【正文】 有多少職員？ 業(yè)務(wù)范圍？ 1購買由個人還是公司進(jìn)行？ 1該公司是從單一渠道還是從多渠道購買？ 其他備注： ? : ?不怕貨比三家，就怕沒有愛好 3： 應(yīng)對拒絕 ? 分析拒絕 （ 到底屬于拒絕人 ？ 拒絕產(chǎn)品 ？ 還是本能性拒絕 ？ 是間接拒絕 ， 如沒有時間 、 需要開會 、 改約失約 ？ 還是直接拒絕 ， 難有回旋 ？ ） ? 良好心態(tài) （ 挑戰(zhàn)自我的承受力 ， 每次銷售都是從被拒絕后開始的 ， 從拒絕中得到啟示 、 找到快樂 ， 被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面 ） ? 堅持行動 （ 不輕易離開 ， 等待時的觀察和收集信息 ，留下資料 、 名片 、 簡短信函 ， 堅持要求再給些時間 、給次機(jī)會 ， 被拒絕后禮貌依舊 ） 處理拒絕的四項提示： ? 停止銷售，先處理投訴； ? 客戶永遠(yuǎn)是對的； ? 起死回生的一句話； ? 調(diào)整焦點(diǎn)的技巧； ? 時效性（設(shè)想打動客戶的初始時間只有 20秒）。 渠道客戶不滿的六個信號： 順便走訪并告訴最新的信息 通過附帶贈品來刺激購買 給重要顧客提供折扣 保持聯(lián)系 補(bǔ)償顧客的時間和金錢損失 安排定期的業(yè)績回顧 僅僅 15分鐘 對于顧客的推薦給予回饋 遵守承諾 接受無償回報 以誠相待 向他們表示你的真誠 以人為本 保持溝通的開放度 尊重顧客的隱私 同渠道客戶保持密切聯(lián)系的 15種方法： 3 渠道營銷基礎(chǔ)管理 （ ） ? 1 市場分析與開發(fā) （ ） ? 2 銷售計劃 （ ） ? 3 銷售分析 （ ） ? 4 客戶管理 （ ） ? 5 銷售隊伍 （ ） ? 6 銷售日常管理 （ ） ? 7 其它 （） 市場分析與開發(fā) ? 市場營銷的綜合分析 （ ） ? 分析 （ ） ? 新產(chǎn)品市場分析 （ ） ? 競爭對手分析 （ ） ? 潛在客戶分析 （ ） ? 市場開發(fā)計劃 （ ） 案例 ——對阿姆斯壯的分析 ? 新產(chǎn)品分析表 ? 市場營銷綜合分析表 ? 競爭對手情況分析表 銷售計劃 （ ） ? 銷售計劃的制定 （ ） ? 銷售計劃的分解 （ ） 計劃與執(zhí)行力 —— 正確意識 執(zhí)行偏差 跟蹤檢查 糾正措施 銷售分析 （ ） 0102030405060708090第一季度 第三季度東部西部北部? 實(shí)際銷售與計劃銷售的綜合比較與分析 （ ） ? 銷售結(jié)構(gòu)分析 （ ） ? 產(chǎn)品分類銷售分析 （ ） 客戶管理 （ ） ? 客戶結(jié)構(gòu)分析 （ ） ? 客戶綜合等級評估 （ ） ? 客戶流失原因分析及整改措施 （ ） 案例 ——的意義 ? 客戶關(guān)系圖 ? 的威力 銷售隊伍 （ ） ? 銷售人員的招聘與培訓(xùn) （ ） ? 銷售業(yè)績的考核 （ ） ? 銷售隊伍的激勵機(jī)制 （ ） ? 銷售骨干的培訓(xùn)與培養(yǎng)計劃 （ ） ? 銷售團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)與功能 （ ’ s ） 案例 ——銷售隊伍的管理 銷售日常管理 （ ） ? 銷售人員的時間管理 （ ） ? 銷售人員對重點(diǎn)客戶的跟進(jìn) （ ） ? 銷售日 /周 /月報告制度及例會制度 （ ） ? 營銷重點(diǎn)工作的滾動計劃 （ ） ? 銷售記錄與檔案 （ ） ? 數(shù)據(jù)庫營銷手段與網(wǎng)絡(luò)營銷 （ ） 案例 ——日常管理的表單 1） 一周客戶拜訪計劃表 2） 銷售拜訪記錄表 3） 重點(diǎn)客戶訪問卡 4） 潛在客戶調(diào)查表 5） 銷售人員月份銷售計劃表 6） 銷售人員新客戶開發(fā)計劃 7） 客戶資料表 8） 滾動計劃 9） 銷售人員應(yīng)收賬款分析表 案例 ——日常管理的表單 其它 （） ? 銷售人員的基本素質(zhì) （ ） ? 銷售人員的禮儀規(guī)范 （ ） ? 專業(yè)銷售話語匯編與運(yùn)用 （ ） ? 培養(yǎng)有執(zhí)行力的銷售人員 （ ） 案例 ——營銷管理與培訓(xùn)手冊 ? 指導(dǎo)性文件 ? 行動綱領(lǐng) ? 管理規(guī)范 ? 培訓(xùn)材料 培養(yǎng)有執(zhí)行力的渠道銷售人員 ? 主動、自愛 ? 注意細(xì)節(jié) ? 誠信、負(fù)責(zé) ? 善于發(fā)現(xiàn)、分析、判斷、應(yīng)變 ? 樂于學(xué)習(xí)、求知 ? 有創(chuàng)意 ? 韌勁 ——工作投入 ? 人際關(guān)系、團(tuán)隊精神 ? 求戰(zhàn)欲、求勝欲 三點(diǎn)一線、三環(huán)同心 ? 射擊的關(guān)鍵 ——三點(diǎn)一線 ? 目標(biāo) 準(zhǔn)星 眼睛 ? 管理的關(guān)鍵 ——三環(huán)同心（同圓） ? 團(tuán)隊目標(biāo) ? 員工認(rèn)知 執(zhí)行效果 四、渠道營銷的 十八樣兵器 一、 座標(biāo)系理論 ——市場營銷環(huán)境分析 案例分析：潔具行業(yè)的競爭科勒 二、 馬斯洛需求層次理論的演化 ——客戶行為分析 案例分析：汽車業(yè)的競爭 —寶馬奔馳 /君威賽歐 三 、 納米營銷原理 ——市場細(xì)分 案例分析：建材 —與好美家 四、 “ S＋ J”策略 ——產(chǎn)品、市場、企業(yè)、政策的周期與創(chuàng)新 案例分析 :中國國際海運(yùn)集裝箱集團(tuán) 連續(xù)七年位居全球集裝箱銷量第一 五、 彈性理論 ——營銷政策的制定與檢驗(yàn) 案例分析 : 從“洋顧問的水土不服、洋行里本土顧問的過于幼稚”看咨詢業(yè)的營銷政策 六、 絕對值理論 ——渠道營銷 案例分析：的成功與 中國石化的自營加油站 七、 一克理論 ——服務(wù)營銷、細(xì)節(jié)制勝 案例分析：海爾的“日事日畢、日清日高”與 99+0=0 在購物的感受 八、 80/20法則 ——市場競爭策略 案例分析：關(guān)鍵性少數(shù)概念的典范 —《誰動了我的奶酪》、杰克韋爾奇自傳、希拉里《親歷歷史》、克林頓《我的生活》 九、 K理論 ——市場營銷調(diào)研分析 案例分析：的銥星計劃與的中國戰(zhàn)略 十、 網(wǎng)絡(luò)理論 ——全球化市場營銷的促進(jìn) 案例分析：信用卡營銷策略中的 （ ) 通用電器公司與太陽微系統(tǒng)公司的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟 十一、 平衡理論 ——市場營銷計劃、組織及控制 案例分析：沃爾瑪?shù)摹安祛佊^色” 安利與雅芳的“大船拐彎” 十二、 機(jī)會成本理論 ——營銷投資 案例分析： 的嘉年華郵輪公司 十三、 邊際理論 ——營銷決策 案例分析：環(huán)球資源連續(xù)七年的國際特許經(jīng)營巡展 十四、 半衰期理論 ——競爭分析 案例分析：與王安電腦 “小人物”于慶藝的“沒有朝陽行業(yè)，只有朝陽企業(yè)” 十五、 信用營銷理論 ——伙伴關(guān)系營銷與顧客關(guān)系管理 案例分析：巴菲特的開口成金 03/07在法航的親身經(jīng)歷（ 75+300+免費(fèi)餐 /?。? 十六、 馮 :29:4722:29Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:4722:29:47February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 10時 29分 47秒 22:29:4713 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:4722:29Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 29分 47秒 22:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提