【正文】 通過市場滲透擴大工具的銷售– 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶– 電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā)– 手工具市場的開發(fā)– 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進入其它市場– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)– 重點投入技術(shù)能力建設(shè)與市場渠道建設(shè)– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力? 層面一? 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴張? 層面二? 其它系列工具產(chǎn)品? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會? 時間 (年 )工具戰(zhàn)略 —— 重振 **工具業(yè)務(wù)策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌原因 舉措（如何實現(xiàn)）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入?南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少?中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競爭力強。?針對目標(biāo)市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品?在當(dāng)?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點……策略一：工具實施的主要風(fēng)險? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險以 2023年為例，美歐日三個經(jīng)濟體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標(biāo)市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小目標(biāo)市場小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。?通過服務(wù)中小貿(mào)易商積累相關(guān)的市場經(jīng)驗及服務(wù)能力，增強與供應(yīng)商的談判能力，擴大部門未來的發(fā)展空間。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應(yīng)商信息溝通機制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于歐美知名品牌產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力5. 重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道舉措1. 利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 2. 加大服務(wù)和支持代理商力度3. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理4. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價值鏈 –服務(wù)：加強產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點做好退換貨服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計職能戰(zhàn)略設(shè)計? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略2023年水泵營銷目標(biāo)評估在目標(biāo)市場具備了比較強的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點的目標(biāo)市場進入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點市場應(yīng)占目標(biāo)市場民用泵 10%左右的份額，整體達到泵業(yè) 4%份額市場占有率：東南亞和中東市場規(guī)模約為 812億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大重點市場情況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2023年為 547萬美元， 2023年為 543萬美元歷年銷售情況考評歷史因素評估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算， 2023年水泵目標(biāo)制定為 4000萬美元其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大水泵營銷目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標(biāo)考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務(wù)或者終止關(guān)系等威脅經(jīng)銷商。 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的零售店、銷售店。 8. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?社會影響力 ，同業(yè)對其的評價 。3. 爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。6. 每年的 1—4 次的 市場巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲。不合理則在下年的計劃中予以調(diào)整。 5. 顧客 ，在解決 **產(chǎn)品的各類問題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。同時進行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控程序 內(nèi)容及舉措收帳管理 用 DSO和帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳 委托國外的專業(yè)公司對國外的經(jīng)銷商進行追帳和法律訴訟壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財務(wù)部門做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算品牌戰(zhàn)略： **采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢弱勢 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費者滋生 “品牌轉(zhuǎn)換 ”心理，而多品牌認知率較高，單品牌認知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風(fēng)險?多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護性??；?多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風(fēng)險大?今日集團原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌?寶潔多個品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 .因為：水泵與工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場認知率較高，但品牌力并不強，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進行品牌延伸或擴張派克使用同一品牌進軍低檔筆市場失敗便是一例。譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產(chǎn)品?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高?已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風(fēng)險性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價值定位 : Marquis、 Waltools品牌價值定位為高質(zhì)低價品牌價值定位 品牌訴求特點 品牌價值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶信息技術(shù)問題集成解決方案 ?讓目標(biāo)消費者充分識別品牌個性?樹立品牌形象和聲譽?提高企業(yè)核心競爭力海爾 真誠到永遠 體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)Pedroiio Living with water world 以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求Grofos Leaders in pump technology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis 為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Waltools?Marquis、Watools品牌的目標(biāo)市場為第三世界不發(fā)達國家 /地區(qū)，目標(biāo)消費群體定位為中下檔消費者，因而品牌價值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費特征，容易讓消費群體所接受?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價比特征 品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。途徑： 2023年通過代理商走訪主要市場政府相關(guān)管理部門，建立初步關(guān)系；2023年與主要市場政府相關(guān)部門建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機制MarquisWAL TOOLS服務(wù) —— 依托當(dāng)?shù)卮砩踢M行售后服務(wù)類別 經(jīng)銷商 服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷商 銷售達到 200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務(wù)人員，由 **進行一定的專業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務(wù)，深化 **產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性很差 ，受 市場需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營風(fēng)險也很大?**采購供應(yīng)方式：采取合作供應(yīng)方式，不自辦廠或收購 /控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建 /收購561 785 1099 1539 2155 3000市場采購專業(yè)化采購合作2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年工具產(chǎn)品采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式224 347 538 834 1293 2023市場采購專業(yè)化采購合作關(guān)鍵要素 建議市場特征技術(shù)成熟，質(zhì)量相對穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購成本低 采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式產(chǎn)品特征產(chǎn)品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應(yīng)為 1000萬元，而 **2023年最大客戶的采購金額為 500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對供應(yīng)商沒有形成更的吸引力備注 根據(jù)市場需求規(guī)模、盈利性、市場供應(yīng)特點等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品采購規(guī)模，建立與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年對采購供應(yīng)商進行資質(zhì)認定并根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)來篩選采購供應(yīng)商供應(yīng)商選擇原則 /供應(yīng)商資質(zhì)認定條件供應(yīng)商分類 根據(jù)供應(yīng)商 提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為 A類、 B類、和 C類 .供應(yīng)商分類目標(biāo) ?A類產(chǎn)品占 **年度采購總量的 70%； B類產(chǎn)品占 20%； C類產(chǎn)品占 10%?A類產(chǎn)品選擇四個供應(yīng)商，到 2023年四個供應(yīng)商分別占 A類產(chǎn)品采購量比例為:Ⅰ 供應(yīng)商占 30%。?價值大，能突出產(chǎn)品核心技術(shù)的模具由 **投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術(shù)而價值適中時，酌情考慮模具費用由 **與供應(yīng)商共同投資；對不關(guān)鍵部件而且投資額不大的模具由供應(yīng)商投資貨源互換性 ?定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)?同技術(shù)類型的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關(guān)鍵部件 直接影響水泵產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象或通用性強通過規(guī)模效應(yīng)能降低產(chǎn)品整體成本的零配件 /附件，可以由 **直接提供給供應(yīng)商。 項目合作開發(fā) ，就 **擬開發(fā)的技術(shù)項目，由 **與供應(yīng)工廠雙方共同投資，簽訂合作協(xié)議，雙方派員研發(fā)， **就新產(chǎn)品研發(fā)向工廠提出開發(fā)要求，并承諾銷售數(shù)量或投入模具等開發(fā)費用，雙方簽署合同執(zhí)行，專利權(quán)歸 **所有。華能技術(shù)中心高等院校、研究所、工廠新品研發(fā)技術(shù)發(fā)展方向水泵家用泵系列（小馬力）其他技術(shù)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品工業(yè)泵系列家用泵系列（大馬力）?多級離心泵?深井潛水泵?……?空壓機?噴霧機?電機 ……?MKP、 MCP完善品系列?MHF完善 以上 5馬力以下的產(chǎn)品系列?花園泵其它新技術(shù)主要特點 工具?充電型電動工具?電子調(diào)速型?微機控制型?應(yīng)用新材料 ……模仿為主 產(chǎn)品功能設(shè)計為主產(chǎn)品外形設(shè)計為主?以完全模仿國外知名產(chǎn)品為主（如： MAKITA）?以擁有 WAL自己特色的產(chǎn)品外形設(shè)計為主?通過產(chǎn)品功能設(shè)計的加強，進一步提高 WAL系列產(chǎn)品的產(chǎn)品性能研發(fā)戰(zhàn)略 —— 水泵測試設(shè)備投入水泵技術(shù)測試機械試驗 電機試驗水利試驗重點設(shè)備：流量測試儀 揚程測試儀測功機電參數(shù)測試儀……費用預(yù)算： 20—25 萬人民幣研發(fā)戰(zhàn)略 —— 工具測試設(shè)備投入工具技術(shù)測試結(jié)構(gòu)試驗 電機試驗 耐久試驗 EMC（ EMI）機械試驗 實操試驗重點設(shè)備：測功機電參數(shù)測試儀高壓測試儀撞擊試驗設(shè)備……費用預(yù)算： 10—15 萬人民幣技術(shù)隊伍建設(shè)人員配制 專業(yè)要求 現(xiàn)有資源舉措技術(shù)總監(jiān)有多年技術(shù)開發(fā)與管理工作經(jīng)驗，能獨立承擔(dān)產(chǎn)品項目研發(fā)管理工作，熟悉技術(shù)發(fā)展趨勢，有相當(dāng)外界技術(shù)資源公司內(nèi)部缺乏此類人才外部招聘技術(shù)工程師主要進行產(chǎn)品的外形設(shè)計及工藝改進的