【正文】 ，掌握對方信息越多，越主動。n 找出和客戶之間的共鳴點。n PMP要有一顆感恩的心，并且有細節(jié)支撐。封閉式問題。然后問對慧聰了解嗎，然后以品牌切入。n 首先自己了解客戶大致會有哪些需求，我們的賣點能幫助他們何解決問題。n 施樂復印機速度達到 30張 /分鐘。Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則慧聰網(wǎng)的品牌2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 55頁n 特征： 一定要細致，如太陽的小標致。 500張圖片上傳，個性化設計突顯公司形象， 24小時在線營業(yè)，留言板 ；就象在街上開一個店一樣，可以把產(chǎn)品隨意上傳，把所有的公司信息放上去，一目了然，n 優(yōu)點：買家可以把全部的信息看到， ；n 利益： 可以有看買家信息的權(quán)限。n 掌握主動權(quán)： 舉例 :促銷Ⅴ 、 試締結(jié) ? 試締結(jié)的要點試締結(jié)的要點2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 64頁n 張先生，您已經(jīng)決定升級成為我們的買賣通高級會員了是嗎 ?n 張先生，通過慧聰網(wǎng)來擴大您的網(wǎng)絡貿(mào)易，您已經(jīng)決定了，對嗎？n 張先生，您這個月肯定是要成為買賣通的高級會員的，對嗎？n 張先生，您確定在本周辦理款項，是嗎 ?n 張先生，明天下午 3點之前通過銀行辦理，沒有問題吧 ?n 張先生，您已經(jīng)決定成為我們的高級會員了，只是時間的問題了，對嗎？Ⅴ 、 試締結(jié) ? 試締結(jié)的話述試締結(jié)的話述2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 65頁l 與購買有關(guān)的任何疑問都是異議。 經(jīng)統(tǒng) 計，有84%的異議是由銷售人員的銷售行為導致的；l 避免 84%產(chǎn)生的方法：過多的介紹性能只會引起客戶的懷疑，并抬高客戶的期望值；應該僅僅介紹客戶感興趣的性能， 通過利益的方法 。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的處理分為兩種境界2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 68頁n 真實度問題n 效果問題n 價格問題n 操作問題n 競爭對手問題 其它異議 ……Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的分類2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 69頁舉例： “我怎么知道你們網(wǎng)上的信息是不是真實的？ ”處理要點：n 必須先明確客戶上慧聰網(wǎng)來注冊會員，他的需求點和目的到底是什么？n 方法：通過提問來判斷，客戶的真正異議是什么？n 可以從公司品牌方面介紹，銷售人員必須主動介紹許多數(shù)據(jù)；n 熱愛并深刻了解公司及產(chǎn)品；并用 FAB法則告訴客戶。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議其他常見異議2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 75頁二、拖延 定義： 客戶并不提出明確的拒絕，但一直猶豫 不下決定，或遲遲不辦理匯款；處理要點：l 同理心，站在客戶的角度說話；l 判斷客戶拖延背后隱藏的真正原因 (越明確越主動 )；l 提出客戶現(xiàn)在應該下決定購買的原因；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議其他常見異議2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 76頁只要你不停地往前走，幸福就會跟在你身后 … 嫌貨才是買貨人2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 77頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 78頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)再締結(jié)了解背景挖需求切入服務賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅵ 、 再締結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 79頁n 明確 ,明確，再明確： 什么時間辦款？ 通過什么方式辦款？ 誰去辦款？ 什么時間回傳底單？ 誰回傳底單？n 注意點 :要給客戶合理的理由 舉例 :促銷Ⅵ 、 再締結(jié) ? 明確付款時間明確付款時間2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 80頁Ⅵ 、 再締結(jié) ? 挖掘深層異議挖掘深層異議2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 81頁LSCPA原則：Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議處理異議的流程：L：聆聽S：分擔C：澄清P：陳述A：要求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 82頁Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何聆聽？n 多聽少說n 掌握聽說的比例n 聽出客戶的潛在問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 83頁Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何分擔？n 認同n 運用同理心2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 84頁認 同n 認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受。 ” 錯誤表述：錯誤表述： “ 是啊，似乎是貴了點，但是 …… ” 正確表述：正確表述： ““ 陳先生，我理解您的觀點，那我們就來談談這個問題。n 封閉式的問題－－驗證結(jié)論。n 銷售： 您是說這次不買了？n 客戶： 是的，不買了。n 銷售： 。n 銷售： 。Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 88頁n 在知道客戶異議的真實原因之后， 給予客戶 補償 是解決問題，達成交易的一種有效的途徑。n 銷售： 180公里的時速確實不算高，但這種車設計時考慮的是經(jīng)濟性，非常省油。n 我現(xiàn)在的普通會員如果能做成生意，我就來加入買賣通。Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議關(guān)于競爭對手的異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 96頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 97頁回回 顧顧2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 98頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地 入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務賣點介紹 處理異議 明確付款▲ 流程回顧2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 99頁促促 銷銷附：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 100頁163。 什么時候買？▲ 促銷 ? 銷售的流程銷售的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 102頁 五一促銷 ,購買春蘭空調(diào)，可以贈送價值 150元的菲利蒲吹風機 。 買博文筆記本送一只圓珠筆▲ 促銷 ? 銷售案例分析銷售案例分析2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 105頁163。 開場白：好消息 + 以退為進▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 107頁促銷對客戶的利益163?！?促銷 ? 促銷的流程促銷的流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 111頁163。 兩年會員163。 一月 2114:38:3014:38Jan2122Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2114:38:3014:38:30January 22, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/22 14:38:3014:38:3022 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2114:38:3014:38Jan2122Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升