泛家居建材代理商經(jīng)營手冊-預(yù)覽頁
【正文】 從而使通路的利潤下降，影響二級批發(fā)商的積極性，嚴重時可發(fā)展為二級批發(fā)商之間的惡性竄貨。 ? 惡性竄貨危害巨大，會使營銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認真研究，及時處理。 ? 其本質(zhì)是：幾種分銷渠道因?qū)a(chǎn)品銷售給同一市場同種客戶群引起的沖突 ? 危險的多渠道沖突是：一種渠道爭奪另一種渠道的客戶群，受威脅的渠道其銷量大而利潤低，于是或者采取手段報復，或者干脆停止銷售產(chǎn)品。主講：盛斌子 ： 460837291 手機： 13068668480 目 錄 渠道沖突的基本認識 總結(jié)與啟示 各類渠道沖突分析 系統(tǒng)解決方案 分銷渠道沖突的認識 ? 不管對渠道進行怎樣好的設(shè)計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，渠道之間的競爭具有一定的促進作用，會刺激渠道去創(chuàng)新和變革。 （區(qū)域交叉、網(wǎng)絡(luò)過密等） ? 良性沖突： – 引導渠道改良，提高分銷效率和渠道成員積極性，加強影響力和掌控力 ? 惡性沖突： – 中間商無序竄貨、終端爛價 多渠道沖突 ? 在流通變革時代，企業(yè)往往會使用多種分銷渠道：大規(guī)模連鎖零售渠道、傳統(tǒng)專業(yè)性渠道和直營網(wǎng)絡(luò)等，不可避免地會發(fā)生渠道沖突。 ? 在發(fā)展初期，市場占有率不高，競爭主導品牌控制市場時，適度的竄貨有助于企業(yè)市場占有率的提高。 竄貨基本類型 （二） ? 自然性竄貨： 指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為，一般不可避免，只要有市場的分割就會有此類竄貨 ? 主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。 ? 由此而形成的通路價格體系和渠道網(wǎng)絡(luò)處于自然形態(tài)，因此企業(yè)在重點經(jīng)營該市場區(qū)域時應(yīng)對其再進行整合。 （如在某些特殊地域?qū)嵭刑厥庹?，沒有與其他渠道成員進行良好的溝通，導致有的不理解。 ? 鞭打快馬，目標分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等。 – 促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。 ? 問題： 價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖 由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動銷售 銷量徘徊不前，但隨后的競品開始發(fā)力 ? 分析： 請您出謀劃策！ ? 解決方案： 新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突 所有產(chǎn)品或品牌向其供應(yīng)，并發(fā)育相應(yīng)的支持系統(tǒng) 戰(zhàn)略意義一般，只提供有利可圖的部分產(chǎn)品或品牌，合理分工 重新考慮是否與其開展業(yè)務(wù) 專供產(chǎn)品和品牌，如有戰(zhàn)略意義，逐步加大投入 高 高 低 進入大規(guī)模零售通路的決策體系 與傳統(tǒng)分銷渠道的沖突程度 大規(guī)模零售商業(yè)務(wù)贏利性 多類型渠道沖突的解決 ? 市場細分與渠道功能分工相對應(yīng)，區(qū)分各分銷渠道的角色 ? 區(qū)域劃分，在核心密集市場以新興渠道為主，在二、三級市場以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主 ? 產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品 ? 品牌分流 ，實現(xiàn)多品牌組合 ? 根據(jù)不同的分銷成本和經(jīng)營特點，實行價格、服務(wù)、支持等歧視 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 – 產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 – 價格策略，建立完善、公正的價格體系和動態(tài)協(xié)調(diào)機制 – 促銷策略，相對一致折扣、促銷、返利等激勵政策。辦事處開始接管核心客戶，直接供貨，并進入新興連鎖渠道，于是與原代理商沖突。 ? 渠道沖突不可避免，但并不同樣危險，關(guān)鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。 :08:3620:08Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :08:3620:08:36April 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 8時 8分 36秒 20:08:3616 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :08:3620:08Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 8分 36秒 20:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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