農(nóng)資銷售技巧分析(ppt59頁)-預覽頁
【正文】 交勝算。 ? 一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。 24 農(nóng)資營銷九招 ? 絕招就是將簡單的動作練到極致！ ? 定位招：良好的市場定位比什么都重要！ ? 點線面招； ? 技術銷售招； ? 感情招； ? 層層銷售招； ? 高空推廣招 ? 利益招； ? 門店導購招 ? 分析招 25 渠道精耕作業(yè) 1 ? 適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。 ? 售點中產(chǎn)品的存貨分析 ? 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析 ? 客戶等級標準 ? 拜訪頻率調(diào)整 ? 配送運力調(diào)整： 27 銷售開啟 ：開拓客戶 ? 開拓準客戶的方法： ? 1． 直接拜訪法 2． 連鎖介紹法 3． 接受前任銷售代表的客戶資料 4． 用心耕耘您的客戶 5． DM和宣傳單的運用 6． 銷售信函 ? 7． 黃頁電話 8． 植保會、促銷會等 9． 擴大您的人脈 28 銷售的 10項步驟： ? 銷售 10項步驟之一：事先的準備 ? 之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。 ? 購買動機的模式： ? 本能模式：由生理本能引起的動機。 ? 個體模式：由消費者個體素質(zhì)引起的行為動機。 ? 模糊性：由于人們動機的復雜性，多層次和多變性。 33 購買動機對購買行為的作用 ? 購買動機是消費者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。正強化能夠肯定行為，鼓勵行為，加強行為；負強化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。 35 四、農(nóng)資銷售技巧 ?建立聯(lián)系技巧 ?提問技巧 ?概述產(chǎn)品益處技巧、 ?了解客戶需求技巧、 ?重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧、 ?處理客戶異議技巧 ?總結(jié)和銷售技巧 36 建立聯(lián)系技巧 ? 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 ? 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到 “ 知己知彼 ” 。（三）價格打折 , “每件便宜五毛錢 ” . 38 概述產(chǎn)品益處技巧 ? 用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用： ? 第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求； ? 第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。 ? 處理異議的五個步驟： ? （ 1）停頓 ? （ 2）重述客戶的異議 （ 3）確認客戶的異議 （ 4）處理異議 （ 5）確認客戶是否滿意 43 總結(jié)和銷售技巧 ? 看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進行總結(jié)和銷售。 ? 所以，為了最終奪得長久的市場運作權，經(jīng)銷商不妨變 “ 功臣 ” 型為 “ 小卒 ” 型，適時調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場上運作產(chǎn)品。 47 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 四、 “ 梳子 ” 型 ? 即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上 “ 梳得 ” 那一點點利益，而“ 筢子 ” 型則是在市場上靠服務來對產(chǎn)品進行增值，從而取得更多的收入。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨立的配送公司，成立多元化集團公司等，成就自己的企業(yè)。 52 明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： 能力有，竄貨能力強。 55 店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 應對措施： ? 執(zhí)行公司政策，但可以適當?shù)脑黾臃道~度，公司可以放棄利潤率而增加市場份額和利潤總額。只要合同簽訂嚴謹，同時保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn) 57 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場運轉(zhuǎn)，造成市場混亂。 2023/3/292023/3/29Wednesday, March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/292023/3/292023/3/292023/3/293/29/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/292023/3/292023/3/292023/3/29 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/292023/3/292023/3/29Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/292023/3/29March 29, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/292023/3/292023/3/29Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 2023/3/292023/3/292023/3/29 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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