價(jià)格談判技巧1(ppt62頁(yè))-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)？” ?“您今天定下來(lái)的話(huà)，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。” 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 20 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 接待 客戶(hù)需求 來(lái)選車(chē) 來(lái)看車(chē) 來(lái)買(mǎi)車(chē) 了解配置 再次看車(chē) 確定檔次 確定車(chē)型 產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交 需求分析 是 否 否 21 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： ?“關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級(jí) 總代理，也就是說(shuō)我們的車(chē)子是直接從廠里進(jìn)來(lái)的，所以只要你 選好適合你的車(chē)型，我保證給你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格” ?“生產(chǎn)車(chē)子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！? 22 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 來(lái)買(mǎi)車(chē)（ H級(jí)）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷(xiāo)售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢(xún)問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ?車(chē)色：有什么車(chē)色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車(chē)色 ?交車(chē)：交車(chē)期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車(chē)：試車(chē)滿(mǎn)意度 ?舊車(chē)：舊車(chē)的處理 23 這是你嗎？ 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)用來(lái)鋪房間的地板 …… ? 你會(huì)與賣(mài)地板的銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)嗎？ ? 你會(huì)貨比三家嗎？ ? 你最終買(mǎi)的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來(lái)決定嗎？ 24 正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專(zhuān)家 ? 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了 25 你怎么看 當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶(hù)在談判中更占優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)還是錯(cuò) ？？？ 26 你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品。 ? 思考各種處理方法。 ? “一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 39 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 ? 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車(chē)或者是試乘試駕車(chē)。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 44 ? “我相信你到外面看過(guò)這個(gè)車(chē)，也知道這個(gè)價(jià)格。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值 5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援車(chē)服務(wù)，你如果遇到要拖車(chē)，打個(gè)電話(huà)給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢(qián)不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂(yōu)，你認(rèn)為不值得嗎？” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 45 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 46 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說(shuō)不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服務(wù)等） 5. 讓買(mǎi)主覺(jué)得贏得了談判； 47 價(jià)格商談的技巧 ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 1. 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格； 2. 在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)； 3. 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)； 48 價(jià)格商談的技巧 ? 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1. 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； 2. 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。 2023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/26 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/262023/3/26March 26, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 2023/3/262023/3/262023/3/26 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提
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