【正文】 可變成本 隨產(chǎn)量變化的成本 ?生產(chǎn)成本 生產(chǎn)單位為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)而發(fā)生的各項(xiàng)生產(chǎn)費(fèi)用，包括各項(xiàng)直接支出和制造費(fèi)用。 ?邊際成本 企業(yè)每增加或減少一個(gè)單位而引起總成本變動(dòng)的數(shù)值。 為什么化妝品可以薄利多銷而藥品卻不行？是不是所有的藥品都不能薄利多銷？ 為什么？ 思考 15 農(nóng)業(yè)豐收悖論 ? 農(nóng)業(yè)大豐收對農(nóng)民有利還是沒利？為什么？ 16 解釋 ? 農(nóng)業(yè)大豐收一般不會(huì)給農(nóng)民整體帶來好處，其原因是農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格彈性小，一般為 ，供給的數(shù)量增加只會(huì)使農(nóng)產(chǎn)品的總收入減少。 ? 也有的產(chǎn)品的需求收入彈性是負(fù)值，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加將導(dǎo)致該產(chǎn)品需求量下降。 ? 一旦競爭對手價(jià)格變動(dòng)，企業(yè)也必須在價(jià)格上或產(chǎn)品的其他方面做出相應(yīng)調(diào)整。 寡頭壟斷市場 行業(yè)內(nèi)存在少數(shù)幾個(gè)賣者，產(chǎn)品的替代性較強(qiáng)。 目的是為了扶持某一行業(yè)，如糧食價(jià)格。 ）單位變動(dòng)成本（）預(yù)期銷售量（ ）固定成本（）＝盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格（ VCQFCP ? 注：只有當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到了困難，或市場競爭激烈，為避免更大的損失，企業(yè)才會(huì)使用該定價(jià)方法。 采用邊際成本定價(jià)法時(shí)，是以 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 作為定價(jià)依據(jù)和 可接受價(jià)格的最低界限 。如果不生產(chǎn)，即使不產(chǎn)生變動(dòng)成本，企業(yè)也要 支付 80 000元 的固定成本。 （ 1）理解價(jià)值定價(jià)法 （ 2）反向定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià) —— 企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品價(jià)值的理解制定價(jià)格。 當(dāng) “ 安靜的小狗 ” 問世時(shí) ， 該公司為了了解消費(fèi)者的心理 ， 采取了一種獨(dú)特的試銷方法：先把 100雙鞋無償送給 100位顧客試穿 8周 ， 8周后 ， 公司派人登門通知顧客收回鞋子 ， 若想留下 ， 每雙鞋子 5美元。 結(jié)果以每雙 元的價(jià)格 ， 銷售了幾萬雙 “ 安靜的小狗 ” 。如果大多數(shù)顧客都不愿意留下，則說明顧客不歡迎這種鞋子的，嫌價(jià)錢太高。假定國外市場可以接受的價(jià)格是 100美元，將去 40％的零售毛利，零售商的成本定價(jià)就是 60美元。 適用于： 需求彈性小或者供求基本平衡的商品 ，如食油。 方案 成本 報(bào)價(jià) 盈利 中標(biāo)概率 預(yù)期盈利 1 30 32 2 80% 2 30 35 5 60% 3 30 37 7 20% 4 30 40 10 10% ? 投標(biāo)價(jià)格 是根據(jù)企業(yè)自己的 成本費(fèi)用、預(yù)期利潤、招標(biāo)方需求以及對競爭者的報(bào)價(jià)預(yù)期 綜合考慮所確定的。這是企業(yè)給大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)， 以鼓勵(lì)顧客購買更多的產(chǎn)品，因?yàn)榇罅抠徺I能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。功能折扣是制造商 給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣 ，促使其愿意執(zhí)行某種營銷功能 (如推銷、儲(chǔ)存、服務(wù) )。 49 案例 :大受歡迎的禮物 雷諾圓珠筆的取脂定價(jià) ?1945年底，二戰(zhàn)剛剛結(jié)束，戰(zhàn)后第一個(gè)圣延節(jié)來臨之際。似乎應(yīng)該滿足了。 ? 美國雷諾公司運(yùn)用的定價(jià)方法，國外稱為“撇油定價(jià)法”。 ◆ 適宜條件 ：技術(shù)簡單 ， 產(chǎn)品需求彈性大；具有規(guī)模效應(yīng) ， 生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少 。 ? 到了 80年代中期，日本膠片市場被 “ 富士 ” 所壟斷，“ 富士 ” 膠片壓倒了 “ 柯達(dá) ” 膠片。 案例： “ 無積壓商品 ” 的蒙瑪公司 ? 蒙瑪公司在意大利以 “ 無積壓商品 ” 而聞名，其秘訣之一就是對時(shí)裝分多段定價(jià)。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺錢比其他時(shí)裝公司多，又沒有積貨的損失。 市場上出現(xiàn)定價(jià)為 19 998等非整數(shù)定價(jià)的商品，商家為什么這樣定價(jià)？ 據(jù)美國一些商業(yè)心理學(xué)家調(diào)查 ， 零售價(jià) 49美分的商品 ，其商品銷量遠(yuǎn)比標(biāo)價(jià) 50美分的為多 。 ?針對高檔別墅或外銷房 ?面向高收入者 （ 3）聲望定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略 ，又稱為“ 威望定價(jià)策略 ”，是一種 根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會(huì)地位來確定價(jià)格的定價(jià)策略。 本以為會(huì)一搶而光 ， 結(jié)果卻事與愿違 。 他們開始還猶豫不決 ， 后來購買者反而越來越多 ， 薄利多銷未必一貫正確 ， 有時(shí)高價(jià)策略反倒更能促進(jìn)銷售 。 其次，確定產(chǎn)品線中某種產(chǎn)品的最高價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色 。 如 飯店 的 顧客除了購買飯菜外也買酒，許多飯店的酒價(jià)很高而食品的價(jià)格相對較低，食品收入可以彌補(bǔ)食品的成本和其他的飯店成本，酒類則可以帶來利潤，也有的飯店會(huì)將酒價(jià)定得較低而對食品定高價(jià)，來吸引愛飲酒的消費(fèi)者 。例如，使用某種話費(fèi)套餐的手機(jī)用戶每月要支付一筆套餐費(fèi)，如果超過套餐規(guī)定，還要再交費(fèi)。 (6)產(chǎn)品系列定價(jià) 企業(yè)經(jīng)常以某一價(jià)格出售一組產(chǎn)品，產(chǎn)品系列的定價(jià)要低于單獨(dú)購買其中每一種產(chǎn)品的價(jià)格總和。 ? 3 、企業(yè)的成本費(fèi)用低于競爭者，降低可擴(kuò)大銷售提高市場占有率，例如美國博士倫公司曾在早期的隱形眼鏡市場上通過低價(jià)取得主導(dǎo)地位。 由于通貨膨脹、物價(jià)上漲、企業(yè)的成本增加，售價(jià)必然要相應(yīng)提高以維持利潤水平。 79 案例 :大東，低價(jià)制勝 ? 隨著中國鞋業(yè)市場的飽和，我們曾經(jīng)熟悉的百麗、富貴鳥、達(dá)芙妮等一眾品牌鞋業(yè)日漸衰敗。 ? 2023年至 2023年，國內(nèi)女鞋市場出現(xiàn)行業(yè)性的業(yè)績下滑，無論是領(lǐng)頭羊還是中小鞋企，都未能幸免。而大東卻沒有因庫存的問題而苦惱，因?yàn)殛惞饷魧齑鎲栴}的解決力度還是很大的，他說過：“每季賣不掉的鞋子，送也要送出去！”所以大東鞋店一到換季，經(jīng)常會(huì)以“買 1送 1” 、“ 79元 2雙”的形式來搞促銷，以此來清庫存。 2023/3/102023/3/10Friday, March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/102023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/102023/3/102023/3/102023/3/10 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/102023/3/102023/3/10Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/102023/3/10March 10, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/102023/3/102023/3/10Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 10日星期五 2023/3/102023/3/102023/3/10 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我