【正文】 格優(yōu)勢、春申湖湖景 產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、疊加等經(jīng)濟型別墅為主 客戶特點：以本區(qū)域私營業(yè)主 ,企業(yè)管理層 ,泛公務(wù)員等為主 青陽板塊 驅(qū)動因素：價格優(yōu)勢、青劍湖、陽澄湖湖景 產(chǎn)品特征：以聯(lián)排、合院、疊加等經(jīng)濟型度假別墅為主 客戶特點：以本地私營業(yè)主為主，企業(yè)高管等 雙湖板塊 驅(qū)動因素：稀缺地段、湖景、配套 產(chǎn)品特征：以雙拼、豪華獨棟別墅、聯(lián)排為主 客戶特點：蘇州及周邊五縣市大私營業(yè)主、行業(yè)領(lǐng)軍人物等為主，上?？蛻魹橹鞯闹苓呴L三角客戶 古城板塊 驅(qū)動因素：稀缺地段、配套 產(chǎn)品特征：以雙拼、獨棟別墅、聯(lián)排為主 客戶特點：蘇州本地及五縣市客戶為主、長三角客戶為輔 太湖板塊 驅(qū)動因素：太湖湖景、高端配套 產(chǎn)品特征：聯(lián)排、雙拼、獨棟為主的度假型別墅 客戶特點：蘇州及周邊五縣市私營業(yè)主，上海等地的長三角客戶為輔 蘇州別墅以湖景等景觀資源為依托，依據(jù)地段、配套優(yōu)勢以及居住屬性劃分各檔次板塊，本項目所在的雙湖板塊為蘇州最為高端的別墅居住板塊 度假型別墅，客戶分布廣泛 資源型城市別墅 后續(xù)供應(yīng)短缺 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟型別墅 湖景資源型經(jīng)濟別墅 高端資源型居住別墅 競爭項目界定 雙湖板塊定義高尚住宅板塊，其他別墅板塊的標(biāo)桿項目在價格上都難以與本項目板塊形成有效的抗?fàn)?，再結(jié)合各板塊的產(chǎn)品、客戶等特征，可以推斷出 本項目別墅產(chǎn)品的競爭主要是來自本區(qū)域內(nèi)的競爭 中海世家 國賓一號 御 園 中海 獨墅島 平門府 黃金水岸 高爾夫山莊 雍景灣 81棟長島 萬科新都會 湖濱四季 500萬 1000萬 1500萬 2023萬 2500萬 3000萬以上 中海世家 項目概況： ?地址：園區(qū)金雞湖大道與星洲街交匯處 ?占地： 64000㎡ ?總建： 32023㎡ ?容積率： ?物業(yè)類型：聯(lián)排、雙拼、獨棟 ?開發(fā)商：中海地產(chǎn) 項目規(guī)劃： ?項目東臨金雞湖，與李公堤隔湖相望，聯(lián)排呈圍合排布，地塊中間和臨湖岸線為獨棟別墅，占據(jù)最有利位臵 ?賴特風(fēng)格建筑，小區(qū)共規(guī)劃 83套聯(lián)排、 12套雙拼、 15套獨棟別墅 ?項目周邊配套完善，李公堤商業(yè)街、金雞湖大酒店等 項目賣點 : ?金雞湖一線湖景資源 ?周邊完善頂級配套等 ?開發(fā)商品牌 競爭項目個案分析 主力戶型分析 : ?聯(lián)排： 320385m178。左右的觀景露臺 類型 產(chǎn)品線 面積 套數(shù) 總價段（萬元） 單價 （萬元 /m178。） 聯(lián)排 320385 250260 60110 雙拼 460 310 150 獨棟 660880 430650 230 推售分析： ?2023年 11月開盤至今共計去化 61套別墅，月均去化 4套左右，其中聯(lián)排去化 53套 ?2023年 1 12兩月去化較好，政策重壓之下后成交下行， 2023年第二季度價格下調(diào)，但仍未見起色 中海打造的金雞湖一線豪宅，依托一線湖景及周邊高端配套，景觀及私密性營造好，產(chǎn)品無亮點表現(xiàn) 競爭項目個案分析 九龍倉國賓一號 項目概況： ?地址：園區(qū)蘇州工業(yè)園區(qū)石蓮街 9號 ?占地： 340000㎡ ?總建： 202300㎡ ?容積率： ?物業(yè)類型：雙拼、獨棟 ?開發(fā)商：九龍倉地產(chǎn) 項目規(guī)劃： ?項目南臨獨墅湖，金雞湖大酒店、金雞湖高爾夫、凱賓斯基酒店東側(cè)，內(nèi)部景觀水系圍繞，增加私密空間，不帶組團 ?地中海、意大利、西班牙風(fēng)格建筑，建筑個體呈南北帶狀分布，小區(qū)共規(guī)劃 232套雙拼、 91套獨棟別墅 ?車位比： 1： 2 產(chǎn)品戶型： 類型 面積 地上面積 地下面積 雙拼 420/490 300 150 獨棟 610/690 375430 220240 競爭項目個案分析 九龍倉國賓一號 類型 產(chǎn)品線面積 套數(shù) 總價段（萬元） 單價（萬元 /m178。） 地下面積 （ m178。 園區(qū)客戶演變研究：冰封期下改善性需求異軍突起，牽動整個高端需求全線上揚 公寓客戶選擇 項目自身定位為中高端公寓，依據(jù)項目公寓產(chǎn)品的總價段和前期成交案例的具體分析，鎖定項目客戶 100萬以下 100200萬 200300萬 300400萬 400萬以上 自然資源占有型 生態(tài)生活向往型 居住品質(zhì)再提升型 居住品質(zhì)提升型 剛性生活型 中低端客戶 中端客戶 頂端 中高端客戶 高端客戶 公寓競品客戶分析 項目名稱 產(chǎn)品線面積 總價段 （萬元） 客戶構(gòu)成 客戶特征 關(guān)注因素 水巷鄰里 144176 300500 ? 蘇州大市客戶占60%（其中園區(qū)占30%，周邊縣市以吳江為主，占約 20%） ? 上海為主的外地客戶占 25% ? 外籍客戶占 15% ? 蘇州大市公寓改善客：大市客戶以私營企業(yè)的老板為主，少部分中高層的企業(yè)管理人員，年齡在 3050歲左右，購買用作居住； ? 上海投資自住客：主要是用作投資兼自住，這部分客戶也經(jīng)常往來蘇州，或在蘇州有企業(yè)，或供職在蘇州 ? 外籍自住客：在蘇州有投資企業(yè)、外企CEO等客戶 地段價值 湖景景觀 居住價值 身份象征 晉合品牌 尚玲瓏 118248 250500 ? 蘇州園區(qū)客戶占60%以上 ? 古城區(qū)、吳中區(qū)及相城區(qū)客戶占 15%左右 ? 周邊五縣市客戶占20% ? 上海、臺灣等外地外籍客戶占 10% ? 蘇州園區(qū)自住客戶：園區(qū)客戶，以私營企業(yè)主和園區(qū)企業(yè)的高管為主，年齡在 3050歲，這部分人購買主要用作改善居住； ? 古城區(qū)及相城區(qū)自住客戶：私營業(yè)主以及企業(yè)高層為主，改善居住 ? 五縣市自住客戶：吳江、張家港等地私營業(yè)主，改善居住，標(biāo)榜身份 ? 外地外籍投資自住客戶：外地或外籍在蘇州有企業(yè)、企業(yè)高管，購買自住兼投資 地段價值 湖景景觀 產(chǎn)品品質(zhì) 品牌價值 客戶共性及區(qū)域來源確定 對比競爭項目客戶情況以及本案前期的成交客戶中，我們可以找到共性： 中高端公寓客戶的地緣性相對較強，園區(qū)是主力區(qū)域，其次為以中心城區(qū)為主區(qū)域，周邊五縣市及上?？蛻魹檠a充客源； 客戶購買的意圖都為再改型自住需求，地段、湖景及居住價值是其關(guān)注的主要因素； 客戶職業(yè)主要是以私營業(yè)主、企業(yè)高管、泛公務(wù)員等中高收入群體為主。 項目原定位：純正國際花園住區(qū) 是否具備市場亮點？是否能概括項目價值？是否有足夠吸引力？ 項目價值的重新認識 仁恒品牌 來自新加坡，深耕中國。 ?五個性能標(biāo)準： 適用性能、安全性能、耐久性能、環(huán)境性能和經(jīng)濟性能。 仁恒具備成熟 3A住宅經(jīng)驗 仁恒擁有豐富的 3A住宅開發(fā)經(jīng)驗和成功案例， 上海仁恒濱江園、珠海仁恒星園等， 無不成為當(dāng)?shù)馗叨宋飿I(yè)的標(biāo)桿。 仁恒雙湖灣定制貼心管家服務(wù) 仁恒 〃 雙湖灣為實現(xiàn)更高服務(wù)標(biāo)準，使客戶能享受全球統(tǒng)一的品牌聯(lián)盟服務(wù)，特導(dǎo)入國際“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟服務(wù)體系。 仁恒雙湖灣 85195國際公寓，匯聚了德國杜拉維特、威能、高儀、瑞士弗蘭卡等知名裝品牌。 ” —— 來自一位仁恒老業(yè)主的心聲 ?馬桶設(shè)獨立電源插座， 極盡生活便利。 智能化系統(tǒng) 蘇州首座配臵遠程遙控、全屋地暖、中央空調(diào) 等高端科技與一鍵控制系統(tǒng)的智能生活家 . ?通過智能化家居系統(tǒng)可以輕松實現(xiàn)：一鍵控制預(yù)約叫梯、視頻通話、門禁防衛(wèi)、信息發(fā)布、室內(nèi)燈光控制等多種功能 。 ?內(nèi)部開鑿人工水巷 ， 在中心凝聚成一個 內(nèi)湖空間， 打造 別墅區(qū)域的水岸生活重心，將原生的自然、人工的巧妙融合 。 獨棟別墅面寬： 24米， 超出市場常規(guī)尺度，打造獨棟尊崇空間。 ?細節(jié)精工之道、科技智能為尊，仁恒18載品質(zhì)大成之作。 Part 1 精細化營銷 3 月 ? 2月底 3月初， 別墅景觀示范區(qū)開放，以“新亞洲” 差異化風(fēng)格體驗和新鮮感， 聚焦關(guān)注，制造市場熱點。 所有來訪客戶都可能成為 “ 傳教士 ” ，所有業(yè)主都是最好的“ 廣告 ” ，定期做 “ 客戶回訪、舉辦答謝會、加大老帶新回饋 ”等動作，維系每一個客戶資源?，F(xiàn)居住于環(huán)金雞湖、獨墅湖豪宅區(qū)，擁有 200平米以上居住物業(yè)和 2輛以上私家車?，F(xiàn)居住于市區(qū)高檔居住區(qū)，擁有 200平米以上居住物業(yè)和 2輛以上私家車。日常生活、消費以市區(qū)為主。日常生活、消費以其他市區(qū)為主 . 客戶觸點： 社交關(guān)系 —— 高爾夫俱樂部、高檔車友會 城市主干道 —— 環(huán)線高架、干將路、人民路 城際高速 —— 京滬高速、蘇嘉杭高速 ? 針對“企業(yè)在蘇州，居住在蘇州之外的私營業(yè)主”的媒體渠道組合方案。 具體點位：京滬高速花橋收費站高炮。 具體點位： 環(huán)線高架 —— 東環(huán)、南環(huán)、西環(huán)、北環(huán) 例如：干將路東環(huán)三面翻、東南環(huán)立交高炮、獅山路西環(huán)高炮。 具體點位： 現(xiàn)場陣地 —— 項目基地 樓體廣告、圍墻戶外更換（畫面和訴求更抓眼球）。 時間： 2023年 3月 5月 目標(biāo)：全市高檔別墅區(qū)，逐區(qū)覆蓋 投遞順序：園區(qū) → 市區(qū) → 吳中 → 新區(qū) → 相城 投遞頻率： 1次 /2周 投遞方式：招募大學(xué)生投遞 以環(huán)金雞湖、獨墅湖別墅區(qū)為主，投放項目 DM廣告 園區(qū) DM投遞高檔別墅區(qū) 中茵皇冠 翠湖雅居 春曉別墅 瀾韻園 水巷鄰里 御湖熙岸 金雞湖花園 金雞墩別墅 金水灣 玲瓏灣 半島華府 水云居 天域 觀瀾麗宮 芭堤藍灣 投遞說明： 3月，將以上 15個小區(qū)分為三批進行 DM投遞，每個小區(qū)投遞 2次。 三江尊園 靜湖國際水岸 銀麗高爾夫 以相城別墅區(qū)為主，投放項目 DM廣告 相城 DM投遞高檔別墅區(qū) 投遞說明： 5月，將以上 3個小區(qū)為一批進行 DM投遞，每個小區(qū)投遞 2次。 渠道 2：配合 DM廣告，搜集別墅區(qū)業(yè)主名單發(fā)短信 時間： 4月 6月 目的：為別墅蓄客、銷售推廣 針對客群：別墅居民 發(fā)送順序：與 DM同步 發(fā)布頻率： 1次 /2周 發(fā)布周期： 2次為 1周期 C、 短信轟炸 類型 區(qū)域 數(shù)量 發(fā)布頻率 高端會員 美羅商城 20230 8 泰華商城 20230 8 久光百貨 20230 8 高爾夫俱樂部 10000 8 高檔汽車 4S店 50000 8 別墅業(yè)主 園區(qū) 7500 4 市區(qū) 4500 4 吳中 4500 4 新區(qū) 2500 4 相城 1500 4 2023年 26月短信群發(fā)計劃 ： 備注：后續(xù)短信渠道將根據(jù)每月具體情況酌量執(zhí)行。 活動時間 ： 3月 活動地點 ：售樓處 邀約人員 ： 蘇庭茗茶金卡會員，累計購買 10萬元以上茶葉客戶。 ? 蘇庭茗茶提供名茶春季新品、茶藝表演，邀約貴賓客戶參加。 主題活動 ：臺灣最新美容講座、產(chǎn)品推薦、免費體驗。 資源圈層活動 臺灣時尚美容講座 活動時間 ： 4月初 活動地點 ：售樓處前廣場 特邀嘉賓 ：上海保時捷車友會 特邀節(jié)目： 百達翡麗名表展 活動特色 ：上海保時捷車友會車隊到訪，參觀樣板房 合作方式 ： ? 仁恒集團贊助舉辦上海保時捷車友會金雞湖自駕游費用。 合作方式： ?仁恒雙湖灣邀約客戶參加樣板房公開活動，并舉辦金雞湖私人晚宴。 策源 AAA級客戶。 外地客戶拓展活動 上海商會蘇州金雞湖高爾夫之旅 活動時間 ： 8月 活動地點 ：仁恒售樓處 邀約人員 ： 姚建萍刺繡作品收藏愛好者。 仁恒老業(yè)主、意向客戶； 策源資源客戶。 資源嫁接活動 2023蔡云娣三雕藝術(shù)展 E、 策源商戶渠道 資源客戶類型 拓展客戶 李公堤 商戶老板 種子客戶 商家合作 時代廣場 商戶老板 種子客戶 商家合作 拓展方式： 電話預(yù)約 → 上門拜訪 → 電話回訪 → 后續(xù)跟蹤 拓展客戶： 1）項目推薦，資料贈閱，咨詢商家老板購買意向； 2）發(fā)展種子客戶，與商家老板成為朋友，轉(zhuǎn)為推薦人； 3）咨詢商家合作需求，開拓商家消費客群，擴大影響； 通過策源在售項目客戶資源、拓客渠道的共享，深入覆蓋金雞湖商圈商戶客戶。策源資源 策源 —— 復(fù)星集團成員企業(yè)之一 復(fù)星高管參觀項目 關(guān)聯(lián)企業(yè)高管參觀 策源明源系統(tǒng)客戶 策源 3A級貴賓客戶 策源代理高端樓盤 A 策源關(guān)系客戶 復(fù)星作為中國最大癿綜合類民營企業(yè)，其控股參股企業(yè)員工數(shù)量數(shù)十萬，中高層管理人員過萬人。集團 OA、內(nèi)網(wǎng) EDM、企業(yè)推仃、電話