【正文】 義 ?目標(biāo)客戶定位 報(bào)告回顧 太倉市 蘇州 市 昆山市 嘉定區(qū) 上海市 沿江高速公路 蘇昆太公路 軌交 11號(hào)線 R3 太倉市區(qū)位圖 城市屬性 —— 跨入上海４０公里城市版圖 重要城市 車行時(shí)間 上海 太倉 40分鐘 上海 昆山 47分鐘 上海 蘇州 82分鐘 經(jīng)濟(jì) ?太倉接受上海和蘇州的經(jīng)濟(jì)、文化輻射能力的同時(shí)，更充分 發(fā)揮自身沿江、沿滬的兩區(qū)優(yōu)勢(shì)和特色 ，增強(qiáng)吸引力和凝聚力，加快建設(shè)高度文明的現(xiàn)代化城市的步伐。 城市發(fā)展方向 —— 太倉向東，未來新城市中心 曼氏銀洲花園 彩虹天下 金谷府邸 君悅豪庭 蘇州西路 上?；▓@ 上城國際 老城板塊 蘇州東路 原政府大樓 華源上海城 錦繡新城 高爾夫湖濱花園 寶龍城市廣場(chǎng) 奧森尚東 新區(qū)板塊 東倉路 新政府大樓 常勝路 朝陽路 本 案 老城板塊市場(chǎng)特征 ?生活機(jī)能完善， 人流充沛 。 B型奇數(shù)層 —— 兩梯三戶 建筑風(fēng)格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 高層公寓戶型特色 3—— 南北陽臺(tái) /各戶型均設(shè)儲(chǔ)藏室，人性化設(shè)計(jì)，充分考慮客戶居住實(shí)際需求 社區(qū)配套 套 型 建筑面積 F1/F4 3房 2廳 2衛(wèi) ㎡ F2/F3 2房 2廳 1衛(wèi) ㎡ 戶型分析： F1/F4 超大入戶花園設(shè)計(jì) ；客廳南面觀景露臺(tái)，內(nèi)外皆風(fēng)景 偶數(shù)層主臥帶 挑空大露臺(tái) ，更是景觀無限 F型奇數(shù)層 —— 兩梯四戶 建筑風(fēng)格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 高層公寓戶型特色 4—— 景觀大平層 (95%以上得房率 )，特色戶型滿足高端客群全方位居住享受 社區(qū)配套 套 型 建筑面積 G1 G2 4房 2廳 2衛(wèi) +戶內(nèi)花園 ㎡ 戶型分析： 入戶花園設(shè)計(jì) ，巧妙連接餐廳和客廳，豐富動(dòng)線； 客廳帶 大面積露臺(tái) ，景觀視野更佳 廚房餐廳相對(duì)分離，功能劃分明顯； 獨(dú)立工人房，與主人區(qū)分割清晰； G型標(biāo)準(zhǔn)層 —— 兩梯兩戶 建筑風(fēng)格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 公寓戶型特色總結(jié) —— 入戶花園、空中露臺(tái)、 空間附加值大 ； 大量觀景露臺(tái)的使用，充分考慮景觀最大化設(shè)計(jì)需要，打造真正的 公寓景觀豪宅 產(chǎn)品； 95%以上的“高得房率”， 亮點(diǎn)產(chǎn)品吸引高端客群的消費(fèi)需求 ； 社區(qū)配套 建筑風(fēng)格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 疊加戶型特色總結(jié) —— 面積控制合理，空間附加值做到最大，具備聯(lián)排別墅的空間居住體驗(yàn) 社區(qū)配套 B1/B2： （四房二廳三衛(wèi)） 8平米露臺(tái) 35平米閣樓 下單元贈(zèng)送 90㎡地下室、上單元擁有南北露臺(tái)及35 ㎡閣樓 建筑風(fēng)格 景觀處理 規(guī)劃布局 面積配比 戶型分析 聯(lián)排地下一層 —— 附加內(nèi)外空間可設(shè)大型活動(dòng)室 社區(qū)配套 工人房 套 型 建筑面積 A 4房 2廳 4衛(wèi) ㎡ B 4房 2廳 3衛(wèi) ㎡ C 4房 2廳 5衛(wèi) ㎡ 下沉式庭院 地下一層可配有 活動(dòng)室、劇院以及休息室（ spa）， 大面積下沉式庭院更是可跟隨業(yè)主的需求進(jìn)行合理運(yùn)用，將產(chǎn)品的娛樂功能釋放至最大。地中海風(fēng)情 他們追求品位生活，有一定的藝術(shù)修養(yǎng) ,每次旅游，都會(huì)順便購買當(dāng)?shù)氐乃囆g(shù)品。 ?長(zhǎng)三角整體市場(chǎng)回顧 ?太倉上年半市場(chǎng)回顧 ?競(jìng)品個(gè)案去化分析 ?市場(chǎng)總結(jié) 市場(chǎng)篇 2023年我國房地產(chǎn)調(diào)控力度將進(jìn)一步加強(qiáng)，一方面已出臺(tái)的政策繼續(xù)強(qiáng)化落實(shí)，另一方面出臺(tái)的新政策主要集中在從緊貨幣政策，由于調(diào)控政策效力的發(fā)揮，2023年長(zhǎng)三角房地產(chǎn)整體市場(chǎng)趨于疲軟，市場(chǎng)觀望氣氛濃厚。通過上表可以明顯看出，無論成交套數(shù)還是成交面積相比 2023年都有較大幅度下降。同時(shí) 2023年上半年上海別墅市場(chǎng)成交總量占全市上半年總成交量的 %，環(huán)比 減少 ，同比 減少 。統(tǒng)計(jì)顯示，上半年全市共銷售面積 ，同比下降 %，其中住宅 ， 下降 %。與 5月份相比總銷金額下降16％， 8月初更是達(dá)到三個(gè)月來的最低點(diǎn)下降幅度達(dá) 30%；總銷售面積下降達(dá) 25%， 8月初下降幅度更是達(dá) 78％； ?長(zhǎng)三角整體市場(chǎng)回顧 ?太倉上年半市場(chǎng)回顧 ?競(jìng)品個(gè)案去化分析 ?市場(chǎng)總結(jié) 市場(chǎng)篇 ?在競(jìng)品項(xiàng)目樓盤中，錦繡新城采取與政府?dāng)y手團(tuán)購形式，并借奧運(yùn)推出優(yōu)惠房源，在近三個(gè)月里取得相對(duì)較好的銷售業(yè)績(jī)，特別是在 6月下旬其兩周銷量接近 7月整月的銷售去化量，但相對(duì)價(jià)格則下降 12％； ?競(jìng)品項(xiàng)目采取的銷售策略大多以價(jià)格戰(zhàn)的方式為主，如華源上海城推出購房可享95折優(yōu)惠措施； 三、競(jìng)品樓盤去化情況分析 樓盤 － － － 套數(shù) 總金額 （萬元） 總面積 均價(jià) 套數(shù) 總金額 （萬元） 總面積 均價(jià) 套數(shù) 總金額 （萬元） 總面 積 均價(jià) 錦繡新城 45 1975 4940 3998 101 4497 11231 4004 98 3315 9445 3510 奧森尚東花園 7 287 746 3847 9 513 1178 4355 22 893 2370 3768 華源上海城 7 376 847 4439 12 774 1494 5181 8 413 914 4523 太倉市未來競(jìng)爭(zhēng)格局 案名 區(qū)域 產(chǎn)品形態(tài) 待售體量 （萬平方米） 預(yù)計(jì) 開發(fā)期數(shù) 預(yù)計(jì) 一期推出時(shí)間、產(chǎn)品及上市量 預(yù)計(jì) 二期推出時(shí)間、產(chǎn)品及上市量 預(yù)計(jì) 三期推出時(shí)間、產(chǎn)品及上市量 華源 .上海城 東南區(qū) 小高層 27 （在獸量 +北塊地塊總量） 三期 09年中下旬 小高層 /5萬方 10年 5月 小高層 10萬方 11年 12月 小高層 /10萬方 錦繡新城 東南區(qū) 小高層 —— —— —— —— 奧森尚東花園 東南區(qū) 小高層、獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼 3 （剩余體量） —— 別墅 / 小高層 / 小高層 / 大唐時(shí)代 老城區(qū) 花園洋房、小高層 25 三期 小高層 /5萬方 09..5 花園洋房 /10萬方 小高層 /10萬方 太湖世家地塊 板橋 雙拼、聯(lián)排、疊加、高層、小高層 14 三期 雙拼、聯(lián)排 /3萬方 疊加 /3萬方 小 /高層 /8萬方 蘇州路發(fā)達(dá)路地塊 板橋 雙拼、聯(lián)排、疊加、高層、小高層 二期 雙拼、聯(lián)排、疊加 4萬方 小 /高層 / —— 富達(dá)路宣公東路地塊 板橋 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊加 二期 獨(dú)棟、雙拼 /5萬方 聯(lián)排、疊加 / —— 本案入市時(shí)間 奧森尚東 華源 .上海城北塊地塊 大唐時(shí)代 太湖世家 蘇州路發(fā)達(dá)路地塊 富達(dá)路宣公東路地塊 產(chǎn)品形態(tài) 09年上半年 09年下半年 10年上半年 10年下半年 11年上半年 11年下半年 小計(jì) 小高層 111730 50000 202300 80000 100000 541730 雙拼、聯(lián)排 30000 30000 疊加 30000 30000 雙拼、聯(lián)排、疊加 40000 77000 75300 192300 獨(dú)棟、雙拼 50000 50000 小計(jì) 111730 80000 270000 127000 80000 175300 844030 分析 ： 整個(gè)太倉市 09年至 11年推案量預(yù)計(jì)為 84萬方，整個(gè) 09年推量達(dá) 20萬方，其中公寓占整個(gè) 09年市場(chǎng)的 84％； 10年推案量為 ，其中公寓類推量?jī)H為 50％。 榮御：項(xiàng)目的整體定位及產(chǎn)品品質(zhì)亦決定了其目標(biāo)客戶必是一群有著一定生活品味，站于金字塔頂尖的人群，而“榮御”亦準(zhǔn)確傳達(dá)目標(biāo)客戶的身份特征，與本案目相契合。 郡：“郡”實(shí)際上代表了社會(huì)權(quán)力和財(cái)富的最高峰，代表了當(dāng)時(shí)的極少數(shù)的社會(huì)金字塔頂端階層。 “藍(lán)溪“取自景瑞重慶項(xiàng)目”藍(lán)溪谷地“，該項(xiàng)目無論是地塊區(qū)域、產(chǎn)品形態(tài)、景觀規(guī)劃、目標(biāo)客群及產(chǎn)品理念與本項(xiàng)目非常之接近，希望通過對(duì)”藍(lán)溪“產(chǎn)品形象的塑造，打造景瑞”藍(lán)溪“系列；”蝶谷“則意為希望目標(biāo)客戶能像蝴蝶一樣在此美麗的棲居。 ?景瑞 榮御藍(lán)灣 ||尚 域 －－高層 企劃推廣 ?企劃推廣思路 ?整盤營銷策略 ?一、二期營銷思路 ?VI演示 本項(xiàng)目為大型復(fù)合型社區(qū)： ?其中公寓部分占量較大，是營銷的重點(diǎn)攻關(guān)部分 ?疊加部分占總體量 1/4，是社區(qū)的主力產(chǎn)品之一 產(chǎn)品讀解 產(chǎn)品大類 細(xì)分產(chǎn)品 面積段 套數(shù) 面積 所占比例 產(chǎn)品分析 低密度產(chǎn)品 疊加 172/201㎡ 504 91980㎡ % 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 ,體量較大 聯(lián)排 213270㎡ 80 17241㎡ % 市場(chǎng)高端產(chǎn)品 二聯(lián)院 357㎡ 16 5722㎡ % 市場(chǎng)頂端產(chǎn)品 高層公寓 90㎡以下 532 244614㎡ 68% 市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品 ,體量最大 ,壓力最大 120135 ㎡ 400 135155㎡ 594 155㎡以上 306 全案營銷思路 全案營銷思路 整盤推案策略 以別墅推動(dòng)高層多米諾效應(yīng) ?產(chǎn)品角度：利用低密度產(chǎn)品拉高項(xiàng)目整體形象和檔次，樹立別墅品質(zhì)社區(qū)的概念，同時(shí)為后期高層住宅的銷售意向積累客戶、奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)； ?形象角度 :樹立“別墅品質(zhì)社區(qū)”這一概念，拋開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)筑項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力； ?市場(chǎng)角度 :短期市場(chǎng)供應(yīng)相對(duì)不足 , 但潛在供應(yīng)量十分巨大 ,同時(shí)政策風(fēng)格也不容忽視； 整盤營銷策略原則 本案因其位置規(guī)模的宏大性和產(chǎn)品類型的高檔性，必須有著一個(gè)明確的原則方能在日后銷售過程中做到井井有條，能不懼怕任何對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，做到引領(lǐng)市場(chǎng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟著我們的計(jì)劃做相應(yīng)的調(diào)整與布局。應(yīng)該通過市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，展開差異化營銷，堅(jiān)持走高檔次、高品味的路線。 五心級(jí)禮遇”的物業(yè)管理都顯示了本案的王者之相，所以憑借以上諸多優(yōu)勢(shì)，本案之市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者形象完全可以確立。 全案營銷思路 整盤營銷競(jìng)爭(zhēng)策略 銷售節(jié)奏控制，形象凝聚，促使品牌形象迅速飆升 經(jīng)過前一期的形象宣傳活動(dòng)，在太倉市區(qū)內(nèi)進(jìn)行了一系列的形象推廣宣傳工作，勢(shì)必會(huì)引起不小的反響和引起市場(chǎng)的注意，通過預(yù)定的銷售策略方案，精選一部分單元進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 誠就輝煌 活動(dòng)形式：周年慶酒會(huì) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 活動(dòng)目的：推廣景瑞品牌，宣傳國際生活觀。此類活動(dòng)不是簡(jiǎn)單地以酒會(huì)的形式進(jìn)行新聞發(fā)布，而是更多的利用同行間的難得的聚會(huì)，吸引更多的白領(lǐng)參加，希望能有機(jī)會(huì)造成大面積的集體購買欲望。時(shí)間安排為每周 12次。抽獎(jiǎng)金額僅限用于支付房款，不以現(xiàn)金支付；可自用或轉(zhuǎn)讓給他人，但不能累積。樹林，名畫、雅士假日構(gòu)成活動(dòng)的文化魅力要素 活動(dòng)內(nèi)容：向文物公司或私人租借國內(nèi)外名畫，借市區(qū)高檔場(chǎng)所并舉辦酒會(huì)，設(shè)自助餐。 景瑞地中海年活動(dòng)之：生活論壇暨《地中海－－藝術(shù)生活》畫冊(cè)首儀式 主線二： 2023，景瑞地中海年（產(chǎn)品篇） 目的： 在開售之初，倍迅提升樓盤知名度，形式公眾新聞點(diǎn) 時(shí)間： 2023年 1月 思路： 看到“論壇”這詞兒，人們自然地有些肅然起敬，因?yàn)樵谒季S里，論壇是某一領(lǐng)域最專業(yè)最權(quán)威的碰撞，可“論壇”最大的附加值卻是為東道主貼金，《世博會(huì)》為昆明、《財(cái)富論壇》為上海贏得的聲譽(yù)，就足可證明。 景瑞地中海年活動(dòng)之：尋找普羅旺斯 —— 地中海風(fēng)情攝影展 主線二： 2023，景瑞地中海年（產(chǎn)品篇） 目的：以藝術(shù)撥動(dòng)“上流階層”的心弦，樹立樓盤形象 時(shí)間： 2023年 3月樣板房落成 思路： 攝影，是生活，也是藝術(shù)。因而，旅游類攝影作品亦可作為溝通管道之一。 ?推量原則：均衡銷售、穩(wěn)中求暢 推量原則的制定本著與目前太倉房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策面的變化 、 市場(chǎng)的供應(yīng)量以及與發(fā)展商的整體戰(zhàn)略發(fā)展 、 資金運(yùn)作的客觀需求 ， 在推量上做到能夠保證項(xiàng)目的利潤(rùn)達(dá)到最大化以及資金回籠的現(xiàn)金流量持續(xù)穩(wěn)定 。 銷售分期－－二期銷售分批 二期分批銷售原則 階段 公開時(shí)間 推出房源 理由 第一批 高層： 89套 ?經(jīng)過前幾批別墅類產(chǎn)品銷售已經(jīng)具備良好人氣和較多的客源，此時(shí)推出少量公寓類產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品及價(jià)格試水，并積聚客源； 第二批 高層： 172套 ?經(jīng)過前期價(jià)格試水，第一批公寓房源基本消化完畢； ?推出南向中心花園房源，形成一定價(jià)差搭配，讓客戶各取所需，由于時(shí)間節(jié)點(diǎn)問題