臺(tái)灣專業(yè)銷售訓(xùn)練-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái) ,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。 9 長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ? 本公司的銷售方針。 ? 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 ? 容易受到「正面拒絕」。 缺 點(diǎn) 21 Telephone 電話拜訪 優(yōu) 點(diǎn) ? 費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 缺 點(diǎn) 22 Approach 的對(duì)象 Money 是誰(shuí)、是什麼單位有「金 錢」？ Authority 是誰(shuí)、什麼單位有「決定權(quán)」？ Needs 是誰(shuí)、什麼單位有「需 要」？ 是誰(shuí)？對(duì)賣方特別有「好 感」 ! Coach 23 Approach 的重點(diǎn) ? . 的發(fā)掘與掌握 。 4. 開(kāi) 場(chǎng) 白 迎合「他」的興趣或關(guān)心的話 ( ) 題，吸引「他」的興趣 ........ 但請(qǐng)盡快 納入「主題」 。 3. 確認(rèn)你的「作業(yè)」。 4. 其它「資料」準(zhǔn)備。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 ? 引發(fā)客戶的需求。 3. 介紹每一個(gè)解決方法。 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。 66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Demonstration 67 Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 ? 為了製造機(jī)會(huì) 。 操作 Demo 實(shí)際操作商品以說(shuō)明其 性能。 4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)「購(gòu)買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 4. 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 2. 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 74 Demo 結(jié)束 注意事項(xiàng) ? 要求承諾 並盡力促成 「 合約 締結(jié) 」 75 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Proposal 76 Proposal 建議書(shū) 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「手 段」。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以 期「提前締約」。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 81 Proposal 的構(gòu)成 ? 明快簡(jiǎn)潔的「封面標(biāo)題」 ? 目次及頁(yè)次 ? 前 言 ? 現(xiàn)況分析 ? 建議方案 ? 效益分析 ? 產(chǎn)品 FFAB ? 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 ? 結(jié) 論 82 Proposal 的格式 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁(yè) 碼 一圖勝千言 ? 010203040506070809012 83 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close 84 Close 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 ! 85 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子的迷思 ......... 1. 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 2. 對(duì)公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 3. 如果遭拒絕 ,接下來(lái)怎麼辦 ? 4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 86 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 90 Close 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買訊號(hào)」 你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 91 Close 試探性要求 你可以在「行銷過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「購(gòu)買訊號(hào)」。 92 Close 試探性要求的優(yōu)點(diǎn) 1. 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 Always be closing ............... 93 Close 購(gòu)買意願(yuàn)的誘導(dǎo) YES 累積小的 YES Always be closing ............... 94 Close 刺激購(gòu)買慾望 1. 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 5.「臨界高潮」時(shí) ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 使用簡(jiǎn)單，普及容易，幫助農(nóng)民增加收入的同時(shí)， 自己有一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、逐年增長(zhǎng)的效益，東北地 區(qū)有 3年的使用鑒證，如有不實(shí)，負(fù)法律責(zé)任。 :27:2215:27Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :27:2215:27:22March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 3時(shí) 27分 22秒 15:27:2226 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :27:2215:27Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 下午 3時(shí) 27分 22秒 15:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提
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