【正文】 標(biāo)的期限，然后根據(jù)期限進(jìn)行階段性目標(biāo)的劃分，分解各個(gè)階段目標(biāo)必須完成的任務(wù)，直至細(xì)化到每天的工作日程中。 利用好培訓(xùn) 通過培訓(xùn)使新員工迅速了解企業(yè)文化 ， 產(chǎn)品知識(shí)及一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和方法 ， 做好銷售前的態(tài)度 、 知識(shí) 、 技能的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 。 培訓(xùn)有很多方式 ， 我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量避免講授式 ， 可以通過經(jīng)驗(yàn)分享 、 實(shí)戰(zhàn)演練 、討論等直接 、 生動(dòng) 、 參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行 。 ? ? 舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程 ， 由于商務(wù)代表的部分工作日程是由客戶決定的 ， 所以本日程僅供參考： ? 【 07： 50— 08： 00】 工作前準(zhǔn)備； ? 【 08： 00— 08： 30】 以飽滿的熱情參與晨會(huì) ， 并做好會(huì)議記錄； ? 【 08： 30— 08： 35】 進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備和調(diào)整； ? 【 08： 35— 11： 00】 電話約見及電話回訪 ， 認(rèn)真記錄客戶資料及要求； ? 【 11： 00— 12： 00】 拜訪前準(zhǔn)備工作；； ? 【 12： 00— 13： 00】 盡量與客戶或部門同事共進(jìn)午餐； ? 【 13： 00— 18： 00】 拜訪客戶或仍電話銷售； ? 【 18： 00— 19： 00】 參加培訓(xùn)或會(huì)議； ? 【 19： 00— 20： 00】 享受晚餐 ， 充分休息； ? 【 20： 00— 21： 00】 收集 、 整理次日約訪及面談的客戶資料； ? 【 21： 00— 22： 00】 學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教 ， 解決當(dāng)天遇到的難題； ? 【 22： 00— 23： 00】 回顧：一天的工作總結(jié)和分析 ， 并做好明天的計(jì)劃 ！ 追蹤實(shí)施： 再完美的計(jì)劃沒有一流的執(zhí)行都將成為泡影 。 ▲ 其銷售也可以分解成“七大步驟”： ? 1） 計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃你所做的 ， 做你所計(jì)劃的； ? 2 ） 主 顧 開 拓 ： 尋 找 客 戶 的 方 法 介 紹 ； 3） 接觸前準(zhǔn)備：拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備； ? 4） 接觸：接觸的過程 ， 銷售的不是產(chǎn)品 ， 而是你自己； 5） 說明：說明的方法 、 步驟 、 技巧； ? 6） 促成：促成的時(shí)機(jī) 、 方法 、 關(guān)鍵； ? 7） 售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義 、 原則與方法 。 ? 展示資料是展業(yè)必備的工具 ， 在接觸過程中 ， 客戶會(huì)對(duì)公司 、 產(chǎn)品服務(wù) ， 甚至你個(gè)人存在許多疑問 ， 必要的資料展示在解決這方面問題上會(huì)起到事半功倍的效用 。 一下子拉近了你與客戶之間的距離 ，而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān) 。 拜訪時(shí)間和拜訪場(chǎng)所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 ? 目的 ? 對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn) ， 就是要鍛煉營(yíng)銷人員做人的本領(lǐng) ， 傳授他們從事工作所必需的知識(shí) ， 提高他們的工作技巧 ， 使其積累一定的工作經(jīng)驗(yàn) 。 ? 推銷時(shí)要做專業(yè)性的說明 ， 出現(xiàn)故障還要會(huì)作緊急處理；要具備與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)； ? 商務(wù)代表需要做到幾點(diǎn)： 、 特點(diǎn)； b . 對(duì) 自 己 的 銷 售 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 必 須 有 足 夠 的 信 心 ； ， 二要努力地去改進(jìn)； ， 要有耐心和恒心 ， 這對(duì)于業(yè)務(wù)人 員尤其重要 。 銷售過程能把握五大銷售要點(diǎn) —— 了解自己及團(tuán)隊(duì) 、 公司及產(chǎn)品 、 現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； —— 構(gòu)思需求 、 發(fā)現(xiàn)需求 、 滿足需求 、 承諾需求 、 兌現(xiàn)需求； —— 與客戶 、 內(nèi)部人員 、 外界保持良好溝通； —— 認(rèn)識(shí) 、 建立與維護(hù)關(guān)系 、 創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系； —— 計(jì)劃的落實(shí)與跟進(jìn) 、 客戶的跟蹤與跟進(jìn) 、 跟進(jìn)手段的現(xiàn)代化 。 ? ? 方法 ? ▲ 非工作場(chǎng)所的訓(xùn)練 ， 它是在教育培訓(xùn)場(chǎng)所實(shí)施的教育 ， 學(xué)習(xí)重點(diǎn)是如何營(yíng)銷 、 角色扮演 、 實(shí)習(xí)洽談 、實(shí)地教學(xué) 、 示范 、 當(dāng)面指導(dǎo)等； ? ▲工作場(chǎng)所的訓(xùn)練 ， 即從實(shí)際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí) ， 從工作實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)能力 。 在所有營(yíng)銷中 ， 以這四段論法最為有力 。興奮期： 新員工剛?cè)肼殨r(shí)對(duì)公司的狀況充滿了好奇心 ， 求知欲強(qiáng) 。 需要做職業(yè)生涯規(guī)劃 。 失望期： 看到其他人的業(yè)績(jī)比自己好 ， 開始自我否定 ， 認(rèn)為自己能力不足 。 可以安排績(jī)優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法 。 與各個(gè)階段員工的溝通重點(diǎn) 主見型：這種類型的員工都很有想法 ， 輕易不會(huì)接受他人的意見和建議 ， 要采用 “ 放 、 撞 、 扶 ” 的策略 。 對(duì)于這樣的員工 ， 剛開始就要給予一點(diǎn)打擊否定他 ， 因?yàn)樗麄冏晕腋杏X都很良好 ， 適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙反而會(huì)激發(fā)他的斗志 。 在生活中鼓勵(lì)消費(fèi) ， 要讓商務(wù)代表在向客戶提升公司品牌的同時(shí) ， 刺激消費(fèi)水平 ， 這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望 。 還有一部分人能力較強(qiáng) ， 經(jīng)濟(jì)條件較好 ， 有自己創(chuàng)業(yè)的想法 ， 這樣的員工要灌輸經(jīng)營(yíng)的理念 ， 使其把眼前的工作當(dāng)自己的公司去經(jīng)營(yíng) ，在過程中體會(huì)利弊 。 首先要從根源上探究 “我為什么要工作 ”的問題 。 ▲ 求晉升之心：一個(gè)人總是在心里描繪著進(jìn)步和晉升 。 ▲ 激發(fā)工作熱情的 X理論 、 Y理論 道格拉斯 大多數(shù)人都沒有什么主意 ， 根本不想自己負(fù)責(zé)任 ， 總喜歡接受命令； 而 “大多數(shù)人都嚴(yán)格接受嚴(yán)格的管理 ， 更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo) ”的觀 點(diǎn)最具代表性 。在解決組織問題時(shí) ， 每個(gè)人都具有創(chuàng)造力； 政策及管理要嚴(yán)密； 金錢的保證 、 地位的安定等條件必須滿足 。成為值得去做的 、 有價(jià)值的工作； 了解員工的最好辦法是建立員工檔案 ， 給部門內(nèi)的所有員工做個(gè)細(xì)致而人性化的個(gè)人檔案 。 ? 單獨(dú)溝通 ? 單獨(dú)溝通時(shí)要善于運(yùn)用問題 ， 讓員工充分表現(xiàn)自己 ，敢于說出自己的見解 ， 并適時(shí)加以肯定 。 ? 明確目標(biāo) ? 來到南方網(wǎng)通的商務(wù)代表只有兩條路可以走：一條路是賺錢 ， 就去做頂尖的銷售人員 —— 高商 、 銷工；另一條路就是管理 —— 職業(yè)經(jīng)理人 。 但有必要就上報(bào)業(yè)績(jī)數(shù)建立專門的獎(jiǎng)懲制度 ， 既不能虛報(bào) ， 也不能低報(bào) 。 主人非常氣憤 ， 要回乙的金幣又給了甲 ， 這樣甲就擁有二十枚金幣 ， 而乙一無所有 。 回想一下：在月底要沖業(yè)績(jī)時(shí) ， 是業(yè)績(jī)排在前面的人更容易再簽單 ， 還是排在最后的人呢 ？ 請(qǐng)相信馬太效應(yīng) ， 這個(gè)時(shí)候請(qǐng)找前五名的商務(wù)代表 ， 他們總有辦法幫你完成即定的目標(biāo) ！ 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 不必在乎獎(jiǎng)品的價(jià)值 ， 而要在乎獎(jiǎng)品的意義 。 ? 負(fù)面激勵(lì)技巧 ? ▲ 改進(jìn)商務(wù)代表錯(cuò)誤態(tài)度的方法 ? 商務(wù)代表的錯(cuò)誤態(tài)度 ， 比如有不講道理 、 騙人 、 與顧客爭(zhēng)論不休 、 態(tài)度冒失莽撞 、 任性 、挖苦等 。有時(shí)必須個(gè)別私下處理 。選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)； ? 務(wù)必使受批評(píng)的人認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤后能重新振作 ，以求今后能更好地進(jìn)步 。 ? 正確對(duì)待員工犯錯(cuò)誤 ? 但我希望在你裁員前 ， 先思考這樣五個(gè)問題： ? ， 你有沒有強(qiáng)調(diào)過要求 ？ ? ， 你有沒有提醒過他應(yīng)該怎么做 ？ ? ， 你是否告訴他這是最后一次機(jī)會(huì) ？ ? ， 你是怎樣處理的 ？ ? ， 自己是否以身作則 ？ ? 如果這五個(gè)問題你都問過自己并且問心無愧的話 ， 這時(shí)你做決定就沒有問題；如果你的答案有一個(gè)還不確定時(shí) ， 請(qǐng)你在出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)上與員工一同改正 。改善薪金及其他待遇 ? 從心理著手 ， 誠(chéng)懇談心 ， 使想辭職的下屬回心轉(zhuǎn)意 ? 最有發(fā)言權(quán)評(píng)價(jià)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀的人不是別人 ， 而應(yīng)該是身處部門內(nèi)的人 ， 當(dāng)他們珍惜部門的榮譽(yù)與利益 ， 為身處這個(gè)團(tuán)隊(duì)而自豪 、 快樂時(shí) ， 留住或吸引更多的人將不是問題 。 ▲ 創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍 學(xué)習(xí)讓人感覺到興奮和充實(shí) ， 沒有人愿意放棄感覺良好的工作 。 所以部門內(nèi)要通過競(jìng)爭(zhēng) 、 激勵(lì) 、 淘汰等手段長(zhǎng)期保持良好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)勢(shì)頭 。 謝謝 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 13:57:5213:57:5213:57Wednesday, March 29, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 29日星期三 1時(shí) 57分 52秒 13:57:5229 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :57:5213:57Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 1時(shí) 57分 :57March 29, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:57:5213:57:5213:573/29/2023 1:57:52 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:5213:57:52March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時(shí) 57分 52秒 下午 1時(shí) 57分 13:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴