【正文】 群主要以剛性需求為主。 總結(jié)觀點(diǎn)： ◆ 2023年以來土地大量成交，未來 23年內(nèi)房產(chǎn)項(xiàng)目供應(yīng)量巨大，在加上宿遷本來經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差的，外來客有限，基本上都是依本地人消化為主，按照目前宿遷土地轉(zhuǎn)讓量和 2023年消化量來看，剩下的最少要 35年內(nèi)才能消化完，所以所競爭比較激烈，大家都想在有限的資源內(nèi)分到一杯羹。本區(qū)域除了純住宅項(xiàng)目，還有綜合性的項(xiàng)目，如寶龍以及金鷹，這種項(xiàng)目是在其他區(qū)域不會出現(xiàn)的，只能出現(xiàn)在市區(qū)。不過，該區(qū)域房子不愁賣，因?yàn)樗捱w中學(xué)新校區(qū)在此。另外，本區(qū)域也有一些客戶來自周邊緊鄰的鄉(xiāng)。宿豫區(qū)具備基本的生活、娛樂、購物配套。 （ 4）湖濱區(qū) 本區(qū)域樓盤別墅為主。否則，住在本區(qū)域極為不便。河?xùn)|和河西的價差 在 5001000。 拆遷戶、回鄉(xiāng)客、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客 是目前主要的客源，短期內(nèi)不會有大的改變。對于有追求的開發(fā)隊(duì)伍，這也蘊(yùn)含著巨 大的機(jī)遇。 臥龍灣項(xiàng)目附近典型個案 （ 1） 浦東國際花園 項(xiàng)目規(guī)模較大但檔次低，以中小戶型為主，總價低，小區(qū)周邊配套尚可?，F(xiàn)在只有很少一部份房源在銷售，客戶源主要以宿豫區(qū)或項(xiàng)目周邊客戶為主。 典型個案給我們?nèi)诘膯⑹荆? 宿豫區(qū)整體市場現(xiàn)狀讓我們看到，當(dāng)?shù)鼐用褡》肯M(fèi)需求尚處于初級階段，多數(shù)為項(xiàng)目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶第一次置業(yè)，他們除了 地段、戶型面積、“小三房”要求、樓層和價格 這些基本要求外，其他方面無法打動他們。 第二部分：項(xiàng)目基本認(rèn)識及產(chǎn)品初步分析 臥龍灣三期位于宿豫區(qū)金沙江路西側(cè)，中運(yùn)河風(fēng)光帶內(nèi)。其中住宅 ㎡，住宅總套數(shù) 410套，其中多層住宅 281戶，高層住宅 129戶。 區(qū)域內(nèi)市場競爭白熱化，搶客戶情況嚴(yán)重，競爭壓力大。 在市場競爭白熱化時，性價比優(yōu)勢將起到?jīng)Q定性的作用。建筑立面用豎向窗帶 組織，縱向顏色深淺分明，整體輪廓高聳挺撥，形成建筑高貴內(nèi)斂的藝、 術(shù)氣質(zhì) 方案設(shè)計(jì) 主入口景觀： 小區(qū)內(nèi)部水系環(huán)繞，環(huán)境相當(dāng)優(yōu)美，固然是好，但位于小區(qū)內(nèi)部，從營銷角度來講，沿金沙江路及主入口應(yīng)作為重點(diǎn)景觀節(jié)點(diǎn)去處理，使之成為金沙江路沿線的一個景觀點(diǎn)，通過向客戶和經(jīng)過人流展示營造出口碑，提高項(xiàng)目的品質(zhì)感，為達(dá)到更好銷售奠定有力基礎(chǔ)。 美譽(yù)度：成為宿豫區(qū)口碑最佳樓盤 銷售：快速銷售，快速回款 二 、總體營銷思路： （ 1）本案三期規(guī)模不大，前期已具備一定的知名度，具備將其打造成為宿豫區(qū) 超高性價比品牌之作，為今后開發(fā)之項(xiàng)目奠定公司品牌口碑。 （ 2） 整合營銷資源，集中時點(diǎn)、集中區(qū)域投放 ， 給宿豫區(qū)以引爆式?jīng)_擊，瞬間轟開市場。無論在硬件還是軟性服務(wù)上都要超越現(xiàn)有樓盤，真真實(shí)實(shí)的讓客戶感受到購買臥龍灣不僅僅是混凝土的房子，而是未來的一種生活方式。 （ 2）加強(qiáng)的銷售道具 售樓處 售樓處，作為樓盤銷售的門戶，需要重點(diǎn)包裝，使購房者判斷樓盤檔次的重 要依據(jù)。所以做高檔住宅一定要對沙盤品質(zhì)精心把控，做出出彩的效果。 增加實(shí)景示范區(qū) 正所謂眼見為實(shí)，震撼的現(xiàn)場實(shí)景是打動客戶的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在銷售過程中應(yīng)該結(jié)合交付實(shí)景綜合考慮。因此，建議在保留總案名“臥龍灣”的前提下，為三期住宅從新制定分案名。 根據(jù)購買動機(jī)分類： 生活品質(zhì)改善型購買：目前居住在福利分配的房子里，或者對現(xiàn)有居 住環(huán)境不滿，希望提升生活品質(zhì)，改善家庭生活條件的購買，這在購房 中占較大比例； 子女獨(dú)立購買：子女結(jié)婚需要有自己的房子，子女上學(xué)回來參加工作 不久即將成立自己的家庭，都需要購買新房； 養(yǎng)老型改善購買：出于健康原因，或城市喧鬧等原因，希望在空氣質(zhì) 量較好的新區(qū)買房的離退休職工； 投資性購買：運(yùn)河風(fēng)光帶上，自然環(huán)境好，地段鬧中取靜，多層房源稀缺未來升值前景看好，因此本項(xiàng)目中會有一定比例的投資性客戶，購買后等待升值或出租收益。 子女大約在 320歲之間，家庭結(jié)構(gòu)多為雙職工，家庭年收入在 815 萬之間，出行多有私家車，訪親會友是周末的主要消遣方式，對社會熱 點(diǎn)問題關(guān)注，工作時間有機(jī)會上網(wǎng)，對新興事物的接納能力很強(qiáng)。 總體策略： 定位： 準(zhǔn)確定位 —突出賣點(diǎn) 營銷： 精確制導(dǎo) —圈層營銷 推廣： 拔高形象 —提升價值 整體營銷策略 基于市場、客戶以及項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合過往營銷推 廣經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為本項(xiàng)目營銷的整體策略是： 活動營銷提高形象，渠道營銷找準(zhǔn)客戶 體驗(yàn)營銷回歸銷售力，品牌聯(lián)動持續(xù)升溫 降低置業(yè)門檻，以利擴(kuò)大銷售 ，可采用降低住房定金或采用以靈活的付款方式和變向優(yōu)惠措施吸引目標(biāo)消費(fèi)群，用閃光點(diǎn)、優(yōu)惠政策等彌補(bǔ)不足之處，提高人們的接受度。活動建議如：團(tuán)購會、五一、中秋聯(lián)誼會等。 廣告總體策略 ： 引入 USP策略理論，提出本項(xiàng)目的獨(dú)創(chuàng)性，為消費(fèi)者提 供以個獨(dú)一無二的說辭，廣告目標(biāo)是提高知名度，并提 高認(rèn)購度，引領(lǐng)住房消費(fèi)新時尚，建立新觀念、突出主題形象。 在項(xiàng)目形象樹立中，項(xiàng)目風(fēng)格的高品質(zhì)路線執(zhí)行得堅(jiān)決，但在包裝上統(tǒng)一效果不佳，仍感覺 “言之無物” ，項(xiàng)目 核心價值 表述不清。引領(lǐng)階層時尚標(biāo)新、而不太茍同于當(dāng)下。 推廣渠道選擇的力度： 渠道建立以及怎么使用一直都是推廣最為重要的環(huán)節(jié)，在宿遷市場能保持曝光率的也就三四個項(xiàng)目，大部分項(xiàng)目處在“ 喧囂過后、守株待兔 ”的狀態(tài)中。 位置： （現(xiàn)有）； （現(xiàn)有） LED大屏長期地點(diǎn)（現(xiàn)有） ?建議宿豫區(qū)珠江路上上增加戶外 ?建議宿豫區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)增加戶外大牌如：大興、關(guān)廟、曹集、仰化、來龍 備注：去年一年戶外力量非常薄弱，今年三期一定增強(qiáng) 戶外大牌 報(bào)紙廣告 電視媒體 圍墻 郵政直郵 短信廣告 網(wǎng)絡(luò)宣傳 頻次： 結(jié)合活動營銷，至少每周一次報(bào)廣，重大節(jié)點(diǎn)期間適量增加版面 目標(biāo)客戶群： 行政單位、企業(yè)單位、事業(yè)單位等所有大眾目標(biāo)客戶群體 形式： 硬廣與軟文結(jié)合的形式 媒體： 宿遷晚報(bào)為主，宿遷日報(bào)為輔，揚(yáng)子晚報(bào)為補(bǔ)充。 戶外大牌 報(bào)紙廣告 電視媒體 圍墻 郵政直郵 短信廣告 網(wǎng)絡(luò)宣傳 目標(biāo)客戶群： 全市客戶群 形式： 結(jié)合項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)及日常促銷活動，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作，形成互補(bǔ)。 八、 2023年三期整體推盤策略 項(xiàng)目推售原則： ◆ 研究競爭項(xiàng)目前期推貨節(jié)奏，進(jìn)行后期推貨時間、產(chǎn)品類型進(jìn)行預(yù)估，尋找市場空白。 2023年 4月上旬，模型、戶型單頁、海報(bào)到位，造勢亮相，真正蓄水積累客戶。 :41:0004:41Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:0004:41:00March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 4時 41分 0秒 04:41:0023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:0004:41Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 上午 4時 41分 0秒 04:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升