關(guān)鍵顧客的管理之二競爭戰(zhàn)略（ppt 44頁）-預(yù)覽頁
【正文】 四種典型的增長戰(zhàn)略： 顧客獲得 ? 獲得新顧客是留住老顧客的 3－ 6倍 ? 新顧客必須是存在的、簽過約、接受你及其產(chǎn)品，承認(rèn)與你成交是有益，但是需要化錢 ? 新顧客的獲得刺激銷售額的增長，同時降低了銷售利潤 ? 若僅僅關(guān)注新顧客，公司往往無法實(shí)現(xiàn)合理的利潤 四種典型的增長戰(zhàn)略： 顧客滲透與顧客獲得的互動 ? 每個公司都有“休眠” (dormant)的顧客 ? 他們往往由于兩年沒有購買公司的產(chǎn)品而被草率地“ 注銷 ”了 ? 公司可以利用“ 重新活動” (reactivation) 激活休眠的顧客 ? 被激活的休眠顧客僅僅是開發(fā)新顧客成本的 50％，同時又能迅速提高銷售收入 四種典型的增長戰(zhàn)略： 導(dǎo)入新產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品是任何銷售部門的新鮮血液 ? 導(dǎo)入新產(chǎn)品的能力給眾人一個信號：開發(fā)新顧客的需要，并喚起顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品線 (product line)的興趣 ? 導(dǎo)入新產(chǎn)品既要舍得化錢，更要勇于承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn) ? 只有當(dāng)伴隨著現(xiàn)有產(chǎn)品的滲透程度時才有意識 四種典型的增長戰(zhàn)略： 專使式增長 (missionary growth) ? 將新產(chǎn)品與新顧客聯(lián)結(jié)在一起，通常不能實(shí)現(xiàn)銷售利潤 ? 公司失去的是利潤，且增長戰(zhàn)略無法實(shí)現(xiàn) ? 公司應(yīng)有達(dá)成更低銷售目標(biāo)的心理準(zhǔn)備，而非 5％－ 10％以上 市場領(lǐng)導(dǎo)者的成功模型 ? 以現(xiàn)有的產(chǎn)品更多地滲透現(xiàn)有的顧客 ? “ 重新激活”被注銷的“ 休眠”顧客 ? 用具有市場潛力的產(chǎn)品有選擇地獲得新顧客 ? 有選擇地將仔細(xì)篩選過的產(chǎn)品導(dǎo)入現(xiàn)有的顧客群 ? 領(lǐng)先者的秘訣：強(qiáng)調(diào)并鎖定自己的核心業(yè)務(wù)－－其現(xiàn)有的基礎(chǔ) 。作為競爭戰(zhàn)略非常有效，想方設(shè)法去暴露競爭者的弱點(diǎn)，并攻擊它 列出你與競爭者都無法與顧客達(dá)成共識。波特：競爭的五種力量 替代品的競爭 ? 特征 – 一旦出現(xiàn)替代品，市場就失去吸引力 – 限制細(xì)分市場的價格與利潤增長 – 若替代品的技術(shù)發(fā)展了，價格與利潤可能會下降 ? 對策 邁克 Module2 競爭戰(zhàn)略 ?競爭分析 ?分析競爭形勢 ?制定制勝的競爭戰(zhàn)略 競爭分析 ?把握行業(yè)競爭特性 ?分析顧客需要 ?把握行業(yè)競爭特性 分析顧客需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 分析顧客需要 基于客戶因?yàn)樾枰艜徺I ， 所以基本 的顧客管理方式是： ?發(fā)現(xiàn) 、 發(fā)掘客戶的需要 ?分析 、 明了客戶的需要 ， 并與客戶對其需要達(dá)成共識 ?盡可能讓客戶清楚地知道 ， 使用本公司的產(chǎn)品 /服務(wù)會滿足其需要 ?分析競爭形勢 ?競爭力分析 ?SWOT分析 ?競爭鏈分析 邁克 波特：競爭的五種力量 新加盟的競爭者 ? 特征 – 細(xì)分市場的引力是根據(jù)其進(jìn)退難易程度而定 – 進(jìn)退都低，報(bào)酬低但是穩(wěn)定 – 進(jìn)高退低，報(bào)酬高而且穩(wěn)定 – 進(jìn)低退高，報(bào)酬低且有風(fēng)險(xiǎn) – 進(jìn)退皆高，報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn) ? 對策 邁克 作為競爭戰(zhàn)略并非有用，因?yàn)轭櫩蜔o論采取什么決策都會獲利 列出競爭者無法相比的
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