用友軟件對(duì)鼎捷軟件(神州數(shù)碼)的競(jìng)爭(zhēng)策略-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ? 銷售人員自始至終更多地與企業(yè)老板溝通闡述企業(yè)價(jià)值； ? 不斷強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的地方對(duì)客戶的重要價(jià)值； ? 淡化對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)功能對(duì)客戶的應(yīng)用價(jià)值； 2023 UFIDA Software Corporation 神州數(shù)碼銷售： “面對(duì)企業(yè)高層表現(xiàn)得那么穩(wěn)定，很清晰地判斷老板的想法。 ” 2023 UFIDA Software Corporation 目 錄 神州數(shù)碼 ERP分析 用友需要改善的方面 用友針對(duì)易飛的競(jìng)爭(zhēng)策略 2023 UFIDA Software Corporation 我們需要改善的地方 1. 知己知彼百戰(zhàn)不殆： ? 設(shè)立專門的電話營(yíng)銷人員組成的 Call center中心。 2023 UFIDA Software Corporation 2. 加強(qiáng)對(duì) ERP項(xiàng)目的判斷： ? 加強(qiáng) ERP項(xiàng)目銷售分析：在項(xiàng)目立項(xiàng)表格填寫方面，對(duì)手執(zhí)行的結(jié)果要好過(guò)我們； ? 分析資源的使用效率：對(duì)手從來(lái)不在敗局已定的項(xiàng)目上作戰(zhàn)，也從來(lái)不把時(shí)間浪費(fèi)在沒有價(jià)值的客戶上。由于一線銷售人員中只有部分人員具備與高層有效溝通的能力。 ? 事實(shí)勝于雄辯，流言至于智者。健康則體現(xiàn)在樣板客戶的樹立上，并且沒有失敗的 ERP案例。 2023 UFIDA Software Corporation 項(xiàng)目處于被動(dòng)局面下的策略： ? 磨、拖、羅、拉：拖延項(xiàng)目銷售選型進(jìn)程，給客戶制造疑慮； ? 神州數(shù)碼 ERP業(yè)務(wù)處于虧損邊緣，業(yè)績(jī)壓力大，拖不起。 建立優(yōu)勢(shì) 2023 UFIDA Software Corporation 4. 財(cái)務(wù)人員對(duì) ERP的重要作用： ? 神州數(shù)碼喜歡 ERP項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的時(shí)候?qū)⒖蛻舴截?cái)務(wù)人員排除在項(xiàng)目組之外； ? 而我們則要把財(cái)務(wù)主管、 CFO拉到項(xiàng)目決策的重要位置； ? 在可操作的條件下，爭(zhēng)取 CFO擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理； 建立優(yōu)勢(shì) 2023 UFIDA Software Corporation 1. 強(qiáng)調(diào)臺(tái)灣管理方式與大陸的差距： ? 產(chǎn)品本地化工作只做了很小的一部分： 從它的幫助文檔就可以看到很多用詞用語(yǔ)都還是臺(tái)灣的習(xí)慣叫法，大陸客戶很難適應(yīng)。 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 2023 UFIDA Software Corporation 2. 神州數(shù)碼公司和產(chǎn)品的問(wèn)題： ? 許多地方機(jī)構(gòu)規(guī)模小，人員流動(dòng)大： 鼓勵(lì)客戶參觀當(dāng)?shù)毓镜霓k公環(huán)境： DCMS主要在北京、上海、廣州、深圳這些地方人員布局較多，機(jī)構(gòu)規(guī)?？梢浴? ? 易飛產(chǎn)品弱點(diǎn)分析： 參考《 U861制造 vs易飛 6》《易飛對(duì)比分析匯總表 new》 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 2023 UFIDA Software Corporation 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 3. 不斷總結(jié)銷售話術(shù)（含沙射影的攻擊指出其特性，不提其名稱）： ? 別人的產(chǎn)品、租來(lái)的廠房、隨時(shí)準(zhǔn)備跳槽的顧問(wèn)、兩拍即散的合資公司，選這樣的公司危險(xiǎn)?。? ? IT雜貨鋪：什么都賣的公司不能選擇。
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