【正文】 進(jìn)項(xiàng)目銷售的物管費(fèi)用、車位租金等。 ? 樣板房戶型選擇和建設(shè) 。 ? 提前 2個(gè)月以上具備現(xiàn)場接待條件，保證開盤前至少 2個(gè)月的客戶認(rèn)籌期。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （三）售樓處和樣板房 樣板間后續(xù)包裝 ? 樣板房內(nèi)的空間結(jié)構(gòu)、裝修、裝飾、家具家電、廚衛(wèi)設(shè)備是否為交房標(biāo)準(zhǔn)必須有明確提示，其中非交房標(biāo)準(zhǔn)部分、與實(shí)際戶型、結(jié)構(gòu)的差異等要進(jìn)行明確告知，注明僅供參考，有條件的話進(jìn)行提前公證，避免后期可能產(chǎn)生的糾紛，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。 ? 開盤時(shí)間確定后，根據(jù)現(xiàn)場情況對接待中心內(nèi)部、外部以及周邊的道路、工地樓體進(jìn)行包裝，釋放項(xiàng)目開盤信息，渲染熱烈氛圍。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 ? 預(yù)測實(shí)測的請照圖、竣工圖各項(xiàng)設(shè)計(jì)、變更以及現(xiàn)場施工要嚴(yán)格保持一致，避免實(shí)測風(fēng)險(xiǎn)（面積突變）； ? 選擇經(jīng)驗(yàn)豐富，與主管部門保持良好溝通的測繪單位，要求前期介入，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)建議，從源頭確保各項(xiàng)面積指標(biāo)符合規(guī)范； ? 附件：青島市房產(chǎn)交易中心房屋實(shí)測繪報(bào)件表 .doc 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 《 商品房銷 （ 預(yù) ） 售許可證 》 辦理 要點(diǎn)： ? 提前取得預(yù)售證辦理清單，了解辦理流程； 附件：預(yù)售許可證辦理清單計(jì)劃 ? 提前進(jìn)行相關(guān)審批費(fèi)用申請； ? 交易手續(xù)費(fèi)（分住宅和非住宅，按照申請面積計(jì)收） ? 檔案管理費(fèi)（按申請?zhí)讛?shù)收取） 注意：提前確定收取數(shù)額、提前申請費(fèi)用，確保及時(shí)到達(dá)交易中心收款賬戶 2. 本階段重點(diǎn)工作 （四）銷售證件 ? 根據(jù)營銷計(jì)劃和推盤節(jié)奏獲取合理范圍的預(yù)售證，分期分棟取得預(yù)售，避免捂盤嫌疑，便于推盤節(jié)奏的把控 ； ? 在各地對重點(diǎn)項(xiàng)目預(yù)售證辦理?xiàng)l件存在差異，力爭進(jìn)入市重點(diǎn)項(xiàng)目行列，爭取有利條件。 注意：提前考慮規(guī)劃路命名障礙對門牌號的制約。 1. 編制營銷部崗位設(shè)置方案 要點(diǎn) （ 制度 P202） ： ? 薪酬方案首批開盤前一個(gè)月報(bào)集團(tuán)審批完成 （ 制度 P185）。 （六）銷售道具 應(yīng)具備銷售道具 ? 按照集團(tuán)下發(fā)范本結(jié)合項(xiàng)目情況，確定合同內(nèi)容，經(jīng)過項(xiàng)目公司和法律顧問會(huì)審后上報(bào)審批；如有沖突，上報(bào)集團(tuán)法務(wù)部審批； ? 審批流程：項(xiàng)目公司營銷部 、 法律顧問 、 工程部 、 開發(fā)設(shè)計(jì)部、 成本控制部 、 財(cái)務(wù)部 、 物業(yè)公司 、 項(xiàng)目管理中心營銷部 、 計(jì)劃部 、 商管管理公司 、 法律事務(wù)部 、 財(cái)務(wù)部 、 項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理 。 ? 要點(diǎn)：在 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書 》 審批完成后，會(huì)受到招標(biāo)進(jìn)度影響， 合同附件審批前按建議取得成本部門對品牌的確認(rèn)，避免交房時(shí)出現(xiàn)較大差異、產(chǎn)生糾紛 。 ? 審批完成后需要公示。 ? 公示范本可裝訂封存成冊，僅限客戶在售樓處現(xiàn)場觀看，不得帶離售樓處。 要點(diǎn)： ? 場地包裝包含：開盤現(xiàn)場（酒店）、售樓處兩部分； ? 物料制作階段嚴(yán)格進(jìn)行房源、價(jià)格等信息保密。 （八）開盤活動(dòng)組織 4. 工作人員組織及培訓(xùn) ? 提前同當(dāng)?shù)馗髦髁髅襟w溝通交流； ? 開盤后新聞通稿提前準(zhǔn)備，并上報(bào)審批； ? 禁止宣傳敏感銷售數(shù)字信息； ? 提前申請媒體公關(guān)費(fèi)用。 要點(diǎn)： ? 股份公司最新規(guī)定：在預(yù)售證取得之前禁止以任何方式收取訂金。 你銷售的產(chǎn)品是土地和房屋，但僅僅是這些嗎？不是，還有附著在土地和房屋之上的其他的利益，客戶的自我實(shí)現(xiàn)、社會(huì)認(rèn)同、情感和文化等等，如果沒有這些你買的就是鋼筋混凝土。 ? 購房金額巨大，客戶購買更為慎重，考慮的因素范圍廣、跨度大、時(shí)間長。恰恰相反，我們說什么在很大程度上是由客戶定，客戶需要知道什么，我們就必須知道什么，只有客戶對企業(yè)和產(chǎn)品都全面認(rèn)可，才能產(chǎn)生購買。 （一）置業(yè)顧問扮演的角色分析 角色五：企業(yè)決策信息的提供者 1. 合理的全面 2. 適度專業(yè)化 3. 簡短而明確 4. 數(shù)據(jù)有效性 5. 高效率更新 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 市場針對性 優(yōu)雅的回避 客戶思維角度 靈活的組合 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 ? 全面完整的統(tǒng)一說辭 （ 含答客問 ） ? 項(xiàng)目介紹精煉版 ? 專項(xiàng)培訓(xùn)或說辭 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 1. 銷講的內(nèi)容 （ 含答客問 ） ? 萬達(dá)集團(tuán)品牌介紹、企業(yè)文化及開發(fā)項(xiàng)目介紹 要點(diǎn)：按照集團(tuán)確定的統(tǒng)一版本介紹，確保集團(tuán)及企業(yè)品牌形象表述的統(tǒng)一性和完整性 ? 集團(tuán)及公司規(guī)章制度 要點(diǎn)：涉及營銷各項(xiàng)業(yè)務(wù)及流程嚴(yán)格按照制度執(zhí)行 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 項(xiàng)目建筑規(guī)劃特點(diǎn)、項(xiàng)目園林、景觀特點(diǎn)、物業(yè)管理 要點(diǎn)：準(zhǔn)確掌握總體規(guī)劃指標(biāo)數(shù)據(jù)、配套設(shè)施、內(nèi)外交通流線、銷 售物業(yè)的基本參數(shù)（面積區(qū)間、戶型、層高、交付標(biāo)準(zhǔn)等）、 城市綜合體的核心競爭力。綜合體包含酒店、購物中心、室內(nèi)室外步行街、住宅、寫字樓、公寓、公共空間等多種業(yè)態(tài)。尤其可以結(jié)合投資屬性強(qiáng)的公寓和商鋪產(chǎn)品。 ? CRM系統(tǒng)的使用 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 要點(diǎn)：樓書、戶型圖、項(xiàng)目宣傳片、沙盤模型、樣板間等都是銷售工具，要掌握每個(gè)工具的內(nèi)容并熟練使用，目的是讓客戶更加了解和認(rèn)可我們的項(xiàng)目。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 要點(diǎn)： ? 重點(diǎn)介紹項(xiàng)目規(guī)劃、突出可售物業(yè)，以促進(jìn)成交為目的； ? 內(nèi)容及時(shí)間控制在 3分鐘范圍內(nèi)； ? 針對不同客戶類型，不同介紹目的和場合制定不同的版本。 1. 銷講的內(nèi)容 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核 ? 下定、逼定、簽約說辭； 要點(diǎn) 1：簽約回款時(shí)間的培訓(xùn)：認(rèn)購后 7天內(nèi)簽約， 15天內(nèi)回全款或 30天內(nèi)按揭辦完；重要的制度培訓(xùn)（更名、價(jià)格折扣、退換房等）； 要點(diǎn) 2：如更名的要求和流程，非直系親屬不得更名、認(rèn)購未簽約時(shí)直系親屬可更名一次，合同簽訂完畢后直系親屬更名需要交違約金。（例如戶型不斷精確細(xì)化、商家逐步清晰確認(rèn)、交房標(biāo)準(zhǔn)逐步確定等）； ? 資料確認(rèn)： 涉及工程節(jié)點(diǎn)、設(shè)計(jì)、物業(yè)的內(nèi)容需經(jīng)相關(guān)部門確認(rèn)內(nèi)容會(huì)簽；涉及商業(yè)、百貨等主力店信息需經(jīng)商管公司或總部會(huì)簽確認(rèn)；不能擅自發(fā)布未經(jīng)公開的信息。 ? 附件：銷售員考核表 考核要求：達(dá)不到培訓(xùn)合格不能上崗，待崗再次培訓(xùn)或末位淘汰；違反制度規(guī)定或操作流程等進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰等。 :10:2320:10Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:2320:10:23February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 10分 23秒 20:10:2311 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :10:2320:10Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 10分 23秒 20:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我