(chǎn)品——高級(jí)商務(wù)用車(chē)閣瑞斯已經(jīng)下線(xiàn)。２００１年年中開(kāi)始，國(guó)外汽車(chē)跨國(guó)集團(tuán)又對(duì)其在中國(guó)的戰(zhàn)略進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整和整合，有的進(jìn)行了領(lǐng)導(dǎo)班子大換血，有的對(duì)集團(tuán)的體制進(jìn)行了新的組合，有的不得不裁員、關(guān)廠(chǎng)，目前已基本完成了戰(zhàn)略部署。中華轎車(chē)是就是為了打破進(jìn)口車(chē)和合資車(chē)一統(tǒng)天下的局面而走上歷史舞臺(tái)的。更為可喜的是，汽車(chē)工業(yè)發(fā)生了三大變化：。從表1和圖1可以看到， ％。2002年轎車(chē)產(chǎn)量品牌結(jié)構(gòu)分析 品牌 產(chǎn)量 市場(chǎng)分額（百分比）排名 捷 達(dá) 352268 % 1 桑塔納 301224 % 2 富 康 186203 % 3 夏 利 145563 % 4 吉利 89458 % 5 奇瑞 69245 % 6 愛(ài)麗舍 62184 % 7 寶來(lái) 56221 % 8 從上表可以看出，傳統(tǒng)的老三樣（捷達(dá)、桑塔納、富康）依然占據(jù)銷(xiāo)售榜的頭三位，%，后來(lái)居上的有愛(ài)麗舍和寶來(lái)，%%的市場(chǎng)占有率。中國(guó)承諾入世后降低進(jìn)口關(guān)稅、配額制度等關(guān)稅壁壘，同時(shí)拆除生產(chǎn)許可證控制、產(chǎn)品目錄管理、國(guó)產(chǎn)化要求、外資股權(quán)比例及經(jīng)營(yíng)范圍限制、項(xiàng)目審批限制等非關(guān)稅壁壘。貝格國(guó)際管理咨詢(xún)公司汽車(chē)行業(yè)研究中心認(rèn)為“中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量在２００５年將達(dá)１００萬(wàn)輛，２０１０年將達(dá)２００萬(wàn)輛，其中增速最快的將是排量１－２升的私人用車(chē)”。中華轎車(chē)的最激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是15萬(wàn)~25萬(wàn)之間的轎車(chē)。貝格國(guó)際管理咨詢(xún)公司汽車(chē)行業(yè)研究中心對(duì)此做過(guò)詳細(xì)的調(diào)查分析 中國(guó)轎車(chē)年銷(xiāo)量圖從圖中可以看看出，中國(guó)的轎車(chē)銷(xiāo)量每年都保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，%，%，%，%，羅蘭中華轎車(chē)的配置齊全，其中包括電動(dòng)空調(diào)、電動(dòng)加熱外后視鏡、前大燈調(diào)整、變光器、邏輯機(jī)芯收放機(jī)、六片CD轉(zhuǎn)換器、花粉過(guò)濾器、仿石楠木裝飾條、外部溫度顯示、陽(yáng)光傳感器、座椅腰部支撐左右調(diào)節(jié)、真皮座椅、金屬漆、內(nèi)飾絲絨蒙皮、前后霧燈等等。下面分別對(duì)各大競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)等進(jìn)行分析。一汽—大眾公司建立了一套完整的售后服務(wù)體系，500家4S店開(kāi)遍全國(guó)各地。德國(guó)大眾是世界最優(yōu)秀的汽車(chē)工業(yè)之一，她的技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)于上海來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是如虎添翼，上海大眾桑塔納的推出，由于其高雅的外觀(guān)和卓越的性能，很快就贏得了消費(fèi)者的歡心，并很快占據(jù)了中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)的三分之一江山。由于上海大眾具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和強(qiáng)大的政府支持，上海大眾的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也在不斷的完善，上海大眾2003年的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)再增加300家4S四位一體店，甚至把4S店開(kāi)到新疆、西藏。但上海通用的零部件價(jià)格普遍偏高，多少會(huì)影響消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度。廣州本田秉承了日本本田的優(yōu)良傳統(tǒng)，所設(shè)計(jì)生產(chǎn)的車(chē)無(wú)不具有優(yōu)美的外型，廣受消費(fèi)者青睞。SWOT分析（1）機(jī)會(huì)與威脅分析首先，中華轎車(chē)作為新世紀(jì)中國(guó)完全擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車(chē)，從項(xiàng)目的確定到中華轎車(chē)的下線(xiàn)用了不到三年時(shí)間，可見(jiàn)除了華晨本身的企業(yè)優(yōu)勢(shì)外，政府的力量也貢獻(xiàn)不小。其次，華晨擁有相當(dāng)雄厚的技術(shù)力量，公司十分重視培養(yǎng)技術(shù)、管理的創(chuàng)新者、敬業(yè)者，重視對(duì)員工的培訓(xùn)，并形成建立了完整的培訓(xùn)體系。最后，華晨在物流和物資管理方面都有相當(dāng)不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì)，中華轎車(chē)的物資采購(gòu)就是委托全球著名的物資采購(gòu)商在全球范圍內(nèi)進(jìn)行同意采購(gòu)的。比如日本最大的汽車(chē)制造廠(chǎng)家—豐田公司，全球排名第三，年產(chǎn)量達(dá)300萬(wàn)輛，他們的廠(chǎng)房里沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，所有零部件都是通過(guò)完善的物資管理，即要即送，即到即裝，豐田車(chē)間的高效率簡(jiǎn)直令人吃驚，平均六秒鐘就能制造出一輛車(chē)。中華轎車(chē)如果能從進(jìn)口商的手上搶回十分一的市場(chǎng)份額，那對(duì)華晨來(lái)說(shuō)都將是商機(jī)無(wú)限。在前期我們已經(jīng)準(zhǔn)備好有一段期限虧損或者微利，這是符合汽車(chē)企業(yè)的成長(zhǎng)規(guī)律的，其他的企業(yè)不管是大型的還是小型的都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段。對(duì)中華來(lái)說(shuō)，一方面我們擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這對(duì)我們的定價(jià)非常有利，我們是一次性買(mǎi)斷相關(guān)的技術(shù)，這樣分?jǐn)傇诿颗_(tái)車(chē)?yán)锟赡芫蜁?huì)少一些；另外我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以不受任何外界的制約，這也是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。華晨的短期目標(biāo)是中華轎車(chē)投放市場(chǎng)的第一年占3%的市場(chǎng)占有率，第二年盡可能提高到8%，第三年后華晨推出多種系列的車(chē)同時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，力求把占有率提高到20%。進(jìn)口汽車(chē)德國(guó)汽車(chē)占盡優(yōu)勢(shì)， %的得票率列第1位，%居第2，日本品牌豐田和本田分列第3和第4位，%%，遠(yuǎn)低于前2名的得票率，以后依次為克萊斯勒、福特、雪鐵龍、歐寶、三菱和大眾。上市銷(xiāo)售第一年，平均每月銷(xiāo)售量為5000輛，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)良的品質(zhì)來(lái)提高知名度，從而實(shí)現(xiàn)84900萬(wàn)/月的銷(xiāo)售額。如下圖（單位/萬(wàn)元）由上圖可知華晨的第三年后利潤(rùn)增長(zhǎng)率有所下降，公司正走向平穩(wěn)發(fā)展的的道路。前期的重點(diǎn)是樹(shù)立中華轎車(chē)的品牌，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求非常嚴(yán)格，嚴(yán)格的程度可能不亞于國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的品牌。另外專(zhuān)賣(mài)店會(huì)以華晨汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的名義建設(shè)，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以經(jīng)銷(xiāo)中華轎車(chē)，還可以經(jīng)銷(xiāo)華晨汽車(chē)涵蓋的所有產(chǎn)品，可能還會(huì)包括以后與國(guó)際汽車(chē)企業(yè)合作生產(chǎn)的產(chǎn)品。其次，提倡民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)里占有更重要的地位，其經(jīng)銷(xiāo)商最好是股份制，管理層持股最好超過(guò)30%，但不做強(qiáng)制性要求。在專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)方案、施工方案、原材料采購(gòu)等方面，華晨都可以給經(jīng)銷(xiāo)商提供支持，通過(guò)批量采購(gòu)使原材料的價(jià)格下降30%。五、4P組合戰(zhàn)略4P組合策略就產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)。華晨的中華轎車(chē)是個(gè)嶄新的品牌，必須通過(guò)廣告才能使中華轎車(chē)迅速成為大家所熟悉的品牌。首先，經(jīng)過(guò)第一年的廣告攻勢(shì)，“中華”這個(gè)品牌已經(jīng)基本上在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了起來(lái)，無(wú)須再來(lái)廣告轟炸，只需要不定期地投放一些提示性廣告，防止消費(fèi)者的遺忘。人民日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)，全國(guó)性的報(bào)刊雜志擁有不少忠實(shí)讀者，增加中華轎車(chē)的暴光率。這些大型的戶(hù)外廣告牌除了宣傳之外，還很大程度是顯示公司實(shí)力。投資足球事業(yè)，通過(guò)贊助足球隊(duì)買(mǎi)下其胸前廣告和冠名權(quán)，使“中華轎車(chē)”這個(gè)名字盡可能多地出現(xiàn)公眾身邊?？梢杂靡韵路绞絹?lái)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣：舉行產(chǎn)品展覽會(huì)，在全國(guó)各大中城市巡回舉行中華轎車(chē)的新品上市和展銷(xiāo)會(huì)和積極參加一些大型的有影響力的汽車(chē)博覽會(huì)，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)中華轎車(chē)的魅力。具體做法：A、與各大城市的高級(jí)高爾夫球會(huì)合作，實(shí)行買(mǎi)一輛中華轎車(chē)贈(zèng)送一年高爾夫球會(huì)籍，讓尊貴的車(chē)主工作休閑兩不誤。D、與各大商業(yè)銀行合作，給予中華轎車(chē)車(chē)主最優(yōu)惠的分期付款買(mǎi)車(chē)，讓更多有能力支付的消費(fèi)者買(mǎi)中華轎車(chē)?；顒?dòng)三、贊助2003年元旦晚會(huì)節(jié)目 時(shí)間：2002年12月31日 地點(diǎn)：北京、上海、廣州主辦單位：北京、上海、廣州的電視臺(tái) 協(xié)辦單位：沈陽(yáng)華晨金杯汽車(chē)有限公司形式：通過(guò)贊助各電視臺(tái)制作元旦晚會(huì)節(jié)目而取得該節(jié)目的冠名權(quán)，叫“中華”杯元旦聯(lián)歡晚會(huì)，在會(huì)場(chǎng)的顯眼地方擺放中華轎車(chē)的廣告牌，給每位現(xiàn)場(chǎng)的觀(guān)眾派發(fā)小禮品，里面付有中華轎車(chē)的宣傳資料。畢竟大學(xué)生是中華轎車(chē)巨大的潛在消費(fèi)群體。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，既可以買(mǎi)到自己心儀的轎車(chē)，又可以出去旅游，實(shí)在是一舉兩得。勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)量會(huì)增加50%左右。該計(jì)劃的收益主要來(lái)源于租賃自行車(chē)的租金，輔助為管理自行車(chē)的部分效益。關(guān)鍵字：租金 自行車(chē) 大學(xué)正文一、現(xiàn)象分析隨著時(shí)代的發(fā)展，資源的有限，綠色環(huán)保、低碳生活概念的深入人心，自行車(chē)行業(yè)作為綠色無(wú)污染，環(huán)保節(jié)能的交通工具，在大學(xué)校園里，以自行車(chē)為交通工具是一種很普遍的，它既方便也特別合適在校園里面穿梭。二、市場(chǎng)分析東華理工撫州校區(qū)是包括南區(qū)、北區(qū)、本部的綜合體。這些景區(qū)都是大學(xué)生在課余及節(jié)假日時(shí)間休閑、游玩、會(huì)友、約會(huì)的理想去處。而且自行車(chē)租賃與其它服務(wù)（產(chǎn)品）行業(yè)相比，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。，大學(xué)生一般都是圖方便和氛圍，因此公交的競(jìng)爭(zhēng)力不大。但是考慮到向同學(xué)借車(chē)不僅麻煩，礙于面子，而且一旦車(chē)子損壞甚至丟失，導(dǎo)致尷尬局面不好解決，所以絕大多數(shù)學(xué)生愿意選擇花錢(qián)租車(chē)來(lái)使用。在辦理會(huì)員卡上所限制的時(shí)間中和正常營(yíng)業(yè)時(shí)間期間，這些會(huì)員可以不計(jì)算次數(shù)的借自行車(chē)，但是要在當(dāng)天結(jié)業(yè)的時(shí)候歸還。（當(dāng)租借人借用時(shí)間小于等于1小時(shí)，按一小時(shí)收費(fèi)；，前一個(gè)小時(shí)按第一小時(shí)收費(fèi)，多余的部分也按第一小時(shí)收費(fèi)；當(dāng)大于 ，第二個(gè)小時(shí)收費(fèi)1元，以此類(lèi)推，時(shí)，按前一個(gè)小時(shí)收費(fèi)。在全校范圍進(jìn)行宣傳，以東華理工撫州校區(qū)三個(gè)分校區(qū)為例設(shè)置點(diǎn)；類(lèi)似推廣到附近其他大學(xué)，來(lái)進(jìn)行聯(lián)盟，擴(kuò)廣租賃自行車(chē)的還借范圍和活動(dòng)范圍。校內(nèi)開(kāi)設(shè)自行車(chē)租賃行一開(kāi)學(xué)賺了一萬(wàn)多元大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，正合學(xué)校規(guī)劃今年秋季開(kāi)學(xué)，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)柳林校區(qū)內(nèi)，100輛嶄新的自行車(chē)亮相，受到同學(xué)們的熱捧，成為校內(nèi)出行第一選擇。對(duì)車(chē)輛損壞程度劃分等級(jí)，進(jìn)行免費(fèi)或收費(fèi)的售后服務(wù)。也可能在初步由于一些管理不完善而出現(xiàn)種種問(wèn)題，但是我相信，畢竟問(wèn)題是可以解決的，而且它的問(wèn)題不會(huì)是很大。成熟階段：在撫州各個(gè)風(fēng)景地點(diǎn)施行每個(gè)風(fēng)景點(diǎn)有一個(gè)租賃自行車(chē)的點(diǎn)，可以方便游玩的人，使整個(gè)撫州可以用自行車(chē)聯(lián)系起來(lái)，可以隨便在哪個(gè)租賃點(diǎn)施行租借或還自行車(chē)，使游人更為方便。時(shí)間，正式發(fā)放邀請(qǐng)函2）發(fā)放邀請(qǐng)函時(shí)溝通的具體內(nèi)容3）電話(huà)確認(rèn)邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)制作特邀嘉賓邀請(qǐng)會(huì)場(chǎng)布置1）橫幅2）主席臺(tái)背景3)入場(chǎng)處展架4)會(huì)議室進(jìn)口橫幅5）主席臺(tái)兩側(cè)易拉寶展示板，宣傳內(nèi)容。西瓜性寒，能消暑，古時(shí)還有過(guò)“寒瓜”的稱(chēng)謂，它全身都是寶。一、市場(chǎng)分析：市場(chǎng)細(xì)分：①按區(qū)域劃分：行知學(xué)院有來(lái)自疆內(nèi)和疆外的同學(xué)，各地盛產(chǎn)的水果均有所不同，但西瓜清涼解暑，每個(gè)人都喜歡吃，所以在疆內(nèi)疆外均可銷(xiāo)售，因此可種植無(wú)籽西瓜和早熟西瓜，②按人口特征分：下野地的西瓜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐富，由于青少年及老年人在身體素質(zhì)方面的原因，需要每天補(bǔ)充一定的維生素C及其他微量元素，根據(jù)西瓜的這一特性可以做好青年、幼年兒童、老年人這一人口市場(chǎng)；西瓜可以解暑，并且清涼可口③按行為分：隨著消費(fèi)水平的提高，西瓜的大量生產(chǎn)使的其價(jià)格降低，加之同學(xué)們對(duì)價(jià)格的敏感程度，進(jìn)而擴(kuò)大了需求量。西瓜味道甘甜多汁，清爽解渴，是盛夏佳果，西瓜除不含脂肪和膽固醇外，幾乎含有人體所需的各種招牌營(yíng)養(yǎng)素，是一種最富有營(yíng)養(yǎng)、最純凈、食用最安全的食品。最主要突出“稀”味。②不用包裝，只需在西瓜上貼上下野地西瓜專(zhuān)屬標(biāo)簽，謹(jǐn)防假冒③下野地西瓜不施化肥，只施農(nóng)家肥，健康無(wú)污染。六、促銷(xiāo)①?gòu)V告促銷(xiāo)： 打出標(biāo)語(yǔ) “瓜中之王，唯有西瓜，下野地西瓜，健康自然味道佳”。③不論廣告也好，促銷(xiāo)也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如