x康乳品營(yíng)銷計(jì)劃書-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 九、 組織管理機(jī)構(gòu)設(shè)置和營(yíng)銷控制。集團(tuán)公司投入巨資，從項(xiàng)目選擇、設(shè)備引進(jìn)、生產(chǎn)流程控制、產(chǎn)品品質(zhì)甚至廠區(qū)環(huán)境營(yíng)造都力求高起點(diǎn)，追求國(guó)際先進(jìn)性。進(jìn)而為集團(tuán)公司提高管理水平提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。我們必須在廣泛學(xué)習(xí)和借鑒他人成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，十分重視動(dòng)態(tài)地研究和把握市場(chǎng)。 營(yíng)銷不是廣告，也不是促銷。 營(yíng)銷工作涉及因素繁多，要特別注意部門間的協(xié)同配合，有序進(jìn)行。 d、 好的產(chǎn)品是營(yíng)銷工作成功的前提 沒有好的產(chǎn)品，再有力的營(yíng)銷活動(dòng)也將失去意義。 二、當(dāng)前太原市乳制品行業(yè)市場(chǎng)狀況分析： 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)得出，目前太原市每日當(dāng)?shù)禺a(chǎn)液態(tài)奶 (包括鮮奶、酸奶、乳酸飲料、花色奶等 )流通量為 55 噸，實(shí)際消費(fèi)量為 52 噸。 通過對(duì)以上相關(guān)廠家的分析，我們得出的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷如下： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 13 頁(yè) 鮮奶：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為太原乳品一廠、小店乳品廠、清徐美樂乳品廠、阿牛實(shí)業(yè)公司，在學(xué)生奶方面潛在對(duì)手為古城乳業(yè)。 對(duì)于外地廠家，如伊利、樂百氏、光明等，其共同優(yōu)勢(shì)為： a、 有強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者認(rèn)可，消費(fèi)群體相對(duì)穩(wěn)定； b、 產(chǎn)品組合合理，不同利潤(rùn)的產(chǎn)品組合搭配科學(xué)； c、 營(yíng)銷體系健全，有較強(qiáng)大的市場(chǎng)支持； d、 包裝檔次高，便于超市銷售； 其共同不足為： a、 產(chǎn)品價(jià)格高，目前不能成為大眾消費(fèi)品，消費(fèi)面窄； b、 市場(chǎng)占有率有限，各家仍處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)； c、 受銷售渠道和精力影響，無(wú)法形成強(qiáng)大的市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)； d、 代理商一般代理多種產(chǎn)品，在具體產(chǎn)品精力投放有限，市場(chǎng)根基不牢，易被其它品牌擠占市場(chǎng)份額。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 13 頁(yè) b、 次高利潤(rùn)產(chǎn)品： UHT 奶分二層、五層膜包裝，以下稱作 UHT UHT5。 共同劣勢(shì)： a、 銷售通路待建，工作量大； b、 新產(chǎn)品入市，沒有品牌； c、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模小，生產(chǎn)成本低； 市場(chǎng)機(jī)會(huì)： a、 本地現(xiàn)有產(chǎn)品未形成強(qiáng)勢(shì)品牌，顧客忠誠(chéng)度不夠； b、 高消 費(fèi)層 UHT 市場(chǎng)空白； c、 學(xué)生奶市場(chǎng)空白（古城乳業(yè)今年六月推出康美包學(xué)生奶）。但現(xiàn)有品牌尤其是全國(guó)知名的品牌多，本地消費(fèi)總量有限，市場(chǎng)推廣難度大。 b、投產(chǎn) 68 個(gè)月后（即 2001 年 4 月）開始進(jìn)入省內(nèi)重點(diǎn)城市，如：大同、臨汾、陽(yáng)泉、晉城等。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 UHT 系“ xx 乳業(yè)”的主導(dǎo)產(chǎn)品，花色奶、酸奶、乳酸飲料為高利潤(rùn)產(chǎn)品，但如前所述，市場(chǎng)的培植需經(jīng)一個(gè)過程。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 13 頁(yè) 宣傳和促銷重點(diǎn)放在 UHT 上，突出“ xx 乳業(yè)”品質(zhì)形象，明確主推產(chǎn)品，占領(lǐng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，樹立壟斷地位。所以普通市民是主要消費(fèi)群（以巴氏奶為主）。我們學(xué)生奶開發(fā)成功會(huì)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益和良好的社會(huì)形象。 3~6 個(gè)月：巴士奶比重逐漸縮小， UHT2 比重增大，同時(shí)推部分花色奶和乳酸飲料， UHT5 開始在超市推出。 價(jià)格制定的依據(jù)包括生產(chǎn)成本、市場(chǎng)接受能力、產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位和所處生命周期等因素。通路的建立是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。 （ 1） 以減少中間環(huán)節(jié)為原則，在通路中只設(shè)一級(jí)經(jīng)銷商，他們直接面對(duì)消費(fèi)者，降低營(yíng)運(yùn)成本，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)。經(jīng)常性的拜訪經(jīng)銷商，進(jìn)行感情溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。合同中對(duì)經(jīng)銷商的銷量及對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠政策都要做出規(guī)定，一旦經(jīng)銷商違反合同，可以給予警告，扣除返利、取消經(jīng)營(yíng)資格等處罰。做為 CIS 系統(tǒng)最重要的方面， VI 系統(tǒng)應(yīng)成為品牌建設(shè)、廣告執(zhí) 行和其它營(yíng)銷工作的視覺識(shí)別基礎(chǔ)，長(zhǎng)期予以推廣。 “ xx 奶” —— 放心奶、健康奶、高質(zhì)平價(jià)、重視服務(wù)。廣告活動(dòng)的組織應(yīng)與企劃部密切配合，創(chuàng)意應(yīng)會(huì)同企劃部、乳品廠和專業(yè)人士自由碰撞，制作和實(shí)施應(yīng)嚴(yán)格實(shí)行廣告代理制。 實(shí)施手段 軟廣告：可通過新聞發(fā)布、企業(yè)報(bào)道、技術(shù)信息、質(zhì)檢公布、贊助健康之聲欄目、人物專訪、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹、商戰(zhàn)評(píng)論等多種方式宣傳企業(yè)、介紹知識(shí)、樹立形象。 人員促銷、現(xiàn)場(chǎng)講解牛奶知識(shí)、宣傳 UHT 的品質(zhì)。 推出家庭套裝等捆綁銷售辦法。策略上主要以鮮奶（巴氏奶、 UHT2）為主，手段上采用買二贈(zèng)一（巴
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1