【正文】 ____________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ C 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四篇 區(qū)域的管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 區(qū)域 營銷制度的意義 為什么需要區(qū)域管理制度 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 市場占有率 高 低 高 1 2 3 2 客戶 銷量占有率 (IC) 客戶占有率 (SC) 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營銷目標(biāo) ≠財務(wù)目標(biāo) 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 市場推廣和分銷商管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 Tynen Wang 第 51頁 Friday, March 17, 2023 營銷與促銷、推銷的區(qū)別 概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。 額外激勵 —— 主要元素 額外價值 —— 價格吸引 加速工具 —— 促進(jìn)銷售 Tynen Wang 第 53頁 Friday, March 17, 2023 促銷的重要性 Tynen Wang 第 54頁 Friday, March 17, 2023 零售商的權(quán)力增長 品牌忠誠度下降 增加促銷敏感性 品牌增值 細(xì)分消費者市場 成熟和停滯的市場 促銷特性（ 與廣告相比較） Tynen Wang 第 55頁 Friday, March 17, 2023 時間因素 ——快速 ——但只是短期 效果測量 ——相對比較容易 Tynen Wang 第 56頁 Friday, March 17, 2023 即景案例 —— 競爭性促銷 即景案例 —— 時機(jī)性促銷 即景案例 —— 伙伴性促銷 即景案例 —— 針對不同銷售環(huán)節(jié)的促銷 AP組合 —— 建立消費者偏好的促銷 促銷效果評估 即景案例 —— 針對不同品牌階段的促銷 Tynen Wang 第 57頁 Friday, March 17, 2023 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加 內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商） 閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場份額增加（之前 /期間 /之后） 閱讀消費者固定樣組研究（購買者 /非購 買者）對庫存和 QB/NB的影響 購買結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費者固定樣組研究（ NB) 根據(jù)消費者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識、形象 經(jīng)濟(jì)評估 貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？） 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 業(yè)績衡量與監(jiān)控 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 設(shè)計與管理銷售隊伍的重要步驟 銷售目標(biāo)（或任務(wù)） 銷售隊伍設(shè)計 銷售隊伍目標(biāo) 銷售隊伍策略 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍報酬 銷售隊伍管理 招募和選擇銷售代表 訓(xùn)練銷售代表 指導(dǎo)銷售代表 激勵銷售代表 評估銷售代表 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售業(yè)績評估 定義 為了有效地激勵銷售人員而對銷售員工作情況及 能力進(jìn)行客觀評價。 自我實現(xiàn) 尊敬需求 社會需求（歸屬感） 安全需求 生理需求（物質(zhì)需求） 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合 馬斯洛（ Maslow ）的需求層次理論 赫茨伯格（ Herzberg）的雙因素理論 自我表現(xiàn) 尊重或地位 歸屬或贊許 安定或安全 生 理 需 要 激勵因素 維持因素 富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作 成 就 工 作 中 的 成 長 責(zé) 任 晉 升 賞 識 地 位 人 際 關(guān) 系 監(jiān) 督 的 質(zhì) 量 公 司 行 政 和 行 政 管 理 工 作 條 件 職 業(yè) 安 全 薪 金 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合 Adams 理論 個人所得報酬 個人投入 = （作為比較的） 另一個人所得報酬 （作為比較的） 另一個人的投入 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵的方法 方 法 雙因素的統(tǒng)一性 自我激勵 精神因素 參與、 QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn) 物質(zhì)因素 金錢及與金錢相關(guān)之方法 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 精神因素 ? 參與 ? 工作生活質(zhì)量（ QWL） ? 工作豐富化 ? 認(rèn)可 ? 培訓(xùn) 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 自我激勵 ? 從一個長遠(yuǎn)的目標(biāo)開始 ? 不斷的以短期目標(biāo)來補(bǔ)充 ? 自身的完善： 1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者 ? 不忘記款待自己 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 獎勵計劃設(shè)定的原則 ? 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。 科學(xué)管理之父 ? 銷售人員需要懂得專業(yè)銷售技巧。 (2)在職培訓(xùn)（工作中督導(dǎo)）： – 實地督導(dǎo)（如協(xié)同拜訪） – 利用信件或電話 – 定期如開會議 – 要求推銷人員提交報告 – 利用“自動督導(dǎo)工具”（如銷售配額、報酬制度、銷售分析、銷售評估等） – 文字工具（如銷售手冊、內(nèi)部通訊等） (3)參加社會性培訓(xùn) (4)自修 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 唯有專業(yè)，才能生存。 :13:2918:13Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :13:2918:13:29March 17, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 6時 13分 29秒 18:13:2917 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:2918:13Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 13分 29秒 18:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自