【正文】 – 直銷人員管理問題 – 激勵(lì)機(jī)制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場(chǎng)推廣問題 80 強(qiáng)化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計(jì)、測(cè)量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開發(fā)適配性強(qiáng)的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運(yùn)轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性及所需功能的完備性 ? 自動(dòng)化集成方案的不斷改進(jìn)，提高組網(wǎng)設(shè)計(jì)水平，保持設(shè)計(jì)方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動(dòng)化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶問題，提供超值服務(wù) 81 加強(qiáng)研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 加強(qiáng)繼電保護(hù)的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國內(nèi)外他繼電保護(hù)廠家積極合作，代理其他品種，降低對(duì)供應(yīng)商的依存度 ? 整合 SEL國內(nèi)代理商，力爭(zhēng)成為 SEL的獨(dú)家代理，增加與供應(yīng)廠家的競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 通過資本運(yùn)作的方式掌握繼電保護(hù)、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等） 82 隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類的增加，根據(jù)職能設(shè)計(jì)原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動(dòng)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化應(yīng)該最終發(fā)展為獨(dú)立的子公司模式。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度 ?營(yíng)銷機(jī)構(gòu)完善，立體營(yíng)銷模式建立；重點(diǎn)市場(chǎng)深度營(yíng)銷 ?內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動(dòng)化事業(yè)部，在大財(cái)務(wù)、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強(qiáng)事業(yè)部的職能作用。發(fā)達(dá)國家預(yù)焙槽比例高達(dá) 80%，我國不足40% 。 ?內(nèi)部管理強(qiáng)化，初步實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度 86 通過實(shí)施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個(gè)階段的擴(kuò)張， *公司 的變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動(dòng)化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20232023 [百萬元人民幣 ] 125016252023250030002023年 2023年 2023年 2023年 2023年19%. 87 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12023銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 243 管理費(fèi)用 75 120 150 180財(cái)務(wù)費(fèi)用 50 65 80 100 120稅前利潤(rùn) 2023 公司所得稅 凈利潤(rùn) 利潤(rùn)率 % % % % %單位 : 萬元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測(cè) （毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用需要由華特公司審定） 88 1. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％ 2. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費(fèi)用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計(jì)算 5. 6. 銷售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù) 未來 5年發(fā)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)假設(shè) 89 90 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動(dòng)化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級(jí)，從涉及的行業(yè)來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運(yùn)輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè) 91 92 隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動(dòng)化市場(chǎng)也必將隨之?dāng)U大 62876822739778308054 8144868596540202340006000800010000120231993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年單位：億千瓦時(shí) 近年來工業(yè)用電走勢(shì)圖 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 93 化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對(duì)集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學(xué)工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運(yùn)電器制造機(jī)械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開采石油加工自來水生產(chǎn)供應(yīng)有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時(shí) 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 電解鋁行業(yè) “十五 ”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)的擴(kuò)建改建工程為鋁行業(yè)自動(dòng)化提供了極大地市場(chǎng)空間 電解鋁產(chǎn)量增長(zhǎng)圖24329834235060019981999202320232023預(yù)計(jì)2023預(yù)計(jì)? “十五”期間中國鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會(huì)大力投資 ? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 – 截止 2023年底，全國共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達(dá)到 425萬噸，平均規(guī)模 /年，達(dá)到合理規(guī)模 10萬噸以上 /年的企業(yè) 8家，預(yù)計(jì) 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬噸，正在做前期準(zhǔn)備工作和搞規(guī)劃的項(xiàng)目達(dá)到 200萬噸，我國鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達(dá)國家（ 20萬噸以上 ）相比差距較大 – 嚴(yán)格調(diào)控電解鋁總量，新增項(xiàng)目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過聯(lián)合重組，培育 1~2個(gè)具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域性集團(tuán)。 不分業(yè)務(wù) 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運(yùn)作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動(dòng)化業(yè)務(wù)的 子公司 獨(dú)立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨(dú)立公司運(yùn)作 83 加強(qiáng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高 市場(chǎng)營(yíng)銷 工程設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)、采購 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立項(xiàng)目核算制，賦予項(xiàng)目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)責(zé)對(duì)等 ?以項(xiàng)目運(yùn)作為核心強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹立市場(chǎng)導(dǎo)向的工作意識(shí)、服務(wù)意識(shí) 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴(kuò)展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎(chǔ)，組建專業(yè)變電站自動(dòng)化事業(yè)部，公司實(shí)行以事業(yè)部為核算單元的大財(cái)務(wù)、 大采購、大生產(chǎn)，在營(yíng)銷分公司設(shè)立專門的變電站市場(chǎng)營(yíng)銷人員 ?事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，各項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對(duì)其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營(yíng)管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。 ? 根據(jù) *公司的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展遠(yuǎn)景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國內(nèi)具有相當(dāng)影響力且在某一細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)具有領(lǐng)導(dǎo)者地位的高科技企業(yè)集團(tuán)，公司堅(jiān)持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標(biāo)客戶定位應(yīng)該與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相一致 ? 根據(jù)客戶采購心理、行為特征分析， *公司經(jīng)過調(diào)研得出采購國外產(chǎn)品的企業(yè)一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的機(jī)構(gòu)，但是在電力系統(tǒng)不排除經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的部分機(jī)構(gòu)中也有采購國外產(chǎn)品的可能性。 ? 變電站自動(dòng)化是配電網(wǎng)自動(dòng)化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動(dòng)化包含了通訊、機(jī)械、自動(dòng)控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動(dòng)化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化的系統(tǒng)的運(yùn)行是以變電站自動(dòng)化的運(yùn)行為基礎(chǔ)的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化是 *公司進(jìn)入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視 資料來源： *研究、專家訪談 69 目標(biāo)客戶定位 70 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則與考量的因素 ? 決定目標(biāo)市場(chǎng)吸引力的主要因素 – 市場(chǎng)規(guī)模大小 – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 市場(chǎng)進(jìn)入難度 – 市場(chǎng)的平均獲利率 – 市場(chǎng)的生命周期 – 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) – 與公司能力的相關(guān)性 – 。 ?SEL產(chǎn)品定位為 優(yōu)質(zhì)中價(jià)或低價(jià) ， 這對(duì) *產(chǎn)品定位很有益處 。 國家每年對(duì)電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大 ?“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國外發(fā)達(dá)國家相比仍有差距 ?電網(wǎng)建設(shè)是國家長(zhǎng)期積極財(cái)政政策組成部分，“十五”規(guī)劃仍將投入 2500億進(jìn)行城 鄉(xiāng)電網(wǎng)改造 ?“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達(dá)到 2500億元，項(xiàng)目多集中在中低壓電壓等級(jí) ?110KV及以下變電站數(shù)量最大 ?目前實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動(dòng)化的主要市場(chǎng) ?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建 ?變電站自動(dòng)化每年約有 40億元的市場(chǎng)規(guī)模 ?變電站自動(dòng)化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億） ?由于國家大力推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億 ?每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級(jí)和配網(wǎng)自動(dòng)化推廣將會(huì)產(chǎn)生近 10億元的自動(dòng)化需求 資料來源： *研究、國電公司規(guī)劃部 65 110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分，運(yùn)作難度相對(duì)較低 – 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國外進(jìn)口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足 – 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術(shù)要求相對(duì)較低 管理模式 主要數(shù)據(jù) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中低壓變配電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分，運(yùn)做難度相對(duì)較低 ? 行業(yè)內(nèi)第二梯隊(duì)包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內(nèi)大量中小集成廠家 目標(biāo)客戶多而分散 中低壓市場(chǎng)參與者眾多 ?東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào) 行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家各有自己的目標(biāo)市場(chǎng) ?行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場(chǎng)及發(fā)電環(huán)節(jié)自動(dòng)化投入很大精力，低端市場(chǎng)有所涉及但不是主要目標(biāo) ?南自、四方作為行業(yè)追隨者目標(biāo)主要在 220KV自動(dòng)化 ?國外企業(yè)多以高端為主 –110KV及以下變電站各地電力管理部門自主選擇權(quán)比較大 ?110KV變電站全國共有一萬一千余座分布于全國各地，35千伏及 10千伏以下全國數(shù) 量巨大分布在各個(gè)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū) 目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)企業(yè)包括 南瑞、四方、南自、東方電子等 ?由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團(tuán)、云電集團(tuán)、清華紫光皆有涉足 資料來源： *研究 66 在中低壓變配電市場(chǎng)發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 ?SEL公司是北美地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)繼電保護(hù)的廠家 ， 在繼電保護(hù)領(lǐng)域與 ABB、 SIEMENSE公司齊名 ，在世界上具有重要的地位 ?中國是其海外市場(chǎng)重要的組成部分 ， 且增長(zhǎng)速度極快 。 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)是在變電站自動(dòng)化發(fā)展到一定基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)是開展配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標(biāo)客戶應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國外進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風(fēng)險(xiǎn)。 84 85 電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中發(fā)展成為整個(gè) *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動(dòng)方案 未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo) ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神。進(jìn)一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點(diǎn)技術(shù)改造和環(huán)境保護(hù)工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平 ? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢(shì) – 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動(dòng)化水平，提高效能和環(huán)保