【正文】 通過市場滲透擴(kuò)大工具的銷售– 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶– 電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā)– 手工具市場的開發(fā)– 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進(jìn)入其它市場– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)– 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè)– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力? 層面一? 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴(kuò)張? 層面二? 其它系列工具產(chǎn)品? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會? 時間 (年 )工具戰(zhàn)略 —— 重振 **工具業(yè)務(wù)策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入?南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少?中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。?針對目標(biāo)市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品?在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn)……策略一：工具實(shí)施的主要風(fēng)險? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險以 2023年為例，美歐日三個經(jīng)濟(jì)體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標(biāo)市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小目標(biāo)市場小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。?通過服務(wù)中小貿(mào)易商積累相關(guān)的市場經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)能力，增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力，擴(kuò)大部門未來的發(fā)展空間。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于歐美知名品牌產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力5. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴(kuò)大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道舉措1. 利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 2. 加大服務(wù)和支持代理商力度3. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理4. 增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –服務(wù)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點(diǎn)做好退換貨服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計職能戰(zhàn)略設(shè)計? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略2023年水泵營銷目標(biāo)評估在目標(biāo)市場具備了比較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點(diǎn)的目標(biāo)市場進(jìn)入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點(diǎn)市場應(yīng)占目標(biāo)市場民用泵 10%左右的份額，整體達(dá)到泵業(yè) 4%份額市場占有率：東南亞和中東市場規(guī)模約為 812億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大重點(diǎn)市場情況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2023年為 547萬美元， 2023年為 543萬美元?dú)v年銷售情況考評歷史因素評估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算， 2023年水泵目標(biāo)制定為 4000萬美元其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大水泵營銷目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的零售店、銷售店。 8. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?社會影響力 ，同業(yè)對其的評價 。3. 爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補(bǔ)助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。6. 每年的 1—4 次的 市場巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實(shí)施獎懲。不合理則在下年的計劃中予以調(diào)整。 5. 顧客 ，在解決 **產(chǎn)品的各類問題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。同時進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控程序 內(nèi)容及舉措收帳管理 用 DSO和帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳 委托國外的專業(yè)公司對國外的經(jīng)銷商進(jìn)行追帳和法律訴訟壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財務(wù)部門做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算品牌戰(zhàn)略： **采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢弱勢 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生 “品牌轉(zhuǎn)換 ”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風(fēng)險?多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性??；?多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風(fēng)險大?今日集團(tuán)原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌?寶潔多個品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 .因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場失敗便是一例。譬如移動電話和計算機(jī)等行業(yè)的產(chǎn)品?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高?已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風(fēng)險性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價值定位 : Marquis、 Waltools品牌價值定位為高質(zhì)低價品牌價值定位 品牌訴求特點(diǎn) 品牌價值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶信息技術(shù)問題集成解決方案 ?讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識別品牌個性?樹立品牌形象和聲譽(yù)?提高企業(yè)核心競爭力海爾 真誠到永遠(yuǎn) 體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)Pedroiio Living with water world 以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求Grofos Leaders in pump technology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis 為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Waltools?Marquis、Watools品牌的目標(biāo)市場為第三世界不發(fā)達(dá)國家 /地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中下檔消費(fèi)者，因而品牌價值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費(fèi)特征，容易讓消費(fèi)群體所接受?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價比特征 品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。途徑： 2023年通過代理商走訪主要市場政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2023年與主要市場政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機(jī)制MarquisWAL TOOLS服務(wù) —— 依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)類別 經(jīng)銷商 服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商 銷售達(dá)到 200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務(wù)人員，由 **進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化 **產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性很差 ，受 市場需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營風(fēng)險也很大?**采購供應(yīng)方式：采取合作供應(yīng)方式，不自辦廠或收購 /控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建 /收購561 785 1099 1539 2155 3000市場采購專業(yè)化采購合作2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年工具產(chǎn)品采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式224 347 538 834 1293 2023市場采購專業(yè)化采購合作關(guān)鍵要素 建議市場特征技術(shù)成熟，質(zhì)量相對穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購成本低 采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式產(chǎn)品特征產(chǎn)品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應(yīng)為 1000萬元，而 **2023年最大客戶的采購金額為 500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對供應(yīng)商沒有形成更的吸引力備注 根據(jù)市場需求規(guī)模、盈利性、市場供應(yīng)特點(diǎn)等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品采購規(guī)模，建立與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年對采購供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定并根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)來篩選采購供應(yīng)商供應(yīng)商選擇原則 /供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定條件供應(yīng)商分類 根據(jù)供應(yīng)商 提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為 A類、 B類、和 C類 .供應(yīng)商分類目標(biāo) ?A類產(chǎn)品占 **年度采購總量的 70%； B類產(chǎn)品占 20%； C類產(chǎn)品占 10%?A類產(chǎn)品選擇四個供應(yīng)商，到 2023年四個供應(yīng)商分別占 A類產(chǎn)品采購量比例為:Ⅰ 供應(yīng)商占 30%。?價值大，能突出產(chǎn)品核心技術(shù)的模具由 **投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術(shù)而價值適中時，酌情考慮模具費(fèi)用由 **與供應(yīng)商共同投資；對不關(guān)鍵部件而且投資額不大的模具由供應(yīng)商投資貨源互換性 ?定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)?同技術(shù)類型的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關(guān)鍵部件 直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強(qiáng)通過規(guī)模效應(yīng)能降低產(chǎn)品整體成本的零配件 /附件，可以由 **直接提供給供應(yīng)商。 項目合作開發(fā) ，就 **擬開發(fā)的技術(shù)項目，由 **與供應(yīng)工廠雙方共同投資，簽訂合作協(xié)議，雙方派員研發(fā)， **就新產(chǎn)品研發(fā)向工廠提出開發(fā)要求，并承諾銷售數(shù)量或投入模具等開發(fā)費(fèi)用，雙方簽署合同執(zhí)行，專利權(quán)歸 **所有。華能技術(shù)中心高等院校、研究所、工廠新品研發(fā)技術(shù)發(fā)展方向水泵家用泵系列（小馬力）其他技術(shù)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品工業(yè)泵系列家用泵系列（大馬力）?多級離心泵?深井潛水泵?……?空壓機(jī)?噴霧機(jī)?電機(jī) ……?MKP、 MCP完善品系列?MHF完善 以上 5馬力以下的產(chǎn)品系列?花園泵其它新技術(shù)主要特點(diǎn) 工具?充電型電動工具?電子調(diào)速型?微機(jī)控制型?應(yīng)用新材料 ……模仿為主 產(chǎn)品功能設(shè)計為主產(chǎn)品外形設(shè)計為主?以完全模仿國外知名產(chǎn)品為主（如： MAKITA）?以擁有 WAL自己特色的產(chǎn)品外形設(shè)計為主?通過產(chǎn)品功能設(shè)計的加強(qiáng)，進(jìn)一步提高 WAL系列產(chǎn)品的產(chǎn)品性能研發(fā)戰(zhàn)略 —— 水泵測試設(shè)備投入水泵技術(shù)測試機(jī)械試驗(yàn) 電機(jī)試驗(yàn)水利試驗(yàn)重點(diǎn)設(shè)備：流量測試儀 揚(yáng)程測試儀測功機(jī)電參數(shù)測試儀……費(fèi)用預(yù)算： 20—25 萬人民幣研發(fā)戰(zhàn)略 —— 工具測試設(shè)備投入工具技術(shù)測試結(jié)構(gòu)試驗(yàn) 電機(jī)試驗(yàn) 耐久試驗(yàn) EMC（ EMI）機(jī)械試驗(yàn) 實(shí)操試驗(yàn)重點(diǎn)設(shè)備：測功機(jī)電參數(shù)測試儀高壓測試儀撞擊試驗(yàn)設(shè)備……費(fèi)用預(yù)算： 10—15 萬人民幣技術(shù)隊伍建設(shè)人員配制 專業(yè)要求 現(xiàn)有資源舉措技術(shù)總監(jiān)有多年技術(shù)開發(fā)與管理工作經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立承擔(dān)產(chǎn)品項目研發(fā)管理工作，熟悉技術(shù)發(fā)展趨勢，有相當(dāng)外界技術(shù)資源公司內(nèi)部缺乏此類人才外部招聘技術(shù)工程師主要進(jìn)行產(chǎn)品的外形設(shè)計及工藝改進(jìn)的