農(nóng)資銷售技巧分析(ppt59頁)-預(yù)覽頁
【正文】 交勝算。 ? 一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。 24 農(nóng)資營銷九招 ? 絕招就是將簡單的動(dòng)作練到極致！ ? 定位招：良好的市場定位比什么都重要！ ? 點(diǎn)線面招； ? 技術(shù)銷售招； ? 感情招； ? 層層銷售招； ? 高空推廣招 ? 利益招； ? 門店導(dǎo)購招 ? 分析招 25 渠道精耕作業(yè) 1 ? 適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場作業(yè)。 ? 售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析 ? 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析 ? 客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ? 拜訪頻率調(diào)整 ? 配送運(yùn)力調(diào)整： 27 銷售開啟 ：開拓客戶 ? 開拓準(zhǔn)客戶的方法： ? 1． 直接拜訪法 2． 連鎖介紹法 3． 接受前任銷售代表的客戶資料 4． 用心耕耘您的客戶 5． DM和宣傳單的運(yùn)用 6． 銷售信函 ? 7． 黃頁電話 8． 植保會(huì)、促銷會(huì)等 9． 擴(kuò)大您的人脈 28 銷售的 10項(xiàng)步驟： ? 銷售 10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備 ? 之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 ? 購買動(dòng)機(jī)的模式： ? 本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)。 ? 個(gè)體模式：由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動(dòng)機(jī)。 ? 模糊性：由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。 33 購買動(dòng)機(jī)對(duì)購買行為的作用 ? 購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵(lì)行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。 35 四、農(nóng)資銷售技巧 ?建立聯(lián)系技巧 ?提問技巧 ?概述產(chǎn)品益處技巧、 ?了解客戶需求技巧、 ?重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、 ?處理客戶異議技巧 ?總結(jié)和銷售技巧 36 建立聯(lián)系技巧 ? 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 ? 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到 “ 知己知彼 ” 。（三）價(jià)格打折 , “每件便宜五毛錢 ” . 38 概述產(chǎn)品益處技巧 ? 用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用： ? 第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求； ? 第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。 ? 處理異議的五個(gè)步驟： ? （ 1）停頓 ? （ 2）重述客戶的異議 （ 3）確認(rèn)客戶的異議 （ 4）處理異議 （ 5）確認(rèn)客戶是否滿意 43 總結(jié)和銷售技巧 ? 看到客戶出現(xiàn)購買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。 ? 所以，為了最終奪得長久的市場運(yùn)作權(quán)，經(jīng)銷商不妨變 “ 功臣 ” 型為 “ 小卒 ” 型，適時(shí)調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場上運(yùn)作產(chǎn)品。 47 經(jīng)銷商的類型分析與對(duì)策 ? 四、 “ 梳子 ” 型 ? 即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上 “ 梳得 ” 那一點(diǎn)點(diǎn)利益，而“ 筢子 ” 型則是在市場上靠服務(wù)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值，從而取得更多的收入。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨(dú)立的配送公司，成立多元化集團(tuán)公司等，成就自己的企業(yè)。 52 明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： 能力有，竄貨能力強(qiáng)。 55 店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆ ? 難纏級(jí)別：☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 應(yīng)對(duì)措施： ? 執(zhí)行公司政策，但可以適當(dāng)?shù)脑黾臃道~度，公司可以放棄利潤率而增加市場份額和利潤總額。只要合同簽訂嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn) 57 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆ ? 危害程度：☆☆☆☆☆ ? 難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場運(yùn)轉(zhuǎn)，造成市場混亂。 2023/3/292023/3/29Wednesday, March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/292023/3/292023/3/292023/3/293/29/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/292023/3/292023/3/292023/3/29 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/292023/3/292023/3/29Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/292023/3/29March 29, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/292023/3/292023/3/29Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 2023/3/292023/3/292023/3/29 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1