455產(chǎn)品銷售渠道分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 辦公用品的一部分，大公司會(huì)日益傾向于從零售店購(gòu)買電腦，而不是直接向制造商購(gòu)買。 第二步：從市場(chǎng)背后開始設(shè)計(jì)渠道 第一步工作中包含著一個(gè)潛在的危險(xiǎn)，即某些經(jīng)理會(huì)過(guò)分注重從競(jìng)爭(zhēng)角度和歷史角度思考渠道問(wèn)題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務(wù)中得到什么。對(duì)顧客而言，可能的權(quán)衡包括：批量的大小、購(gòu)買是否便利、交貨的及時(shí)性、產(chǎn)品花色品種的豐富程度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù) 支持程度等。如果現(xiàn)成的渠道無(wú)法滿足某一群體的服務(wù)需要，就應(yīng)該設(shè)計(jì)新渠道。研究顧客不滿的目的是得出新的構(gòu)建渠道的方式，以克服各種問(wèn)題。一方面，企業(yè)可以通過(guò)僅使用分銷商以削減固定成本。通過(guò)盈虧平衡分析，經(jīng)理們知道某種特定的分銷方式是否值得采用。許多渠道留下空白點(diǎn)是由于忽視了某些地理區(qū)域或不能到達(dá)某類顧客。他們?cè)阡N售本公司產(chǎn)品方面受到良好培訓(xùn)，有更強(qiáng)烈的進(jìn)取心。如果銷售人員是服務(wù)于一個(gè)復(fù)雜客戶的多功能小組的一部分，或他們的首要責(zé)任是服務(wù)已經(jīng)建立聯(lián)系的客戶，那么將報(bào)酬與銷售額掛鉤則不太恰當(dāng)。 對(duì)于控制問(wèn)題，人們反對(duì)間接渠道主要是因?yàn)闊o(wú)法對(duì)中間商實(shí)施 大量管理資料瘋狂下載 緊密控制。但這是以直接渠道的控制優(yōu)勢(shì)為前提，而不管直接銷售是否能得到最小化的管理和交易成本。但如果可供選擇的中間商極少，此時(shí)應(yīng)如何做呢？為防止中間商過(guò)分利用其壟斷地位，企業(yè)會(huì)承受巨大的 交易成本 ，包括制定和執(zhí)行體現(xiàn)了分銷商或代理商意愿的非常詳盡的合約、對(duì)合約條款討價(jià)還價(jià)、跟蹤實(shí)施等等，而且代理商或分銷商的不合作行為會(huì)進(jìn)一步 增加成本，比如對(duì)供應(yīng)商隱瞞信息或有選擇地提供信息。差異化的產(chǎn)品經(jīng)常需要獨(dú)特的能力來(lái)銷售。協(xié)作銷售。當(dāng)中間商不能彌補(bǔ)其全部活動(dòng)的成本時(shí)，就會(huì)出這個(gè)問(wèn)題。如果平均訂貨量大，或顧客訂購(gòu)了能同時(shí)交付的許多相關(guān)產(chǎn)品，則直接銷售是經(jīng)濟(jì)的。如果確認(rèn)某項(xiàng)選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略，是可行的，還必須看它是否適應(yīng)將來(lái)的戰(zhàn)略需要，并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入困境。例如，某家電腦公司認(rèn)為：為了滿足市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，需要采用復(fù)合的、競(jìng)爭(zhēng)的渠道，包括代理商和零售商。建立直接渠道是在充分認(rèn)識(shí)到目前間接渠道的進(jìn)取心不足所造成的長(zhǎng)期 大量管理資料瘋狂下載 后果情況下做出的，而零售渠道和間接渠道卻是未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的源泉。 3．長(zhǎng)期適應(yīng)性 無(wú)論企 業(yè)選擇何種分銷方式，都必須認(rèn)識(shí)到一成不變的渠道時(shí)間長(zhǎng)了勢(shì)必會(huì)降低其靈活性
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