【正文】 共 60頁 整車銷售 累計 去年投保率 74% 100% 100% 81% 100% 92% 92% 100% 116% 88% 100% 100% 85% 今年投保率 100% 100% 106% 103% 110% 95% 0%20%40%60%80%100%120%140%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 去年投保率 今年投保率 HLMZ GROUP 第 26頁 /共 60頁 整車銷售 ：概況 本月辦理分期臺數(shù) 7臺； 本月分期手續(xù)費收入（含返利） 。 2023年上半年接車臺次為 2289臺，較去年同期 2310臺減少 21臺，減少 %。 6月份配件收入比計劃少 65萬元。 工時毛利 配件毛利 BP 92 96實際 80 59020406080100120HLMZ GROUP 第 40頁 /共 60頁 售后服務(wù) （含毛利調(diào)整） 6月售后綜合毛利率 %，比 BP指標 %少 % 。 6月 30日庫存配件類型構(gòu)成比重 6月 30日庫存配件分類比重 單位：萬元 A, 160 , 30% B, 65 , 12% C, 109 , 21% D, 144 , 28% N, 46 , 9% ABCDN分類 成本 合計 可用 庫存 金額占比 A 160 291 30% B 65 256 12% C 109 563 21% D 144 656 28% N 46 252 9% 總計 524 2023 100% 行標簽 , 0, 0% CLASSIC, 0, 0% NONPPARTS, 7, 1% OILS, 13, PPARTS, 405, 38% SELECTIONS, 51, 5% TEQUIPMENT, 42, 4% TYRES, 7, 1% 總計 , 524, 50% 行標簽 CLASSICNONPPARTSOILSPPARTSSELECTIONSTEQUIPMENTTYRES總計 分類 成本 合計 可用 庫存 金額占比 CLASSIC 0 2 0% NONPPARTS 7 18 1% OILS 13 2 2% PPARTS 405 1718 77% SELECTIONS 51 210 10% TEQUIPMENT 42 52 8% TYRES 7 16 1% 總計 524 2023 100% HLMZ GROUP 第 44頁 /共 60頁 售后服務(wù) 公式：零服吸收率 =售后毛利 /（總費用 變動費用） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 今年計劃 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%今年 % % % % % %去年 % % % % % % % % % % % %0%20%40%60%80%100%120%140%160%180%服務(wù)吸收率 HLMZ GROUP 第 45頁 /共 60頁 售后服務(wù) 單位：萬元 月度 /名稱 太平洋 中保 平安 6月產(chǎn)值 占比 % % % 累計產(chǎn)值 累計占比 % % % 6月保費 分配比 % % % 累計保費 累計分配比 % % % 累計貢獻比 % % % HLMZ GROUP 第 46頁 /共 60頁 售后服務(wù) （截至 6月 30日） 序號 在修時間 在修車工單數(shù)量 在修車收入 萬元 1 小于 30天（含） 22 2 30～ 60天（含） 3 60～ 90天（含） 4 90～ 180天（含） 5 180～ 360天（含） 6 360天以上 7 合計 22 HLMZ GROUP 第 47頁 /共 60頁 營運匯報 市場 ? 2023年 6月工作總結(jié)情況匯報 ? 財務(wù)狀況 ? 營運匯報 —— 市場 CRM HLMZ GROUP 第 48頁 /共 60頁 Marketing – Monthly Cost 月份 線上費用 線下費用 POS及其他 PDMS CRM 小計 六月 月份 月度合計 預算當月對比 截止當月全年累計費用 年度預算總費用 預算完成率 六月 108% % Cost YTD 營運匯報 —— 市場 CRM HLMZ GROUP Marketing – BTL 序號 項目名稱 日期 項目總費用 邀約目標 實際出席 商機顧客 銷售達成 1 車主活動：兒童日活動 37180 34 18 0 2 車主活動：綠色心情自 駕游 15613 11 10 2 3 沈陽國際車展 411000 104 358 194 14 （車展期間） 4 5 合計 463793 149 386 196 14 營運匯報 —— 市場 CRM HLMZ GROUP Marketing – TTR CRM 月份 來電 來訪 新增潛客 CP留檔數(shù) CP留檔率 訂單 訂單轉(zhuǎn)換率 6月 109 281+194（車展 ) 263+194（車展 ) 369 78% 39 8% *來訪：首次拜訪展廳數(shù)（包含無效數(shù)） *來電：首次致電咨詢車輛（包含無效數(shù)） *新增潛客：首次拜訪展廳且留下聯(lián)系方式及首次致電咨詢（包括網(wǎng)絡(luò)咨詢）車輛且留有聯(lián)系方式 *CP留檔率 =新增潛客在 CP的創(chuàng)建數(shù)量 /新增潛客 *訂單轉(zhuǎn)換率 =當月訂單（實際） /當月潛客創(chuàng)建數(shù) 當月潛客創(chuàng)建數(shù)量 457 當月 TTR記錄 試駕數(shù) 59 當月 CP記錄試駕數(shù) 59 PVMS訂單數(shù) 74 當月商機轉(zhuǎn)成功數(shù) 60 系統(tǒng)內(nèi)所有跟進中商機的數(shù)量 974 系統(tǒng)內(nèi)所有過期商機數(shù)量 0 6月潛 客 電話錄入 比率 100% 6月潛客地址錄入比率 64% 6月潛客 Email錄入比率 70% 6月潛客競品車型錄入比率 60% 6月潛客生日錄入比率 55% 6月商機客戶最主要興趣車型錄入率 100% 6月商機客戶計劃購買時間錄入率 100% 6月商機客戶手動打分錄入率 100% 6月商機客戶興趣類型錄入率 61% 6月商機客戶狀態(tài)正確錄入率 100% *TTR記錄試駕數(shù)需與 CP記錄試駕數(shù)差值在 5%以內(nèi)； *PVMS訂單數(shù)需與當月商機轉(zhuǎn)成功數(shù)一致； *潛在客戶 /交車客戶電話及交車客戶地址錄入率需達到 100%； *商機客戶信息錄入率需達到 90%以上，包含：最主要興趣車型、計劃購買時間、手動打分、興趣類型、正確的商機客戶狀態(tài)。 無 是 CRM已經(jīng)初步安撫，暫無異議 田洋 4 馬會 客戶表示訂車、提車，前后有兩位銷售顧問，在財務(wù)和一些手續(xù)上的交接不是很融洽，客戶表示不太滿意。 是 秦立家 2 王 愛軍 2023年 6月 10日 客戶感覺維修不專業(yè)，修幾天，定損，又維修幾天又重新定損，重新訂件，維修時間太長，備件供應(yīng)也不全，需要的備件到的太慢。 該客戶的投訴，于 2023年 6月 11日 16:00由本人給客戶回電，并向其解釋客戶反饋的問題： 1午餐限量問題，我們午餐并不是客戶理解的限量，是為了保證不必要的浪費，不夠還可以續(xù)餐，客戶表示理解； 2服務(wù)人員態(tài)度一般，客戶所描述的現(xiàn)象確實存在，我們接受客戶的反饋，并向客戶承諾我們會逐步改善的，客戶也表示理解； 3“ 認為應(yīng)該按照客戶需求調(diào)整維修時間，其實很多保養(yǎng)項目都可以壓縮時間，但是非要等待打卡”，這是因為之前廠家有針對 KPI報告中數(shù)據(jù)準確性的要求，必須按照不低于廠家標準的時間打卡，經(jīng)與售后相關(guān)領(lǐng)導協(xié)商暫時先按照實際工作時間打卡。 是 秦立家 營運匯報 —— 市場 CRM HLMZ GROUP 第 57頁 /共 60頁 CRM顧客投訴統(tǒng)計分析 （售后） 編號 顧客姓名 投訴時間 投訴事由 管理層改善措施 是否解決 負責人 5 曹 寬海 客戶表示上次來店非本人來店，并提供電話號： 13804008616；客戶是預約客戶，維修時間還是太長，一個上午的時間。客戶重點反映一下幾個問題： ，買車來店交款時，負責的銷售顧問沒有在店內(nèi)，根本沒有其他銷售顧問接待，最后找了位實習生接待客戶； ，來店等待半個小時都沒有接待人員，連杯水都沒有； ，明明是電話通知客戶來店進行技術(shù)升級，來店后還問客戶是誰打的電話； ，客戶休息室設(shè)施太差； ，但是整體還是不夠熱情，所以分數(shù)低； ，貌似是領(lǐng)導，看見客戶在店內(nèi)等待卻不接待，面無表情。 否 秦立家 7 段 笑宇 ，一位服務(wù)顧問接待好幾位客戶，服務(wù)不到位； 客戶推薦各種換件，換過后能使用多少時間又不能保證； ； 4.等待時間長，從一點多到店，二點車才進到車間維修（客戶表示是預約客戶）； 。據(jù) SA解釋因沈陽霧霾天氣，多了項清洗空調(diào)的費用。事后他詢問朋友的車輛是只做機油機濾的項目。已經(jīng)告知 SA我們下次什么活動時，邀請下客戶，盡可能緩和一下客戶的抱怨，該客戶只能通過服務(wù)的提升逐步轉(zhuǎn)變對我們的態(tài)度。”（解科偉） 否 秦立家 10 胡博 2023/6/24 客戶反映問題：搬家沒有通知，不知道路，找了很久；食堂的飯菜不好吃；導航問題至今沒有解決。 無 否 秦立家 13 鄢 東雪 2023/6/24 客戶表示車輛來店時正好碰上輪胎扎眼，我們的工作人員表示 4S店內(nèi)無補胎服務(wù)，這點客戶都可以接受，但是要求幫忙將備胎換上，然后再去外面補胎，結(jié)果取車時卻發(fā)現(xiàn)并沒有更換備胎（非機主本人取車，故當時未追究原因）。 無 否 秦立家 14 邊守玉 客戶對導航一直不能升級問題非常氣憤，表示不會再購買保時捷車，其他回訪問題已不方便繼續(xù)向客戶了解；客戶反映洗車時車輛在熄火狀態(tài)音響一直打開，并沒有關(guān)閉，非常耗費電瓶?？蛻羰俏业昀峡蛻?，感覺服務(wù)不夠熱情，人員技術(shù)不夠?qū)I(yè)，對SA王金龍、于長城