【正文】 １）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃 ２）訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對 ３） 市場部經(jīng)理審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG 在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2） SSG 必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG 必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG 必須進(jìn)行訂單金額核算 ３） SSG 必須進(jìn)行訂單生成檢測 4 ＡＣ（ assignment check）配額檢查 １） SSG 在處理訂單時，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３） SSG 若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT 審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對客戶進(jìn)行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG 在對訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC 三個步驟后，交 SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT 環(huán)節(jié)指 SSG 將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG 務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲運部； 33 SSG 在傳送送貨單時，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于 “訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運確認(rèn) 51 司機(jī)將有關(guān)運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52 倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查； 倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG，并讓 SSG 在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收?！? ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR 根據(jù)“每周收款計劃（ OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（ OSB007）”； 22 BCR 將貨款結(jié)算通知（ OSB007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG 的 CSR在收到 BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（ OSB005）” 。 信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。 3 增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不 足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。 POP 是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。 OSB。 所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運費 由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 會議時間：每月 5 日左右（由 SSG 通知） 會議地點：公司 28 樓會議室 會議內(nèi)容： 1 SSG 回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2 財務(wù)部回顧本月 OSB 運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲運部回顧本月 OSB 運作情況，提出問 題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT 總結(jié)，并落實每個問題解決方案和期限。 銷售部 IES 體系分為周報，月報，季度報告。 IES 簡介 IES 主要內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報告（ IESM01） 全國銷售月度報告（ IESM02） 主要市場月度報告（ IESM03） 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶儲運信息一覽表（ IESM05） 全國銷售每月重點（ IESM06） IES 月報流程圖 （圖略） IES 一 IES 簡介 IES（ Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是 FSF、 SSG、 SLT 三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。 2 銷售部月報 銷售部月報包括三個部分： 1） FSF 各級銷售經(jīng)理月度報告，編 號為 IESM01 送至 SSG； 2） SSG 編定的月報，包括： A “全國銷售月度報告” — IESM02 送至 SLT； B “主要市場月度報告” IESM03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶信息等級一覽表” — IESM04，送交財務(wù)部； D “全國客戶儲運信息一覽表” — IESM05，送交儲運部。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為 IESY05，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。 3 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。 2 問題剖析 對于工作中存在的問題是分析和對策。 1 全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一 覽 包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。 5 全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。 四 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全國客戶信用等級一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交財務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署 ，以及各市場銷售目標(biāo)。 銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應(yīng)酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾嬞M用不得超過規(guī)定限額（附后）。 3 酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。 每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個主要城市作為其長期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L住，視為長期出差。 二 電話費用 /雜費 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過 150 元。 5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。 一 乘坐汽車費用 客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場經(jīng)理每月限額 1000 元 出租車費用憑票報銷。 區(qū)域經(jīng)理每月限額 800 元，一般每次不得超過 200 元。 打印、復(fù)印、傳真等費用憑票報銷。 4 財務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 2 按費用類型采用相應(yīng)的報銷表格： A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應(yīng)該填寫此報告。 C 交際應(yīng)酬費支出報告：交際應(yīng)酬的餐費應(yīng)填寫此報告。 3 報銷單據(jù)必須真實、合理。 4 當(dāng)市場經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回 SSG。 3 主管經(jīng)理審 批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 2 在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經(jīng)理應(yīng)該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回 SSG 備案。 4 每 18 月日為工資發(fā)放日，財務(wù)部將工資款項匯到分銷商賬戶。