【正文】 國家太窮了，沒有鞋子的市場”，而另外一個業(yè)務人員卻匯報說“太好了，這個國家市場太大了，幾千萬的人口，幾乎沒有穿鞋的，要是讓他們每個人穿上一雙鞋子，那是一個多么大的一個市場！”于是該業(yè)務員根據(jù)該非洲國家的特點，運去大量價格低廉的塑料拖鞋，結果非常暢銷，加上后續(xù)的宣傳推廣，該公司的其他鞋也銷售不錯，為公司創(chuàng)造了非?？捎^的經(jīng)濟效益。 ? 3. 按照需要的生活形式，可以分為 生存需要 、 享受需要 、 發(fā)展需要 。 ? 3. 消費需要水平影響消費者購買行為。 ? 3. 對產(chǎn)品便利性的需要。 ? —— 動機是一種 內部心理過程 ，不能直接觀察，但是可以通過行為進行推斷。 需要 只為行為指明大致的或總的方向，而 不規(guī)定 具體的 行動線路 。如食物的色澤、芳香等。 ? 動機是由個體需要引起的達到滿足需要的行為動力，是需要的具體體現(xiàn)。 維持和調整功能 動機的維持功能表現(xiàn)在行為的堅持性。 返回 精神分析說 ? 精神分析說的創(chuàng)始人是奧地利精神病學家、心理學家弗洛伊德(Freud)。于是，弗洛伊德采用自由聯(lián)想、釋夢等方法來揭示潛意識的動機過程。驅力為行為提供能量，而習慣決定著行為的方向。 個體在追求較高層次的需要中 ， 如果受到過重或過多的挫折的話 ， 還會使個體返回到較低層次的需要中來 ， 以低級需要的滿足來安慰自己 。 ? 人的各種需要存在高低順序，或者說各種同時出現(xiàn)的需要中存在 優(yōu)勢需要 。這實際上也意味著，越是滿足高層次需要的產(chǎn)品，企業(yè)越有機會和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。導致對工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關系及工作條件等。 ? H—— 保健因素 ，是 必要條件 ，是滿足消費者需求的必要條件，指商品的質量 、性能、價格等。在實施行為的過程中，會從一種動機轉向反向的一種動機。 ? 運用馬斯洛的需要層次論分析消費者動機 ，并圍繞這些動機去制定營銷組合。 如： “ 魚與熊掌 ” ； “ 布里丹之驢 ” ? 解決途徑： “兩利相權取其重” ? 策略 :增強吸引力 動機沖突的類型 想一想 ? 你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。 ? 解決其顧慮或問題。 如： “ 改行與跳槽 ” 想一想 ? 一個非常關心體重的消費者又喜歡吃零食，如果你是小食品經(jīng)營者，你會怎么做？ ? 挫折：因指向行動的目標受阻而無法達到預定目標時所產(chǎn)生的認知偏差或情感反應。 “ 眼不見為凈 ” 、 “ 掩耳盜鈴 ” ? (3)壓抑作用 ： 抑制到潛意識中去，使之不侵犯自我或使自我避免痛苦。 ——阿 Q精神勝利法 心理防御機制 ? (6)投射：把不為自己接受、承認的動機或情感說成是別人具有的。 ? （ 10）攻擊 ：直接攻擊 、轉向攻擊 、自我懲罰 （極端自殺） ? （ 11）退縮 ：冷漠 、幻想 ? （ 12）固執(zhí) 心理防御機制 動機與營銷策略 動機產(chǎn)生的原因及其可誘導性理論 （一）動機產(chǎn)生的原因 引起動機的原因有兩類，即內在需要和外在誘因，這兩類原因可分別用驅力理論和誘因理論進行解釋。 誘因理論。 預期 激勵機制是指因對行為后果的預期而產(chǎn)生的行為激勵后果。有這樣一個小故事 :一位老太太在一所大學門前賣蘋果 ,天很冷 ,她的蘋果很好卻沒有人買 ,這時一位教授從此走過 ,出于同情對老太太指點一二 ,于是 ,老太太買了一些紅絲帶 ,將兩個蘋果綁在一起,并取名叫“情人果”。廣告之所以有這樣的作用 ,應該說原理就在于消費者購買動機的可誘導性。當這位顧客吃了以后感到十分滿意 ,加深了對榮華雞的印象 ,回去以后又會在同事或家庭中對此加以宣傳 ,擴大了榮華雞的影響。比如 ,降價、折扣、有獎銷售、免費試用等手段都是使用短期誘因促使消費者及時做出購買決定。于是 ,他就有了購買的沖動 ,那么企業(yè)的目的也就達到了。 00:19:0700:19:0700:193/22/2023 12:19:07 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時 19分 7秒 00:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 19分 7秒 上午 12時 19分 00:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:19:0700:19:0700:19Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 12時 19分 :19March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:19:0700:19:0700:193/22/2023 12:19:07 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :19:0700:19:07March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 19分 7秒 上午 12時 19分 00:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴