h3c項(xiàng)目運(yùn)作與案例分析-預(yù)覽頁
【正文】 心渠道拜訪、客戶推薦、客戶歷史合作等幾種方式） 案例 7 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 技術(shù)推廣階段的清單檢查： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解程度 6. 我司的初步方案及針對(duì)性 （根據(jù)需求、根據(jù)主要對(duì)手制定差異化方案，先入為主） 案例 7. 技術(shù) 匯報(bào)會(huì)的次數(shù)、對(duì)象、效果 （先溝通再匯報(bào)，匯報(bào)會(huì)后再溝通及觀察） 8. 哪些人與我司討論網(wǎng)絡(luò)方案，有何意向？ 9. 是否有愿意考察公司或樣板點(diǎn)的人 通常有用戶出訪考察意向，或局方愿意就前期方案進(jìn)行深入探 討，可以認(rèn)為這一里程基本成功！ 8 技術(shù)推廣階段 客戶需求調(diào)查 了解客戶基本需求的辦法： 提 問：開放式與封閉式 傾 聽：客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)；有利重述。 ? 細(xì)分市場(chǎng)，貼近客戶需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 提高銷售成功率 ? 項(xiàng)目組運(yùn)作 ? 項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性 ? 縮短銷售周期 ? 平均銷售周期 ? 資源管理 3 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)發(fā)展階段： ? 技術(shù)推廣 ? 關(guān)系切入發(fā)展 ? 合作伙伴發(fā)展確定 ? 方案確定 ? 投標(biāo)和商務(wù)談判 4 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 什么是項(xiàng)目管理？ 丟單管理！ 通過階段性匯報(bào)、清單檢查等方式對(duì)以上階段的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制。 選對(duì)人，往往比說對(duì)話更加重要 15 技術(shù)推廣階段 決策鏈分析 批準(zhǔn)者（高層）： “ 一把手 ” 。 16 顧問： 這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。 技術(shù)推廣階段 決策鏈分析 17 公司考察 樣板點(diǎn)考察； 展會(huì)、商務(wù)活動(dòng)； 朋友、領(lǐng)導(dǎo)推薦； 高層拜訪； 直接拜訪； 下級(jí)引薦。 當(dāng)面對(duì)客戶，第一個(gè)需要建立的關(guān)系就是：“教練”。 建立互信 提供 獨(dú)到的客戶價(jià)值 案例 28 建立互信 尋找 “燃眉之急” ?Personal 個(gè)人的 ?Immediate 緊急的 ?Certain 值得的 29 實(shí)際上，客戶一旦開始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多。 如果打通了他，他在單位這些年，對(duì)什么關(guān)系都非常清楚，而且還和 C不和，料想他是不愿意看到 C和 C同學(xué)合伙弄成這樁買賣的，他要告訴你一些消息，太容易了。這是明顯的推脫之詞，其實(shí)這時(shí)他已經(jīng)知道了你們公司的一些負(fù)面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學(xué)聯(lián)手。請(qǐng)客單獨(dú)請(qǐng)，容易得到內(nèi)部消息。利用與反利用 —— 后面感覺到 C有問題了！可以在最終報(bào)價(jià)方面反利用一下。 施樂銷售員手冊(cè) ” “ 勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 ” “ 狹路相逢勇者勝 ” 成就感 追求成功心態(tài) 榮譽(yù)、責(zé)任、地位、待遇 …… “ 不想做將軍的士兵不是好士兵 ” 20多歲的男人，沒有錢，沒有事業(yè)，卻有蓬勃的欲望。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :28:0418:28:04March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 下午 6時(shí) 28分 4秒 下午 6時(shí) 28分 18:28: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:28:0418:28:0418:28Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 28分 4秒 18:28:0422 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:0418:28Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 下午 6時(shí) 28分 4秒 18:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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