【正文】 e s sC u s t o m e r m a n a g e m e n tM a r k e t A w a r e n e s sR e s u l t s O r i e n t a t i o nW o r k i n g i n / B u i l d i n g T e a m s M a n a g i n g P e r f o r m a n c e S e l f / T e a m s E n t r e p e n e u r s h i pR e q u i r e d D e g r e e o f A b i l i t y A N D H E L P技能要求 績效考核 培訓(xùn) 招聘 辭退 培訓(xùn) 加薪 晉升、發(fā)展 職務(wù)要求細(xì)則 8 7 6 5 4 3 2 1 6 7 8 Senior Sales Manager II Senior Sales Manager I Sales Manager Senior Key Account Manager II Senior Key Account Manager I Key Account Manager Developing Coach Sales Professional Experienced Sales Developing Sales New to Sales Note: * Above are descriptors of petency level rather than job titles SALES COMPETENCY LADDER Sales Level Descriptors THE 12 COMPETENCIES KNOWLEDGE 1. Customer Value Proposition 2. Business Awareness 3. Customer Management 4. Market Awareness SKILLS 5. Relationship Building 6. Selling Negotiating 7. Coaching , Development Training 8. Analysis Problem Solving BEHAVIOUR 9. Results Orientation 10. Working In/ Building Teams 11. Managing Performance Self/Team 12. Entrepreneurship SALES COMPETENCY PROFILE Level 4 of the Sales Competency Ladder D E G R E E O F A B I L I T YC O M P E T E N C Y B A S I C C A N D O C A N D O C A N D O R O L EU N D E R S T A N D I N G W I T H H E L P W I T H O U T H E L P M O D E LR e l a t i o n s h i p B u i l d i n gS e l l i n g a n d N e g o t i a t i n gC o a c h i n g , D e v e l o p m e n t a n d T r a i n i n gA n a l y s i s a n d P r o b l e m S o l v i n g C u s t o m e r V a l u e P r o p o s i t i o nB u s i n e s s A w a r e n e s sC u s t o m e r m a n a g e m e n tM a r k e t A w a r e n e s sR e s u l t s O r i e n t a t i o nW o r k i n g i n / B u i l d i n g T e a m s M a n a g i n g P e r f o r m a n c e S e l f / T e a m s E n t r e p e n e u r s h i pR e q u i r e d D e g r e e o f A b i l i t y A N D H E L P核心能力的三個方面 態(tài)度 知識 技能 習(xí)慣 四、變化的要求 傳統(tǒng)與現(xiàn)代職業(yè)生涯比較 維度 傳統(tǒng)生涯 現(xiàn)代生涯 目標(biāo) 晉升 心理成就感 加薪 心理契約 工作安全感 靈活的受聘能力 運(yùn)動 垂直運(yùn)動 水平運(yùn)動 管理責(zé)任 公司承擔(dān) 雇員承擔(dān) 方式 直線性、專家性 短暫性、螺旋型 專業(yè)知識 知道怎么做 學(xué)習(xí)怎么做 發(fā)展 依賴正式培訓(xùn) 依賴人際互助和在職體驗 馬斯洛需求論 自我實現(xiàn) 自尊 愛與歸屬 安全需求 生理需求 培訓(xùn)需求分析 ? 區(qū)分培訓(xùn)問題與管理問題 打死我也 做不了?。? 不好好做我打死你 培訓(xùn)需求分析 ? 培訓(xùn)需求分析的一般方法 –業(yè)務(wù)分析 –組織分析 –工作分析 –調(diào)查分析 –績效考評 –評價中心 –自我申請 –群體討論 一、企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略 ?參加高層管理會議 ?與高層管理者面談 ?結(jié)果：企業(yè)目標(biāo)、價值觀、故事和英雄人物 二、新員工入職（ ORIENTATION） ?各部門經(jīng)理問卷或面談 ?使員工成為正式員工的信息 ?有助于員工了解企業(yè)體制的信息 ?建立員工歸屬感的信息 ?公司的歷史和經(jīng)營哲學(xué) ?公司的使命和目標(biāo) ?讓員工熟悉自己崗位職責(zé)的信息 三、崗位技能 ?各級經(jīng)理、相關(guān)員工問卷調(diào)查 ?員工工作觀察 ? 關(guān)鍵成功因素和技能 ? 工作過程或程序 ? 員工工作常遇問題 四、技術(shù)培訓(xùn) ?相關(guān)經(jīng)理和技術(shù)員工調(diào)查 ?與工作相關(guān)的技術(shù)知識 ?產(chǎn)品知識 五、專項培訓(xùn) ?高層管理層、相關(guān)項目組長及外部咨詢師 ?公司遇到的問題、原因 ?項目實行方案及相關(guān)技能 有效評定培訓(xùn)需求 1 2 3 4 5 經(jīng)營目標(biāo)與方針 專長能力之要求 管理問題之解決 個人生涯之發(fā)展 未來機(jī)會之掌握 培訓(xùn)需求調(diào)查 (1) ~經(jīng)營目標(biāo)與方針 ?高階主管指示 ?訪談或會議 ?目標(biāo)層級化展開 ?績效指標(biāo)之?dāng)M定 ?達(dá)成目標(biāo)所需加強(qiáng)之能力 培訓(xùn)需求調(diào)查 (2) ~專長能力之要求 (Competence Roadmap) ?從工作績效思考 ?從顧客需求思考 ?從競爭要求思考 (Skill Module) ?業(yè)務(wù)技能 （ Business Skill） ?人際技能 （ Human Skill） ?發(fā)展技能 （ Self Development） 專長能力藍(lán)圖 (Competence Roadmap) 從工作績效 思 考 從顧客需求 思 考 從競爭要求 思 考 業(yè)務(wù)技能Business Skill 人際技能 Human Skill 自我發(fā)展 Self Development 角度 能力 培訓(xùn)需求調(diào)查 (3) ~管理問題之解決 ： 個人績效不善之原因 ： 組織績效不善之原因 ： 制度作業(yè)流程之問題 ： 造成管理盲點之原因 培訓(xùn)需求調(diào)查表～從績效不佳分析能力需求 績效不佳問題描述 需求之能力 知識 (K) 技能 (S) 態(tài)度 (A) 培訓(xùn)需求調(diào)查 (4) ~個人生涯之發(fā)展 培訓(xùn)需求調(diào)查 (5) ~未來機(jī)會之掌握 (Learning From Best) 培訓(xùn)需求調(diào)查表 ~從未來機(jī)會分析 未來機(jī)會領(lǐng)域 期望的人才能力 培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)策略 3..標(biāo)竿設(shè)定 (Learn From Best) 評量培訓(xùn)需求之實務(wù)作法 請各級主管填寫後彙總。統(tǒng)計去年度全公司之受訓(xùn)時數(shù)為 420小時，訓(xùn)練費(fèi)用為 120,000元，平均每人之訓(xùn)練時數(shù)不滿 8小時。另外， RD工程師在內(nèi)部的年資至少多二年以上，在業(yè)界來說已算資深，平時已常在 Project Meeting討論技術(shù)問題，並存有會議記錄及相關(guān)檔案，故也無必要另外開課傳授。因此，公司全員會落實 ISO，如此教育訓(xùn)練體系亦將能落實執(zhí)行。 ?年度目標(biāo)有列入人才培育方針，但沒有具體行動。 ?海外支援欠缺短期、中期、長期人才培育。 ?事後的檢討－ 活動尾聲大家有感而發(fā)的說了感謝的話，也為自己、部門及公司訂定了許多的計劃及目標(biāo)，但其成效連訓(xùn)練單位都有所質(zhì)疑，如諸此類大筆經(jīng)費(fèi)的訓(xùn)練活動它的成功因素應(yīng)是什麼。故於每年 10月份開始年度訓(xùn)練需求調(diào)查，確實瞭解真正需求，妥善規(guī)劃使用有限資源，以達(dá)到最大效用。 今年回收紀(jì)錄及調(diào)查狀況如下： NO 部門別 回收日期 備註 1 總經(jīng)理室 10/18 沒任何自身訓(xùn)練需求 2 業(yè)務(wù)處 10/29 職能相關(guān)課程 3 製造處 10/19 無需求 4 研發(fā)處 11/10 專業(yè)課程 5 財務(wù)部 10/21 職能相關(guān)訓(xùn)練 6 管理部 10/17 個人成長課程 根據(jù)上述回收紀(jì)錄，中天科技公司並無如預(yù)期完成訓(xùn)練需求調(diào)查及年度培訓(xùn)計劃 (隔年元月才完成計劃及開始實施 )，且流於形式，效果有待商榷。經(jīng)過執(zhí)行人員不斷跟 催，終於在十二月下旬完成調(diào)查表 回收。每 年需求調(diào)查只是流於形式，不得不 做。 *管理部希望多開辦個人成長課程： 管理部是後勤單位，本來經(jīng)費(fèi)就較少，且公司新成立不久經(jīng)費(fèi)有限，故暫時無法提供類似課程補(bǔ) 助。做事不規(guī)范、憑感覺，需要培訓(xùn)。 需要開闊視野，掌握規(guī)劃、管理和組織執(zhí)行項