商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的 “ 定額累退 ” 方式：“ 第三年開始，若達(dá)到 100萬元 /年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少 30元 / 平方米 ” 等。 我們認(rèn)為，在這種情況下，購(gòu)物中心在招商中相應(yīng)地采取租金 “ 低門檻 ” 策略，是比較恰當(dāng)?shù)摹? 如何制定能讓市場(chǎng)接受的租金政策？招商租約中的三大痼疾 ？ 有些好項(xiàng)目，承租戶看中了，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽約，甚至今天簽了，明天就毀約 ***。究其淵源，地產(chǎn)開發(fā)業(yè) “ 責(zé)無旁貸 ” ?；蚧\統(tǒng)，或簡(jiǎn)約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán)利。 陳舊的思維定勢(shì)，導(dǎo)致租約的內(nèi)容簡(jiǎn)單籠統(tǒng)、殘缺不全。租約激勵(lì)性的弱化，不利于購(gòu)物中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ——“1+1 ＞ 2” 的系統(tǒng)整合效能的成長(zhǎng)和發(fā)揮。 以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來幫助購(gòu)物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。 “ 合同意味著制約，也意味著激勵(lì) ” ，僅一詞之差，卻反映了商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種不同的企業(yè)文化。租金租期懸殊 主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)二十年。 策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富三、商業(yè)地產(chǎn)定位三、商業(yè)地產(chǎn)定位 4法法方法一：采用錯(cuò)位交叉論證。 商場(chǎng)定位，還要從客戶角度進(jìn)行消費(fèi)群分析，定位才能更到位，為以后商場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作做基礎(chǔ)。缺乏整體招商規(guī)劃 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以 “ 滿租 ” 為原則。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少。（（ 2/2））策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富五、商業(yè)地產(chǎn)有效五、商業(yè)地產(chǎn)有效 19種銷售方式種銷售方式技巧一：先住后鋪銷售技巧二：純出售戰(zhàn)略技巧三：以租驗(yàn)售技巧四：差異化租金策略技巧五：整體出租技巧六：大面積分租技巧七：散鋪分租技巧八：合作經(jīng)營(yíng)技巧九：以租代售技巧十：先租后售技巧十一：試用租售技巧十二：回購(gòu)銷售技巧十三：只租不售技巧十四： “ 薄利多銷 ” 銷售技巧十五：免息返本銷售 技巧十六：拍賣銷售技巧十七：升值銷售技巧十八：主動(dòng)出擊技巧十九：以快打慢策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力 10種付款方式種付款方式方式 A：你置業(yè)，我付款方式 B：一次性付款方式 C：一次性交租法方式 D：優(yōu)惠按揭付款方式 E：零首期按揭付款 方式 F：免息分期付款 方式 G：按金交租法方式 H：月等額付款方式 L：月均額付款方式 J：反租回報(bào)策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富七、商業(yè)地產(chǎn)招商七、商業(yè)地產(chǎn)招商 6步實(shí)操要點(diǎn)步實(shí)操要點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查 兩個(gè)調(diào)查的方向： 目標(biāo)市場(chǎng)：主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等 。業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)，從而為項(xiàng)目的銷售加力。 策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。 因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。通過勢(shì)的建立，建立項(xiàng)目在貴陽(yáng)的龍頭霸主地位與氣勢(shì)，塑造差異化的大牌市場(chǎng)形象，充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，對(duì)同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 。 模式四：采取優(yōu)惠購(gòu)房組合，如小區(qū)業(yè)主購(gòu)鋪九折優(yōu)惠，新業(yè)主同時(shí)買房買鋪 。 模式八：非常營(yíng)銷模式，如免供三年，資金回報(bào)、無理
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