價格調(diào)整策略-預(yù)覽頁
【正文】 同情況的競爭，調(diào)價行為是企業(yè)必然重視的選擇。 ? 按照慣例 ， 休布雷公司有三條對策：一是降低一美元 ， 以保住其市場占有率；二是維持原價 ， 通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭；三是維持原價 ， 聽任市場占有率降低 。 ? 事實證明 ， 休布雷公司依靠這一策略不僅維持了原有的市場份額 ， 而且還提高了市場占有率 。該企業(yè)是中型企業(yè)，面臨的壓力更是令人窒息， 成本 （含直接成本和間接成本）的上漲使得企業(yè)利潤銳減，企業(yè)運營更是捉襟見肘，如何力挽狂瀾成了企業(yè)困局中必須考慮的事情。 背景 4 一個主線產(chǎn)品妙脆的漲價課題擺在我的面前，企業(yè)的銷售管理者在漲價問題上慎之又慎，公司各個董事、董事長也積極支持漲價。 了解到，一些企業(yè)漲價之初釋放消息，讓 經(jīng)銷商 備貨，或是直接促銷給其備庫，然后價格調(diào)整，逐漸讓經(jīng)銷商適應(yīng)，或是遇到一些渠道抵制后，再以促銷拉動渠道上路。因此選擇了直接漲價的方式。如果作價格上的調(diào)整，微調(diào)可能不影響渠道終端的售賣價格，渠道商可能忍痛少賺而不觸動供貨價格，而尋找高利潤產(chǎn)品進行替代。 問題 3 從產(chǎn)品的歷史淵源得知，歷史上之所以沒有類似矛盾，就是因為所有的支裝產(chǎn)品就是兩個零售價格，一是零售 元的產(chǎn)品，表現(xiàn)為克重較小，口感一般，產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵。 問題 1 激烈的會議論證之后，最終停留在一個命題上，即這個產(chǎn)品現(xiàn)在看來是否在 1元價格面前物有所值，廣大消費者是否接受 1元這個價格。同時經(jīng)銷商認為妙脆產(chǎn)品原來市場價格就是 1元的零售價格，市場的接受程度不容置疑，這使企業(yè)極大的增強了漲價的信心。 消費者調(diào)研 ? 為了更好的把漲價工作進行下去，尋找一個最為接近合理的 解決方案 ，把調(diào)整的陣痛半徑盡量縮小，也避免一個錯誤的決策使企業(yè)陷入動蕩之中，為此企業(yè)精心 組織 了大規(guī)模的市場調(diào)研。 最關(guān)心的問題 ? 消費者對妙脆價格的敏感度 ? 消費者最喜愛的口味 消費者對妙脆價格的敏感度測試 樣本分析 雖然高達 %的準客戶能接受 1元的價格，假設(shè)他們真的能繼續(xù)購買的話，還有一大部分 %的有效消費者不再購買，這也讓企業(yè)覺得漲價行為其實也是蠻風險的。 漲價策略 1. 主戰(zhàn)場即一線分銷市場執(zhí)行 23元 /箱的出廠價格，這樣他們還按照這個價格 出售，每箱還多賺 ，這樣批發(fā)環(huán)節(jié)矛盾就解除了。 漲價策略 ，總經(jīng)理原計劃執(zhí)行一個促銷或給經(jīng)銷商一個備貨的階段，但董事長以市場價格會混亂為由予以否決，但可以在市場面臨消費者遲疑階段，啟動熱身促銷，疏通拉動渠道，提高產(chǎn)品的活力。經(jīng)銷商倒是很理性，但進貨頻率也大打折扣，紛紛致電 區(qū)域經(jīng)理 索要促銷。同時發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率大幅下滑，很多終端不再售賣了，原因是消費者不接受，渠道的 推銷 熱情也讓人無法理解。 ? 一個月后，銷量下滑了近 40%，面對漲價，銷售人員承擔了巨大壓力，我也心力交瘁了。 ? 2. 改變產(chǎn)品物理屬性，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行更新是變價策略的
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1