【正文】 場 50%的人有購買動機v① 人口是基本要素，一般地人口多現(xiàn)實和潛在的消費需求越大。欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。費用：在購買產品時所考慮的購買和使用產品過程中可能花費的各種資金。 有關市場營銷的核心概念25 有關市場營銷的核心概念滿足消費者需求，創(chuàng)造企業(yè)價值28第一章 緒 論?公司?消費者?渠道?競爭者 有關市場營銷的核心概念29第一章 緒 論4P——Product 、 Price、 Place、 Promotion6P—— 權利（ Power） 公共關系（ Public relations）4C、 4R……v指企業(yè)為進占目標市場，滿足顧客需求，而將一些因素加以整合、協(xié)調使用的市場營銷手段。是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。曾取得巨大成功。老福特固用原來的成熟的成功模式，聽不進員工的建議，堅決不改變原來的營銷觀念，一味使用原來的營銷模式，不進行創(chuàng)新而被通用汽車公司迎頭趕上，從而退居第二大汽車公司，這也許是老福特心中永遠的不可磨滅的痛。特點：只重視企業(yè)自身條件，沒有重視市場需求；容易導致 “市場營銷近視癥 ”。該公司在市場營銷管理中強調生產優(yōu)質產品，并通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構成的市場營銷網絡分銷產品。 鐘表公司竟沒有注意到市場形勢的變化，依然迷戀于生產精美的傳統(tǒng)樣式手表，仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售，認為自己的產品質量好，顧客必然會找上門。產生背景產生背景：：產生于賣方市場向買方市場過度的時期。具體表現(xiàn)具體表現(xiàn)：：我們會做什么，就努力去推銷什么。科技發(fā)展生產水平提高，產品絕對過剩，企業(yè)之間競爭激烈；消費者的素質提高，對生活水平有較高要求。一切為了顧客的需要 。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由。44與前三種觀念最大的區(qū)別v前者以賣方需要為中心，后者以買方需要為中心；v推銷是賣方滿腦子要把產品換成現(xiàn)金的需要；后者則是通過幫助消費者滿足其需要而獲得應有的報酬。在設計行李箱時，設計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們如何放取行李。46v美國的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。公園提供的全是歡樂。反觀我國的一些娛樂城、民俗村、世界風光城等，那單調的節(jié)目，毫無表情的解說，愛理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂可言？ ：定價合理的產品無須努力推銷 ：即只要努力推銷，商品都可以售出v營銷觀 v需求性質 —— 從生理需要到精神需要 51生產的觀念產品的觀念推銷的觀念營銷的觀念社會營銷的觀念數量需求質量需求品質需求競爭機制個性需求社會公共需求客戶企業(yè)52下列說法各反映了什么市場營銷觀念 ?1. 我們生產什么，就賣什么 ()7. 呵護生命 ,關愛健康 (53課堂討論v漢堡包快餐行業(yè)提供了美味可口的食品，但為何卻受到了批評？v舉出生活中的實例，說明其 需求是企業(yè) 創(chuàng)造出來的，企業(yè)實施的是創(chuàng)造性營銷。這種地毯一推出，在穆斯林居住地區(qū)立即成了搶手貨。我方公司在屠宰這批鴨子時，沒有對 “伊斯蘭教方法 ”給予重視。貨物到達目的地后，由當地科威特市政廳衛(wèi)生局食品部屠宰科檢驗。57? 58CASE： “力波 ”啤酒：喜歡上海的理由v2023年 6月亞洲太平洋釀酒公司接手力波，并成功推出超爽啤酒、改變產品瓶體；力波還利用韓日世界杯的機會，和眾多飯店聯(lián)盟，推廣看足球、喝力波的營銷活動。市場營銷環(huán)境 =機會 +威脅 市場營銷環(huán)境的認識1. 營銷環(huán)境的定義第一章 緒 論60 第一章 緒 論?涉及面：宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境?形成時間：現(xiàn)實環(huán)境、歷史環(huán)境?隸屬關系：內部環(huán)境、外部環(huán)境 市場營銷環(huán)境的認識2. 營銷環(huán)境的分類第一章 緒 論61市場營銷環(huán)境的構成宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境供應商供應商 營銷中介營銷中介顧客顧客競爭者競爭者公眾公眾本企業(yè)微觀環(huán)境微觀環(huán)境62第一章 緒 論 宏觀營銷環(huán)境 宏觀環(huán)境因素 宏觀環(huán)境（Macroenvironment）是指那些對企業(yè)活動產生直接或間接作用的大范圍的社會約束力量，是企業(yè)不可控制的因素。營銷人員深感興趣的是：167。 地區(qū)特征和人口流動。 包括 ：個人工資、紅利、租金、助學金、饋贈收入貨幣實際稅收和管理費可支配收入生活必需品可任意支配收入2）消費者收入2. 經濟環(huán)境第一章 緒 論72第一章 緒 論 2. 經濟環(huán)境3）消費者支出模式消費者支出模式主要取決于其收入水平?！　》森h(huán)境由對公司及公司營銷環(huán)境有影響的各種政府法規(guī)、法律法令所組成，如對企業(yè)進行管理的大量立法等。 美國大企 業(yè) 家哈默 1931年從 蘇聯(lián) 到美國 時 ，正是富克 蘭 林 哈默在 蘇聯(lián) 住了多年，十分清楚 蘇聯(lián) 人有制作酒桶用的白橡木可供出口?！景咐俊景咐?8v美國《反托拉斯法》規(guī)定不允許幾個公司共同商定產品價格，一個公司的市場占有率超過 20%就不能再合并同類企業(yè)。威脅與機會是同自然環(huán)境的 3個趨勢關聯(lián)在一起的：1. 資源短缺；能源成本趨高；2. 環(huán)境污染的增加；3. 政府對于自然資源越來越嚴密的管理。是語言文字、價值觀念、宗教信仰、風俗習慣、道德規(guī)范等的總和。每年 12月 25日 “圣誕節(jié) ”是耶穌誕辰紀念日。 眾生平等 在許多印度教徒眼中，有地位、有修養(yǎng)的人是不吃肉的，只有低賤者才吃肉v抽煙喝酒不流行v野味無人敢問津v喜歡用手抓飯吃88　　　　案例：不要小看 “入鄉(xiāng)隨俗 ”的重要性：肯德基　　　商海沉浮，事事難料。憑著廣告攻勢和新鮮勁兒，肯德基家鄉(xiāng)雞還是火紅了一陣子，很多人都樂于一試，一時間也門庭若市。89　　　　　　 10年后，肯德基帶著對中國文化的一定了解卷土重來，并大幅度調整了營銷策略。 “去告訴這 些人，穿上救生衣跳到水里去，快！ ”船 長 命令他的副手。副手很好奇地 問 船 長 是怎么 說 服他 們 的。 ”【案例】【案例】91第一章 緒 論3） 技術環(huán)境4. 自然、文化和技術環(huán)境?產品生命周期縮短?技術貿易比重較大?勞動密集型產業(yè)面臨壓力?發(fā)展中國家勞動力低廉的優(yōu)勢減弱?交易方式、流通方式更加現(xiàn)代化?對企業(yè)的組織結構及管理素質提出更高要求92改變人類命運最戲劇化的因素之一是技術。 變化著的研究與開發(fā)預算167。“北有王麻子，南有張小泉。年）就在京城菜市口成立，是著名的中華老字號?！巴趼樽?”刀剪仍很 “火 ”7年開始，王麻子好日子一去不返，陷入連年虧損地步，甚至落魄到借錢發(fā)工資的境地。5萬元，負債總額 長期以來，王麻子剪刀廠的主要產品一直延續(xù)傳統(tǒng)的鐵夾鋼工藝，盡管它比不銹鋼刀要耐磨好用，但因為工藝復雜，容易生銹外觀檔次低，產品漸漸失去了競爭優(yōu)勢。?市場咨詢機構中國電子信息產業(yè)發(fā)展研究院 (CCID)的數據顯示， 2023年的數碼相機銷量飆升至 450萬部， 2023年已達到 1100萬部。?分析并總結柯達繁榮走向破產的原因。　國家、地方政府宏觀經濟政策 E經濟：（ Economy） 97S地方、研究區(qū)域人口消費結構 生物工程技術、納米技術、太空工程技術和天然植物萃取技術 101? 企業(yè)營銷經理應在最高領導層所規(guī)定的范圍內決策。后又與浙江一企業(yè)合資生產尋呼機，因招致多人反對，計劃被迫取消 ……v由于對 新產品開發(fā) “看不準 ”，投資決策時擾豫不決，時時不敢出招，這 8千萬元一直放在銀行里閑置了 3年。沒想到，企業(yè)垮起來會這樣快。同時還要將生產的化妝品直接銷給中間商，即批發(fā)或零售企業(yè)；167。 顧客 通常指用戶、消費者，即企業(yè)的目標市場。寶馬、別克、 ；洗衣機?品牌競爭者 —— 同一產品，不同品牌。這一議案令美國可口可樂公司的經理們十分震驚：幾十年來，可口可樂以其傳統(tǒng)的固定不變的口味，征服了數以億計的消費者，成為世界 “第一飲料 ”，如這一婦孺皆知的名飲，一旦改動配方 (不放糖精，而以其它添加劑代替 )，勢必會失去眾多的主顧。v一個月以后，國會終于以極其微弱的優(yōu)勢否決了那項議案，可口可樂公司的公共關系專家實現(xiàn)了與不利環(huán)境因素的抗衡。 機會 → 本企業(yè)無能力把握 → 壯大其它企業(yè) → 威脅167。最后綜合分析，作出企業(yè)的決策。 對成熟業(yè)務：可作企業(yè)常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉。118森林遇虎 兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。如果只閉門造車，對其他競爭對手的情況不聞不問，這樣的企業(yè)的存活期是絕對不會長久的，因為更多的競爭才能促成更快的發(fā)展；在這樣一個環(huán)境迅速變化的時代里，如果不能對外部迅速變化的環(huán)境適時做出反應，企業(yè)只能一敗涂地。 二月 21二月 21Wednesday, 08:55:3408:55:3408:552/17/2023 08:55:3408:55:3408:55Wednesday, 二月 21二月 2108:55:3408:55:34February二月 二月 2023v 1行 動 出成果，工作出 財 富。2023v 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 二月 21二月 21Wednesday, 08:55:3408:55:3408:552/17/2023 08:55:3408:55:3408:55Wednesday, 二月 21二月 2108:55:3408:55:34February二月 二月 2023v 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 二月 21二月 21Wednesday, 08:55:3408:55:3408:552/17/2023 08:55:3408:55:3408:55Wednesday, 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 17 二月 2023v 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。2023v 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息