【正文】 關(guān)專利權(quán)的應(yīng)用 ? 追尋業(yè)內(nèi)專家的工作變化 ? 了解新的相關(guān)政策 ? 監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) ? 了解對(duì)手的商業(yè)活動(dòng)資訊 ? 追蹤價(jià)格變化 ? 了解消費(fèi)者的需求變化 ? 第五部分 組織戰(zhàn)略 ? 工 程 處 直 銷 處 招 商 處 綜 合 處 客 戶 服 務(wù) 中 心 定 單 獲 取 處 資 金 結(jié) 算 科 市 場(chǎng) 部 廣 告 處 商 情 處 策 劃 處 集團(tuán)總經(jīng)理 企 業(yè) 文 化 中 心 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財(cái) 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國(guó)際 業(yè)務(wù) 部 總經(jīng)辦 采購(gòu)委 新品委 生產(chǎn)委 集團(tuán)董事長(zhǎng) 技術(shù)委員會(huì) 戰(zhàn)略委員會(huì) 皇明現(xiàn)有企業(yè)結(jié)構(gòu) ? 顧 客 前線人員 中層管理人員 高層 管理人員 生產(chǎn) +推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu) ? 皇明企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導(dǎo)向傳統(tǒng)的生產(chǎn)推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)，公司的中高層一般很少面對(duì)市場(chǎng)，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。 首先要清晰一切要以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ， 所有的組織都要具備面向市場(chǎng)的意識(shí) 。 建立一個(gè)扁平的 、 矩陣的 、 彈性的 、 高效的組織結(jié)構(gòu) 。 決 策 系 統(tǒng) 計(jì) 劃 系 統(tǒng) 檢 查 與反饋系 統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 關(guān)于皇明企業(yè)系統(tǒng)的 PDCA 信息系統(tǒng) 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 總經(jīng)理 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 信息技術(shù) 營(yíng)銷 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 專案項(xiàng)目組 我們的組織戰(zhàn)略建議 ? 改革以職能為導(dǎo)向的部門設(shè)立， 建立以利潤(rùn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的 部門劃分，同時(shí)把處級(jí)、科級(jí)職 務(wù)取消，成立項(xiàng)目小組和專員， 成為充滿活力的組織模式 。品牌告知的具體目標(biāo)又分成如下兩大類： （ a） （ b） 向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況 描述所提供的各項(xiàng)服務(wù) 提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途 糾正錯(cuò)誤的印象 告知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變化情況 減少消費(fèi)者的恐懼 說(shuō)明新產(chǎn)品如何使用 樹立公司形象 一 、 品牌的發(fā)展及策略 ? 第二階段：品牌說(shuō)服 主要用于競(jìng)爭(zhēng)階段，確切地說(shuō)是品牌成長(zhǎng)階段。說(shuō)服性廣告屬于比較廣告的范疇。例如出現(xiàn)在城市四處的無(wú)文字內(nèi)容的可口可樂(lè)廣告，其目的即非告知，也非說(shuō)服，而是為了提醒人們想起可口可樂(lè)。 品牌說(shuō)服 品牌強(qiáng)化 皇明 ? 清晰品牌形象 強(qiáng)化子品牌力量 提高品質(zhì)認(rèn)知度 有效整合傳播 提升品牌美譽(yù)度 確定品牌核心價(jià)值 品牌目標(biāo) 二 、 皇明今年的品牌目標(biāo) ? 三 、 品牌規(guī)劃 消費(fèi)者定位 /產(chǎn)品利益點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)品牌 /核心價(jià)值 品牌形象 /個(gè)性 品牌策略 ? ? 企業(yè)老板、公務(wù)員、知識(shí)型金領(lǐng)等、高收入，講求生活享受和品味， ? 追求高技術(shù)，功能先進(jìn)全面的太陽(yáng)能熱水器，考慮國(guó)產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌 ? 收入偏低，消費(fèi)講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ? 功能要求不高，對(duì)價(jià)格看重 高 /中高檔品消費(fèi)者 中檔品消費(fèi)者 經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品消費(fèi)者 ? 年輕白領(lǐng)，中高等收入為主，消費(fèi)取向?qū)嵲?，講求實(shí)際日常主要消費(fèi)中價(jià)位產(chǎn)品 ? 對(duì)新鮮事物比較敏感，講究環(huán)保和安全生活，性能要達(dá)到新一代太陽(yáng)能熱水器基本水平，計(jì)劃購(gòu)買價(jià)格兩、三千元的國(guó)產(chǎn)品牌 很明顯皇明品牌消費(fèi)群定位是第一類人群為主 ， 第二類為輔 。 ? ? 簡(jiǎn)歷 —— ? 楊揚(yáng)， 1975年 8月 24日生于黑龍江湯源， 1988年 4月進(jìn)入哈爾濱體育運(yùn)動(dòng)學(xué)校，改練短道速滑。 2023年美國(guó)鹽湖城 短道速滑女子 500米和 1000米兩塊金牌，實(shí)現(xiàn)中國(guó)冬季奧運(yùn)會(huì)金牌零的突破。預(yù)計(jì)將領(lǐng)銜中國(guó)隊(duì)征戰(zhàn) 2023年意大利都靈冬奧會(huì) ? 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，通過(guò)新品的鮮明形象，形成競(jìng)爭(zhēng)差異，帶動(dòng)品牌形象的鮮明。 品牌推廣策略 ? 建立旗艦店和提升終端形象體現(xiàn)科技感和現(xiàn)代感，可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入。 死狗類，是市場(chǎng)成長(zhǎng)率低緩，市場(chǎng)份額也低的產(chǎn)品。 富康 ―― 以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔 富康主要用于阻擊對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)。 對(duì)銷售好的重點(diǎn)地區(qū) （ 江蘇 、 浙江 、 山東 、 西北 、 東北 、 河南 、 河北 ） ： 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 建立各個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商 省會(huì) 、 地級(jí)城市建立分區(qū)經(jīng)銷商 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ? 網(wǎng)絡(luò)升級(jí) 1） 把工作重心從三四級(jí)市場(chǎng)向二級(jí)及省會(huì)城市轉(zhuǎn)移 （ 根據(jù)城市太陽(yáng)能熱水器的容量選擇 ） 。 建立信息系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ? 四 、 終端策略 ? 一 、 建立 5S品牌店 ， 并進(jìn)行 ABC分類管理 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 終端系統(tǒng)建設(shè)的 5S標(biāo)準(zhǔn)工具 1S— 展示 2S— 銷售 3S— 服務(wù) 4S— 信息 （ Show） 統(tǒng)一 VI視覺(jué)形象、和諧消費(fèi)環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空間 （ Service） 專業(yè)銷售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓 （ Sales） 建立專業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務(wù)保障 （ System of information feedback） 建立產(chǎn)品信息中心、用戶資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng) 5S— 文化 （ Solar cuture） 傳播“太陽(yáng)能文化”，倡導(dǎo)安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽(yáng)能優(yōu)質(zhì)生活 終端策略 建立 5S品牌概念店 ? 皇明 5S品牌店 —— 旗艦店： 將銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 、 文化五項(xiàng)主體內(nèi)容結(jié)合在一起 ， 使太陽(yáng)能消費(fèi)者在皇明 5S品牌專賣店能解決太陽(yáng)能產(chǎn)品相關(guān)的一切問(wèn)題 ， 在客戶需要的時(shí)候 ， 概念店就將及時(shí)提供給客戶在同一個(gè)理念 （ 皇明服務(wù)方式 ） 下的最優(yōu)質(zhì)的滿意服務(wù) ， 這就是皇明 5S店的基本概念 。 比如根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，在終端 POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 對(duì)車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時(shí)規(guī)劃，保證效果。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中所有消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對(duì)性的東西，借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營(yíng)銷策略上的偏差， 從中分辨出自己的最佳顧客。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 ? 售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象 ， 把客戶引進(jìn)售點(diǎn) ， 同時(shí)也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力 、可見(jiàn)度 廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ， 如進(jìn)門處 、 視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 終端策略 售點(diǎn)廣告管理 ? 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物料 不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品 當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，將促銷用廣告品換除 ? 五 、 服務(wù)策略 ? 建立專業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心”加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。 消費(fèi)者更高的服務(wù)要求。 售中服務(wù)：促使銷售成功的各項(xiàng)工作 。 服務(wù)原則 服務(wù)策略 ? 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?咨詢； ?送貨； ?安裝； ?調(diào)試； ?保修期； ?保修卡； ?使用說(shuō)明 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)消費(fèi)者 ） 服務(wù)策略 ? 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?不定期回訪； ?不定期檢修； ?24小時(shí)熱線； ?數(shù)據(jù)庫(kù)； ?禮品贈(zèng)送； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對(duì)消費(fèi)者 ） 服務(wù)策略 ? 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?宣傳物料； ?退貨處理； ?換貨處理； ?廣告支持； ?政策支持； ?費(fèi)用支持； ?運(yùn)輸服務(wù)等。 同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進(jìn)行廣告 、 公關(guān) 、 促銷的整合 。 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 2分 6秒 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 2月 26日星期日 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 202 3/2/26 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 2分 6秒 2 謝謝各位 ！