【正文】 各部門的重點(diǎn) 物流管理部門 ?物資消耗定額 ?足夠的可供選擇與供應(yīng)的存貨水平 財(cái)會(huì)部門 ?營(yíng)銷計(jì)劃的制定 ?營(yíng)銷費(fèi)用的控制 ?營(yíng)銷預(yù)算的審定與控制 ?營(yíng)銷審計(jì) ?財(cái)務(wù)促銷策略 ?銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制 人力資源部門 ?聘任合適的營(yíng)銷人員 ?有效的激勵(lì)機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制 ?營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制及控制方法 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 各部門的職責(zé)與營(yíng)銷的要求有沖突之處 部門 各部門的重點(diǎn) 首腦部門 ?公司利潤(rùn)最大化 ?成本最低 ?短期見效的營(yíng)銷計(jì)劃 研究開發(fā)部門 ?基礎(chǔ)研究 ?內(nèi)在品質(zhì) ?功能性特點(diǎn) 采購(gòu)部門 ?產(chǎn)品線窄 ?標(biāo)準(zhǔn)零件 ?考慮原材料 ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量 ?定期采購(gòu) 營(yíng)銷部門的重點(diǎn) ?爭(zhēng)取和保持更多的顧客 ?擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ?足夠的銷售成本 ?應(yīng)用研究 ?外在品質(zhì) ?銷售性特點(diǎn) ?產(chǎn)品線寬 ?非標(biāo)準(zhǔn)零件 ?考慮原料品質(zhì) ?大量采購(gòu)避免缺貨 ?立即采購(gòu)適應(yīng)顧客 采購(gòu)部門 ?前置時(shí)間長(zhǎng)、樣式少 ?標(biāo)準(zhǔn)成分 ?長(zhǎng)期制造少數(shù)款式 ?標(biāo)準(zhǔn)定單 ?裝飾簡(jiǎn)單 ?簡(jiǎn)單控制質(zhì)量 ?前置時(shí)間少、樣式多 ?顧客喜愛的成分多 ?短期內(nèi)有較多款式 ?定單依顧客要求 ?外觀符合審美標(biāo)準(zhǔn) ?嚴(yán)格控制質(zhì)量 ?長(zhǎng)期的促銷措施 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 各部門的職責(zé)與營(yíng)銷的要求有沖突之處 部門 各部門的重點(diǎn) 物流管理部門 ?周轉(zhuǎn)快且生產(chǎn)線窄 ?維持經(jīng)濟(jì)的存貨水平 財(cái)會(huì)部門 ?費(fèi)用控制應(yīng)嚴(yán)格 ?預(yù)算固定且嚴(yán)密 ?定價(jià)應(yīng)能收回成本 ?標(biāo)準(zhǔn)化交易 ?報(bào)表越紹越好 人力資源部門 ?為各部門挑選合適的人才 ?各部門人員待遇較為均等 ?加強(qiáng)各部門的人員績(jī)效評(píng)估與監(jiān)督 營(yíng)銷部門的重點(diǎn) ?產(chǎn)品線寬 ?足夠供應(yīng)和顧客選擇的存貨 ?費(fèi)用需配合公司營(yíng)銷需要 ?彈性預(yù)算以滿足需要 ?定價(jià)應(yīng)配合市場(chǎng)的拓展 ?有優(yōu)惠條件和折扣 ?需要很多報(bào)表 ?為營(yíng)銷部門選擇最優(yōu)秀的人才 ?提高銷售人員的待遇 ?較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營(yíng)銷：新華信７因素框架 ?價(jià)值觀：公司的總體營(yíng)銷觀念和立場(chǎng) ?營(yíng)銷戰(zhàn)略：面向顧客與競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷謀劃 ?營(yíng)銷組織：達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) ?營(yíng)銷政策：價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷、廣告 ?人員管理：控制、激勵(lì)、晉升、責(zé)任、權(quán)利 ?業(yè)務(wù)技能：個(gè)性、技巧、態(tài)度、知識(shí) ?危機(jī)處理：預(yù)防、化解、公關(guān)、溝通 營(yíng)銷 價(jià)值觀 營(yíng)銷 政策 業(yè)務(wù) 技能 人員 管理 營(yíng)銷 組織 危機(jī)處理 營(yíng)銷 戰(zhàn)略 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理 ? 合理設(shè)定銷售目標(biāo) ? 貫徹公司銷售方針，完成銷售目標(biāo) ，負(fù)責(zé)全面工作 ? 市場(chǎng)占有率目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、各期銷售目標(biāo) ? 季節(jié)變動(dòng)對(duì)策、循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 ? 正確分析市場(chǎng) ? 需求預(yù)測(cè)、購(gòu)買分析、占有率調(diào)查 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析、情報(bào)中心 ? 銷售效率分析、敗因分析 ? 趨勢(shì)變動(dòng)分析、相關(guān)關(guān)系分析 ? 制定銷售策略 ? 4P策略 ? 選拔聘用各類業(yè)務(wù)和管理人員，精簡(jiǎn)高效、德才兼?zhèn)? ? 每月召開經(jīng)理辦公會(huì)議，評(píng)價(jià)、分析、培訓(xùn)、指導(dǎo) ? 組織管理 ? 銷售組織的適當(dāng)規(guī)模 ? 職務(wù)分配、內(nèi)部溝通，加強(qiáng)各職能部門的組織協(xié)調(diào) ? 資金管理 ? 預(yù)算控制 ? 資金調(diào)度 ? 信用調(diào)查、賒帳管理 ? 回收活動(dòng)管理，評(píng)價(jià)、分析、培訓(xùn)、指導(dǎo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。隨時(shí)了解顧客 需要什么，何時(shí)需要，何地需要，如何需要，這將 是我們， 我們每一個(gè)人的責(zé)任。我們必須參 與改進(jìn)城市建設(shè)、衛(wèi)生、教育和 城市治理工作，并通過這些活動(dòng) 道路就是與整個(gè)人類社會(huì)融為一 體。 （青島海爾公司） ? 撛憊ひ彩槍絲蛿 ?下到工序或流程是上道工序或流程的顧客 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。通過 OEM買主 （） 自我推廣 （） 通過貿(mào)易商 （） 通過經(jīng)銷商 （） 通過代理商 （） 其它 （） A、電視廣告 B、電影廣告 （） C、收音機(jī)廣播 D、看板廣告 （） E、郵寄目錄 F、報(bào)紙廣告 （） G、雜志廣告 H、人員推銷 （） I、 其它 （） 定期派員巡回服務(wù) （） 不定期（特殊因素）派員服務(wù) （） 郵寄消耗性零組件 （） 售后 期間內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù) （） 舊品換新品打折的推廣兼服務(wù)方式 （） 其它 推廣方式 售后服務(wù) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 產(chǎn)品政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 舊產(chǎn)品淘汰原因及處理方式 產(chǎn)品計(jì)劃 產(chǎn)品別 規(guī)格 顏色 價(jià)格 品質(zhì) 營(yíng)銷策略 短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃 產(chǎn)品別 淘汰原因 處理方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。 批發(fā)商的成長(zhǎng)類型 3。 公司政策 7。特殊服務(wù)的能力 經(jīng)銷商在訪談中應(yīng)回答的 一些問題： ? 經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)其銷售人員？ ? 經(jīng)銷商是否擁有技術(shù)力量 ? ? 經(jīng)銷商擁有多少倉(cāng)儲(chǔ)能力 ? ? 經(jīng)銷商是否曾成功地為一些互補(bǔ)型產(chǎn)品 提供過高水準(zhǔn)的相應(yīng)服務(wù) ? ? 經(jīng)銷商還服務(wù)于其它哪些客戶與消費(fèi)者？ ? 經(jīng)銷商銷售人員的推銷能力如何 ? ? 經(jīng)銷商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加 的業(yè)務(wù) ? 對(duì)經(jīng)銷商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商清單 特 性 特性得分 1。購(gòu)買本企業(yè)整個(gè)產(chǎn)品線的意向度 5。在市場(chǎng)領(lǐng)域中經(jīng)銷商的道德聲譽(yù) 9。倉(cāng)庫設(shè)施的充分性 13。 60－ 80分：必須很好的組織，把經(jīng)銷商最大的潛力發(fā)揮出來。 ? 按省、市劃分 ? 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 列出對(duì)象 拜訪 提議 ? 同行業(yè)分銷商名單中尋找 ? 刊登廣告 ? 在批發(fā)市場(chǎng)中尋找 ? 討論背景、全貌及市場(chǎng)機(jī)會(huì)的看法 ? 對(duì)自己的公司作全面的介紹 ? 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)初步判斷是否適合作自己的經(jīng)銷商 ? 試探作一名分銷商的興趣 ? 描述你的公司、產(chǎn)品、銷售結(jié)構(gòu)和計(jì)劃 ? 討論對(duì)分銷商的要求及可獲利益 ? 討論交易條件 ? 指明經(jīng)銷區(qū)域 ? 計(jì)算大致盈利情況 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 談判 作決定 簽訂協(xié)議 ? 具體的條件和條款，業(yè)績(jī)要求及合同條款 ? 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)分銷商，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證 ? 要求填寫申請(qǐng)表格 ? 運(yùn)用分銷商招募標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一位候選批發(fā)商進(jìn)行分析 ? 作決定 ? 授權(quán)與期限 ? 定價(jià)及折扣標(biāo)準(zhǔn)（附詳細(xì)折扣清單） ? 付款條件 ? 覆蓋區(qū)域（附地圖、網(wǎng)點(diǎn)清單、要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)清單） ? 庫存及倉(cāng)儲(chǔ) ? 銷售指標(biāo) ? 利益沖突 ? 破損及退換貨 ? 協(xié)議終止 ? 爭(zhēng)議解決 ? 二級(jí)客戶協(xié)議 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商的基本立場(chǎng)與事項(xiàng) 經(jīng)銷商 事項(xiàng)： （ 1）。 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲 （ 5）。廠家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴 立場(chǎng) 2。籌備與舉行經(jīng)銷商會(huì)議 3。銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立 2。商品管理的正確方法 6。廣告宣傳的方法 3。實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的巡回宣傳 7。技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（一）：市場(chǎng)本身 1。市場(chǎng)的特性（習(xí)慣性） 5。各種商品銷售額的好壞及其原因 4。相關(guān)商品的市場(chǎng)性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（三）：經(jīng)銷商 1。合作程度（包括價(jià)格維持等的問題） 5。經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法 9。商場(chǎng)占有率 2。價(jià)格 6。新產(chǎn)品及動(dòng)向 10。 A類占累計(jì)銷 售額的 75％左右，是重點(diǎn)客戶， B類占 20％左右， C類可視為未來潛力的客戶 客戶構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析 25％ 50％ 75％ 100％ A類客戶 B類客戶 C類客戶 客戶構(gòu)成 ABC分析圖例 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（二）：不同商品的銷售構(gòu)成分析 將自己對(duì)客戶銷售的 各種商品，按銷售額由高到低排列 合計(jì)所有商品的累計(jì)銷售額 計(jì)算各種商品銷售額占累計(jì)銷售額的比重 運(yùn)用 ABC分析法將商品分為三類。 銷 售 變 動(dòng) 費(fèi) 2。 如 果 引 起 了 社 會(huì) 群 體、 公 眾 的 廣 泛 關(guān) 注， 處 理 不 當(dāng) 將 造 成 不 可 挽 回 的 損 失。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 上午 5時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:29:5505:29:5505:293/24/2023 5:29:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 29分 55秒 05:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 5時(shí) 29分 55秒 上午 5時(shí) 29分 05:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 上午 5時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要