與客戶雙贏的概念、定義與基本原則-預覽頁
【正文】 說 …… ，意思是 …… ？您如何知道 …… ？什么事情讓您知道？ 您如何判斷 …… ？您必須看到、聽到、或經歷什么，您才會相 信 …… ？ 影響 什么情況使您非常重視 …………… ？ 最壞情形：如果您沒有得 到 ……………… ，會發(fā)生什么情況？ 最好情形：如果您真地得 到 ……………… ，您可以做成什么呢？ 關健事項 事項一 組織會談內容 與客戶雙贏 依據(jù)（成功的定義） 您說 …… ，意思是 …… ？您如何知道 …… ？什么事情讓您知道？ 您如何判斷 …… ？您必須看到、聽到、或經歷什么，您才會相 信 …… ？ 影響 什么情況使您非常重視 …………… ？ 最壞情形：如果您沒有得 到 ……………… ，會發(fā)生什么情況？ 最好情形：如果您真地得 到 ……………… ，您可以做成什么呢？ 關健事項 事項一 防 腐 強 度 方 便 固化時間 顏 色 強 度 組織會談內容 與客戶雙贏 依據(jù)（成功的定義） 您說 …… ，意思是 …… ？您如何知道 …… ？什么事情讓您知道？ 您如何判斷 …… ？您必須看到、聽到、或經歷什么，您才會相 信 …… ？ 修補后的顏色與基本的顏色基本一致，不能色差太大。 ? 紅燈要出現(xiàn)的話，越早越好。不要害怕實話實說： 我注意到您在看表，是不是時間不夠？ 我感覺到您對我的提議不感興趣。（或者，我不太清楚； 或者，我認為這里有一個問題。 原則四：由表及里 原則五：組織會談內容 原則六：黃燈減速 原則七：放下自我 基本原則 與客戶雙贏 機會 ?你無法幫助那些認為自己沒有需求的人。別人可以提供依據(jù)，誰？我們什么時候可與他們會談？。 ?影響很小，就說出來公司是否會把錢花在重要性是而不是的問題上）或把方案移開（現(xiàn)在不做有人在意嗎？最壞情形？）。） 預定方案 ?一般規(guī)則： ?客戶早已決定購買某個方案： ?購買過程：認識需求 —方案的價值評估選擇決策評估結果 ?銷售過程：機會資源決策過程確切方案關系 ?如果客戶已進入某階段，無論對錯，都有必要在此階段與他會談 一級和二級需要 ?一級需要：潛在的問題、預期的結果 ?二級需要： ? 服務 ? 方法 ? 產出結果 ? 一系列技能 ? 符合客戶的風格、價值觀、個性；流程及技術 ?這份提案太好了，講了許多問題，應該和誰談？ 資源 你無法幫助那些資源不足的人 保證方案成功的三要素 ?充裕的時間（如果影響很大，什么原因使我們繼續(xù)等？什么原因使具體日期那么重要） ?足夠的人手（對人而言，什么是黃燈？如何讓客戶將黃燈變成綠燈？） ?充實的資金（我們是否在預算范圍上一致？） 如何應對客戶回應方式 ?客戶：我們對此沒有預算？ ?你的溫和反應：好吧，我們來看看是否可以思路統(tǒng)一？下面 ?你的三部回應：、我不知道這會花去你多少錢？、不過其他與你情況相同的公司為了取得同樣的結果，打算投入的金額范圍在、你認為自己的預算在此范圍嗎？ ?在任何情況下，你可以詢問客戶他的數(shù)字是如何得出的。 ?顧問：這是合理的，上次經濟分析法同今天是否一樣。 ?確定那些使最終決定達成的不相關事件。 體面的告退 ?不要對客戶說你要退出了，向他們說出致命缺陷，然后問他們會有什么情況發(fā)生。 ?準則：只包括購買決定所需信息； ? 不要不熟悉客戶同事代寫提案； ? 不要剽竊其他提案； ?天收不到回音，請客戶退回修改。請記?。捍_保銷售到交付的順利過渡；確保實現(xiàn)預期結果；制定一個客戶管理策略。 發(fā)展客戶 管理預期結果、制定客戶管理策略 由顧問發(fā)起的機會 ? 發(fā)展客戶的動力： ? 開發(fā)新客戶的銷售成本是現(xiàn)有客戶六倍； ? 一個公司通過每年只增加的顧客保持率而使利潤增加； ? 向新顧客售出產品機率是，而對現(xiàn)有顧客，機率是； ? 一個不滿意的顧客會把他的經歷告訴個以上的人（假如不用因特網）； ? 服務上的錯誤得到盡快彌補，有投訴的顧客會再次光臨這個公司。 為什么典型的銷售推介行不通 他們提出的方案不成熟 沒有決策過程 如果不成功，客戶同我們作進一步交往的可能性會降低 ?組織的變化（期望） ?新的職位升職（客戶主管的需求） ?結束工作（什么原因） ?計劃審查經驗教訓總結討論會 ?每年半年一次客戶策略研討會 ?與計劃有關的階段性目標 ?其他 ?挖掘出客戶優(yōu)先考慮的問題，組織好訪談內容。 :38:3520:38Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:3520:38:35March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 8時 38分 35秒 20:38:3514 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :38:3520:38Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 下午 8時 38分 35秒 20:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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