【正文】 展 人才培養(yǎng)過程 —81— 銷售部應(yīng)擁有人才儲(chǔ)備庫，以保證銷售人員正常淘汰的同時(shí)，銷售運(yùn)營能正常的進(jìn)行 銷售經(jīng)理應(yīng)建立人力檔案，保存所有面試過的合格的儲(chǔ)備人員資料 無論何時(shí)當(dāng)需要汰換表現(xiàn)差的人員時(shí)，都能找到新的人力 當(dāng)需要采取“接手”步驟前，必須先盡可能地激勵(lì)并指導(dǎo)表現(xiàn)欠佳的人員，以提升其銷售技能 人員的招募與訓(xùn)練 — 招聘 —82— ? 教育背景 ? 工作經(jīng)歷 專業(yè)技術(shù)能力 ? 個(gè)人素質(zhì) ? 人際關(guān)系能力 個(gè)人特點(diǎn) ? 分析和解決問題的能力 ? 判斷能力 ? 團(tuán)隊(duì)合作的能力 ? 個(gè)人發(fā)展的意向及能力 ? 創(chuàng)造性 ? 應(yīng)對(duì)工作的靈活性 個(gè)人潛力 招聘過程中應(yīng)遵循科學(xué)、公正、合理的原則 招聘選才需要注意的問題： 人員的招募與訓(xùn)練 — 招聘 —83— 特約店培訓(xùn)規(guī)劃與管理 ? 特約店內(nèi)部檢討 ? 主機(jī)廠稽核輔導(dǎo)調(diào)查 ? 運(yùn)營資料分析 ? 訓(xùn)練對(duì)象 — 特約店各級(jí)人員 ? 訓(xùn)練方式 — 案例分析、實(shí)際演練、小組討論 ? 課程規(guī)劃 — 強(qiáng)化問題解決功能 ? 特約店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系 ? 營運(yùn)問題點(diǎn)追蹤 ? 銷售職能評(píng)選競(jìng)賽 ? 技術(shù)力評(píng)選競(jìng)賽 ? 管理人員職能評(píng)選 1. 問題點(diǎn)發(fā)掘 2. 訓(xùn)練課程規(guī)劃 3. 在職培訓(xùn)扎根 4. 成效追蹤 人員的招募與訓(xùn)練 — 培訓(xùn)的規(guī)劃與管理 —84— 使汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技能在北京現(xiàn)代特約店網(wǎng)絡(luò)內(nèi)普及化和規(guī)范化 提高特約店內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)工作能力，提高北京現(xiàn)代銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而達(dá)到促進(jìn)銷售、提高客戶滿意度的目的 切實(shí)推行不斷改進(jìn)的原則，不斷改善北京現(xiàn)代特約店的客戶服務(wù)水準(zhǔn) 建立北京現(xiàn)代完善的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部培訓(xùn)和檢查機(jī)制，旨在建立學(xué)習(xí)型組織，提升各特約店學(xué)習(xí)能力 使北京現(xiàn)代特約店的培訓(xùn)資源和投入能達(dá)成最佳化和最大化的效果 人員的招募與訓(xùn)練 — 設(shè)立特約店“內(nèi)訓(xùn)師”的目的 —85— 擔(dān)任銷售人員在職培訓(xùn)的講師工作 協(xié)同北京現(xiàn)代主機(jī)廠共同開發(fā)、安排系列課程，使汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技能在特約店內(nèi)普及化和規(guī)范化 制定課程的轉(zhuǎn)訓(xùn)計(jì)劃，并在特約店內(nèi)策劃組織和實(shí)施 店內(nèi)培訓(xùn)、培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)的評(píng)估與輔導(dǎo) 培訓(xùn)效果跟蹤及考核 進(jìn)行階段性轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)匯報(bào) 每年參加內(nèi)部講師培訓(xùn)與授證 人員的招募與訓(xùn)練 — 內(nèi)訓(xùn)師的職責(zé) —86— 要使員工保持高昂士氣，員工需要： 方向（目標(biāo)，衡量方法） 知識(shí)（技巧、培訓(xùn)、信念、目標(biāo)） 資源（工具、資料、設(shè)施） 支持（批準(zhǔn)、輔導(dǎo)、反饋意見、鼓勵(lì)） 如何發(fā)動(dòng)： 設(shè)定一個(gè)宏觀的任務(wù) 提供時(shí)間和空間 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供培訓(xùn)，增進(jìn)銷售顧問知識(shí)和技能 傳授員工各種與人合作的技巧：互動(dòng)、解決問題、采取行動(dòng) 發(fā)動(dòng)與激勵(lì) — 人員發(fā)動(dòng) —87— 精神講話 更高的薪酬 參與性管理 工作內(nèi)容豐富化 工作生活質(zhì)量 工作小組制 更多的培訓(xùn) 更好的溝通 工作安全 發(fā)動(dòng)與激勵(lì) — 如何調(diào)動(dòng)員工積極性？ —88— 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品 提升 提成 榮譽(yù)資格稱號(hào) 分紅 …… 年薪制 資格職稱證書 員工持股 培訓(xùn)、進(jìn)修 在職消費(fèi) 度假 …… …… 長期 激勵(lì) 按內(nèi)容劃分 見效所需時(shí)間 短 長 按時(shí)間劃分 短期 激勵(lì) 發(fā)動(dòng)與激勵(lì) — 激勵(lì)的分類 —89— 強(qiáng)化銷售人員已有的正確行為，有針對(duì)性地制定計(jì)劃，來克服績效考核過程中顯示出來的低效率行為 應(yīng)用于特約店員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定過程，為特約店制定銷售人員的個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì) 員工的工作與特約店遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略與部門相連接，層層分解，層層支持，使個(gè)人績效與部門績效、特約店的整體效益直接掛鉤 保證員工的績效與外部客戶的價(jià)值相連接，共同為實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值服務(wù) 員工績效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)是基于特約店的發(fā)展戰(zhàn)略與流程，而非崗位的功能 銷售顧問業(yè)績?cè)u(píng)估 —90— 業(yè)績考核指標(biāo) 銷售數(shù)量、銷售利潤等 行為考核指標(biāo) 客戶開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪數(shù)量、客戶回訪數(shù)量等 客戶滿意度考核指標(biāo) 客戶投訴率、客戶投訴處理滿意率等 工作態(tài)度考核指標(biāo) 積極性、責(zé)任性、協(xié)作性、服從性、紀(jì)律性等 工作能力考核指標(biāo) 汽車知識(shí)、銷售技能、業(yè)務(wù)流程知識(shí)等 銷售顧問業(yè)績?cè)u(píng)估 —91— 與明確而具體的 目標(biāo)相關(guān)聯(lián) 具體的目標(biāo)包括單車銷量、精品銷售額、長期庫存車銷售、利潤等這些與銷售人員銷售活動(dòng)直接相關(guān)的內(nèi)容，讓銷售人員明確自己的利益來源 易于理解和衡量 與目標(biāo)相關(guān)的薪酬激勵(lì)必須明確，能夠讓銷售人員自己明確的計(jì)算出自己銷售活動(dòng)能給自己帶來的利益，否則將極大的影響銷售積極性 體現(xiàn)階段激勵(lì) 薪酬激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該體現(xiàn)出階段性，能夠激勵(lì)銷售人員始終全力以赴，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的過程中達(dá)成團(tuán)隊(duì)乃至公司的目標(biāo) 體現(xiàn)公平和 相對(duì)穩(wěn)定性 薪酬激勵(lì)政策應(yīng)該保證公平性和穩(wěn)定性，政策的頻繁變動(dòng)，會(huì)給銷售人員造成困惑感，影響銷售的積極性 銷售顧問業(yè)績?cè)u(píng)估 — 薪酬激勵(lì)的一般原則 —92— 針對(duì)以下特約店銷售顧問的常見類型如何展開日常指導(dǎo)與輔導(dǎo)工作？ 明星銷售顧問 新進(jìn)銷售顧問 “搗蛋”的銷售顧問 銷售人員的輔導(dǎo) — 小組討論 —93— 贊美技巧：要夸獎(jiǎng)員工，需要因時(shí)、因人而異。 總經(jīng)理是特約店的直接指揮者，銷售是總經(jīng)理管理工作中的重要部分，因此銷售經(jīng)理要與總經(jīng)理進(jìn)行日常溝通交流的問題很多，匯報(bào)的主要內(nèi)容包括：目標(biāo)的達(dá)成，日常數(shù)據(jù)的達(dá)成，市場(chǎng)變化等 總經(jīng)理負(fù)責(zé)人、財(cái)、物等的控制；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)供需 銷售經(jīng)理與總經(jīng)理的關(guān)系 —97— 貴店是否定期舉行管理會(huì)議，討論各項(xiàng)活動(dòng)和問題？ 你是否定期和其他部門經(jīng)理溝通并討論各類問題和解決方式？ 是否在管理人員間存有未能解決的問題？ 所有人員中是否存有真實(shí)的團(tuán)隊(duì)感？大家是否愿為共同的目標(biāo)付出呢？ 我是否將問題告訴廠家區(qū)域經(jīng)理，并尋求他們的援助以解決問題？ 分組討論 —98— 銷售經(jīng)理必須明確與各平級(jí)部門的工作關(guān)系（支持與被支持事項(xiàng)）和信息溝通形式，支持各部門工作開展 當(dāng)經(jīng)理們以團(tuán)隊(duì)精神合作的話，達(dá)成“客戶滿意”的目標(biāo)就較容易 特約店中的一個(gè)部門若出了問題，必會(huì)影響到其他部門 特約店若希望有運(yùn)作良好的功能，部門間的合作關(guān)系非常重要 內(nèi)部協(xié)調(diào) — 跨部門合作 —99— 缺少合作的動(dòng)機(jī) 缺乏溝通 職責(zé)不清，作業(yè)無規(guī)范 缺乏跟蹤和報(bào)告機(jī)制 管理層對(duì)跨部門合作缺乏認(rèn)識(shí)和技巧 此外盡管一些跨部門協(xié)作看似強(qiáng)大，最終還會(huì)以失敗告終。 要有同理心：同理心就是換位思考，強(qiáng)調(diào)理解 建立影響力：影響力是一種不運(yùn)用權(quán)力就能使他人或下屬做事的能力 有效溝通：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程 跨部門合作的技巧 —102— —103— 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 09:56:3809:56:3809:56Friday, March 17, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 56分 38秒 09:56:3817 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :56:3809:56Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 上午 9時(shí) 56分 :56March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:56:3809:56:3809:563/17/2023 9:56:38 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:3809:56:38March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 56分 38秒 上午 9時(shí) 56分 09:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴