【正文】 論 二 肖爾布拉克與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營(yíng)中 ， 被迫進(jìn)行慘烈的終端與價(jià)格的爭(zhēng)奪 。 才能保證肖爾布拉克不是白酒市場(chǎng)上的過(guò)客和流星 。 實(shí)現(xiàn)全面的超越 ！ ? 第三部分 品牌戰(zhàn)略 ? 第 1小節(jié) 產(chǎn)品分析 ? 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 問(wèn)題類，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)份額低。 低 相關(guān)市場(chǎng)份額 高 產(chǎn)品分析 波士頓產(chǎn)品矩陣分析 ? 扁特、圓特、 鞏乃斯大曲等 低 相關(guān)市場(chǎng)份額 高 高 市場(chǎng)成長(zhǎng)率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 無(wú) 特制普特、六年、八年、 山水老窖等 產(chǎn) 品 分析 綠色陳釀 陳壇 肖爾布拉克產(chǎn)品 波士頓矩陣分析 ? 產(chǎn)品分析 金牛類產(chǎn)品沒有周期規(guī)劃 ， 趨于老化 。 明星類產(chǎn)品幾乎沒有 利潤(rùn)減少 ， 缺乏新的增長(zhǎng)點(diǎn) 。 開發(fā)新賣點(diǎn)。 小白楊、二星、三星白楊、白楊一家親、白楊 老窖、白楊陳香、二 A三 A白楊等； 新安特曲、新安三兩三等。 天高云淡之云酒 ―― 高價(jià)值策略 問(wèn)題系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場(chǎng)，提升品牌強(qiáng)度。 尤其隨著營(yíng)銷中心的成立 ，烏市配送中心的設(shè)立已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在形式發(fā)展的需要。 渠道策略 伊犁市場(chǎng) 分 析 改 造 繼續(xù) “ 重心下移 ” 搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)權(quán)加強(qiáng)二三級(jí)市場(chǎng)空白點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 。 ? 渠道策略 北疆市場(chǎng) 分 析 改 造 北疆市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)處于睡眠狀態(tài) 北疆市場(chǎng)在克拉瑪依 、 奎屯 、 阿勒泰 、 塔城分設(shè)區(qū)域事業(yè)部直接面向二級(jí)分銷商 。 ? 確定不同等級(jí)的經(jīng)銷政策使政策穩(wěn)定化 加強(qiáng)對(duì)加盟商的支持系統(tǒng) 完備的利潤(rùn)分成計(jì)劃 渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃， 搭建學(xué)習(xí)提高的平臺(tái)。 同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進(jìn)行廣告 、公關(guān) 、 促銷的整合 。 整 合 傳 播 一個(gè)聲音 一種境界一種酒 ? 整 合 傳 播 一個(gè)形象 ? 每一次傳播都要有承前繼后的作用 ， 能夠繼承前 面的傳播累積的效應(yīng)和話題 ， 能夠?yàn)楹笠粋€(gè)活動(dòng)埋下伏筆 。 人 力 資 源 策 略 ? 企業(yè)現(xiàn)在的主要人力資源專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，而且人才流動(dòng)性較弱，造成了人力資源的限制，同時(shí)，也沒有很好的開發(fā)現(xiàn)有人才的潛力。市場(chǎng)每刻在變化，營(yíng)銷知識(shí)快速更新，不學(xué)習(xí)就會(huì)被市場(chǎng)、消費(fèi)者遺忘。 鼓勵(lì)在崗學(xué)習(xí)，可以考慮報(bào)銷部分學(xué)費(fèi)或者學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)與工齡和銷售業(yè)績(jī)掛鉤。 A類目標(biāo)是你所轄部門或你個(gè)人存在的條件，是必須完成的，是數(shù)量、任務(wù)型的； 人 力 資 源 策 略 員工目標(biāo)規(guī)劃 ? B類目標(biāo)是為了確保 A類目標(biāo)的成就而確定的有關(guān)效率、風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題、措施內(nèi)容的細(xì)分目標(biāo)； 然后，還得將這些目標(biāo)變成可實(shí)行的“步驟”，并給每個(gè)步驟計(jì)劃上時(shí)間界限；最后，就可以根據(jù)這樣的“時(shí)間表”，計(jì)劃出你要申請(qǐng)的相應(yīng)“資源”。 客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長(zhǎng) ， 影響了效率的發(fā)揮 ， 也容易導(dǎo)致官僚主義 。 主導(dǎo)和協(xié)作清晰 。 改革職能部門 。 2023年肖受到地產(chǎn)品牌康慶坊等的挑戰(zhàn) ? 區(qū)域市場(chǎng)策略（蘭州） 蘭州市場(chǎng)戰(zhàn)略思想 ? 二、西安 ? 區(qū)域市場(chǎng)策略（西安） ? 區(qū)域市場(chǎng)策略（西安） ? 三、天津 ? 區(qū)域市場(chǎng)策略（天津） ? 區(qū)域市場(chǎng)策略（天津） ? 四、杭州 ? 區(qū)域市場(chǎng)策略（杭州） ? 區(qū)域市場(chǎng)策略（杭州） ? ? ? ? 從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價(jià)值曲線）已勾畫出一個(gè)明確和強(qiáng)有力的戰(zhàn)略，并明白無(wú)誤的突出肖爾布拉克的戰(zhàn)略重點(diǎn)： 強(qiáng)化渠道管理，提高營(yíng)銷服務(wù)，加大終端形象建設(shè)，是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證。 我們的戰(zhàn)略思想 ? 無(wú)論是一大步 ,還是一小步都是改變世界的腳步 肖爾布拉克營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 謝謝 ！ ? 中檔產(chǎn)品：集中精力重點(diǎn)開發(fā)和推廣具有特色的中檔白酒 ， 以良好的品質(zhì)吸引消費(fèi)者 ， 引導(dǎo)和培養(yǎng)消費(fèi)者的喜好 ， 扭轉(zhuǎn)和建立 對(duì)肖爾布拉克白酒的認(rèn)知 ， 以中檔白酒的良好形象帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷售 。 ? 品牌 差異化 從品牌核心理念和視覺形象識(shí)別全面建立差異化 ? 從傳播渠道、推廣方式、促銷手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動(dòng)中凸現(xiàn) ? 內(nèi)外一致的品牌形象，品牌內(nèi)涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力 服務(wù)差異化 人員差異化 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ，公司內(nèi)部管理觀念的轉(zhuǎn)變 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與優(yōu)化 ， 提高市場(chǎng)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) ， 建立起與經(jīng)銷商的親和感和信任感 ? 聘用和培養(yǎng)比競(jìng)爭(zhēng)者更好的人員來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 我們的戰(zhàn)略思想 ? 結(jié) 論 四 新消費(fèi)者擴(kuò)展 ? 一、二級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)與推廣 ? 空白市場(chǎng)拓展與培育 建立情報(bào)系統(tǒng) 提升競(jìng)爭(zhēng)力 擴(kuò) 大 總 市 場(chǎng) 提 升 市 場(chǎng) 份 額 特殊渠道擴(kuò)展 ? 禮品酒 ? 社區(qū)推廣 ? 會(huì)員俱樂(lè)部 ? 建立數(shù)據(jù)中心： ? 決策依據(jù)顧客評(píng)估 ? 情報(bào)收集市場(chǎng)調(diào)研 ? 打擊假貨 ? 監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) ? 了解對(duì)手的商業(yè)活動(dòng)資訊 ? 追蹤價(jià)格變化 ? 了解消費(fèi)者的需求變化 ? 渠道聚焦 ? 加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)， ? 進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)， 產(chǎn)品聚焦 ? 儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足 ,以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 目標(biāo)市場(chǎng)聚焦 ? 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、 B、 C三類市場(chǎng) ? 運(yùn)用 ARS戰(zhàn)術(shù)，針對(duì) A、 B類地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)開拓，建立樣板市場(chǎng) 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 結(jié) 論 五 戰(zhàn)略的集中化原則 ? 政策聚焦 ? 建立科學(xué)，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理、激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度 服務(wù)聚焦 傳播聚焦 ? 建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性 ? 建立媒體、市場(chǎng)及時(shí)反應(yīng)流程，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)? 全 面 立 體 聚 焦 戰(zhàn) 略 結(jié) 論 七 ? 聚焦在高品質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)。 ? 終端的規(guī)范化（續(xù)） 比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費(fèi)者注目，從而產(chǎn)生購(gòu)買情趣。 終 端 策 略 ? 對(duì)車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時(shí)規(guī)劃，保證效果。 終 端 策 略 ? 營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中所有消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營(yíng)銷策略上的偏差， 從中分辨出自己的最佳顧客。 終 端 策 略 ? 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象 ， 把客戶引進(jìn)售點(diǎn) ， 同時(shí)也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力 、 可見度 廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ， 如進(jìn)門處 、 視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 售點(diǎn)廣告管理 終 端 策 略 ? 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物料 不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品 當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，將促銷用廣告品換除 終 端 策 略 ? 五 、 服務(wù)策略 ? 服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值 （ 一）對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)； （ 二 ） 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)； （ 三 ） 對(duì)零售商的服務(wù)； （ 四 ） 對(duì)公司內(nèi)部的服務(wù) 。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 2023年 3月 5日星期日 6時(shí) 47分 54秒 ? 世上并沒有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 3月 5日星期日 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 2023年 3月 5日星期日 6時(shí) 47分 54秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:47:5406:47:5406:47Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 上午 6時(shí) 47分 :47March 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:47:5406:47:5406:473/5/2023 6:47:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 5日星期日 上午 6時(shí) 47分 54秒 06:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 6時(shí) 47分 54秒 上午 6時(shí) 47分 06:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:47:5406:47:5406:47Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 上午 6時(shí) 47分 :47March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌