中國(guó)科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷講義-下-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 定價(jià)方法（ 1） ? 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?成本加成法 ：按照單位成本加上一定百分比的加成（一定比率的利潤(rùn)）來(lái)制訂產(chǎn)品銷售價(jià)格。 ?投標(biāo)定價(jià)法 23 3. 定價(jià)戰(zhàn)略（ 1） ? 折扣定價(jià)戰(zhàn)略 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓 ? 地區(qū)定價(jià)戰(zhàn)略 FOB原產(chǎn)地定價(jià)、原產(chǎn)地定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) ? 心理定價(jià)戰(zhàn)略 聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià) 24 例：奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響 020234000600080001000012023140001600018000銷售量（Imperial牌)正常價(jià)格（元）折扣價(jià)格（元）奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的折扣價(jià)格（）25 3. 定價(jià)戰(zhàn)略（ 2） ?差別定價(jià)戰(zhàn)略 顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià) ? 新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略 ?撇脂定價(jià)：在產(chǎn)品生命周期的最初階段把產(chǎn)品價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。 32 —— 選擇和客戶匹配的渠道 識(shí)別主要 客戶及其 購(gòu)買行為 監(jiān)控（回 應(yīng)）購(gòu)買 行為的 變化 提供靈活 的渠道 選擇 按關(guān)鍵的 購(gòu)買準(zhǔn)則 選擇銷售 渠道 圖：與客戶購(gòu)買行為的匹配 33 —— 按 關(guān) 鍵 的 準(zhǔn) 則 選 擇 銷 售 渠 道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 最低價(jià)格 全天候支持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 定貨速度 /容易性 自我服務(wù) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 現(xiàn)場(chǎng)安裝 快速 /本地技術(shù)持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 按要求定制 交貨的靈活性 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 專家建議 培訓(xùn) 因特網(wǎng) 呼叫 中心 零售 商店 分銷 伙伴 直接銷售隊(duì)伍 購(gòu)買準(zhǔn)則 渠道 表：渠道與客戶購(gòu)買準(zhǔn)則的結(jié)合 34 案例： 英 國(guó) 的 鮮 花 業(yè) 的 渠 道 策 略 ? 如果你是一個(gè)鮮花消費(fèi)者，你在購(gòu)買鮮花時(shí)，最看重什么（購(gòu)買準(zhǔn)則）： 價(jià)格、送貨迅速和專家建議。 ? 促銷的本質(zhì) —— 溝通，一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問(wèn)題： （ 1）誰(shuí)說(shuō)； （ 2）說(shuō)什么； （ 3）用什么渠道說(shuō)； （ 4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)； （ 5）有何效果 44 ?什么是廣告 ： 由明確的主辦人向不確定的受眾所進(jìn)行的單方面的信息溝通 ?構(gòu)成廣告的要素 ： ?廣告主 ?媒體 ?信息 ?費(fèi)用 45 —— 廣告設(shè)計(jì) ?AIDMA公式 Attention（注意） —— Interest（興趣） —— Demand（需要） —— Memory（記憶） —— Action（ 行動(dòng)） （注意） —— （興趣） ——（需要） —— （記憶） —— （ 行動(dòng)）?3B原則 ? Baby ? Beauty ? Beast 46 —— 廣告欣賞：寶馬 Z3型跑車 評(píng)析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚(yú)特征來(lái)凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格 47 —— 廣告欣賞：寶馬 Z3型跑車 48 —— 廣告欣賞： John West 吞拿魚(yú) 評(píng)析：巧妙的視覺(jué)布局，將 John West 吞拿魚(yú)的鮮味表現(xiàn)得淋漓盡致。 招聘 選擇 訓(xùn)練 評(píng)價(jià) 監(jiān)督 激勵(lì) 報(bào)酬 推銷人員的管理過(guò)程 55 —— 人員推銷的主要步驟 ?尋找潛在的顧客 ?準(zhǔn)備工作 ?接近潛在的顧客 ?傳遞信息 ?應(yīng)付異議 ?達(dá)成交易 ?后續(xù)工作 56 促銷組合 ?促銷組合含義 ：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員等各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇和綜合編配。 :36:3912:36Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :36:3912:36:39February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 36分 39秒 12:36:391 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :36:3912:36Feb231Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 下午 12時(shí) 36分 39秒 12:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1