【正文】 獨棟成為明星產(chǎn)品。將雙拼作為現(xiàn)金牛產(chǎn)品，即讓客戶從感覺上形成品質認同，實際控制總價。 ? 整個產(chǎn)業(yè)區(qū)包括： ? 寶馬大廈：寶馬總部辦公所在地 ? 寶馬博物館：寶馬歷史和產(chǎn)品重要的展示場所 ? 寶馬體驗中心：總建筑面積達 米，集銷售和體驗為一體的展示中心 。 總部基地案例研究 25 本報告是嚴格保密的。 基礎設施特別是電信 IT設施先進。 辦公樓面積大小靈活多變。 ? 在具體規(guī)劃建設中，有意識的注意了 與大規(guī)模居住組團的結合 ，由此帶動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，完善居住區(qū)域的城市功能 新加坡商務花園為其所在區(qū)域發(fā)展的貢獻： ? 提供較多就業(yè)機會，促進當?shù)厣鐣€(wěn)定 ——在新加坡九個主要商業(yè)區(qū)域就業(yè)分布比例中商務花園所在樟宜和裕廊兩個區(qū)域所提供的就業(yè)機會名列第三（最多的是中央商務區(qū)）； ? 拉動區(qū)域住宅需求，繁榮當?shù)亟?jīng)濟 ——樟宜和裕廊兩個區(qū)域均建設在新加坡的邊緣居住組團區(qū)域，形成“職住一體”區(qū)。 總占地面積 地塊數(shù)目 62個 總建筑面積 109萬平米 公司名稱 占地面積（平方米） 建筑面積（平方米） AppliedMaterial 3084 7710 Honeywell 7249 Invensys 3046 7615 Uitrotechnologies 4761 IBM 10184 新加坡樟宜商務花園規(guī)模及主要國際企業(yè)總部概況 企業(yè)內腦型總部基地： 成功因素分析 成功要素： 良好的商務基礎； 環(huán)境優(yōu)美； 多種交通方式組合，方便、 快捷的到達市區(qū)； 城市人力資源基礎好； 中介服務公司入駐，為主導 企業(yè)提供便利的服務 總部基地案例研究 30 本報告是嚴格保密的。 ? 老城華爾街：集中了幾十家大銀行、保險公司、交易所以及上百家大公司總部。 總部基地小結： 總部基地 KPI指標體系，其中空港型總部基地對于 KPI關鍵指標要求最少 類 型 加工制造型 空港型 研發(fā)及高科技型 企業(yè)內腦型 后臺服務型 交通 產(chǎn)業(yè)鏈 政策 商務 人流 信息流 物流 技術流 資金流 環(huán)境 最重要 最不重要 總部基地案例研究 32 本報告是嚴格保密的。 秘書室 為企業(yè)辦理裝修、申請設備、物業(yè)管理等服務。 員工生活配套 餐飲、休閑、康體、娛樂、企業(yè)大巴。 一站通關 為入駐本項目企業(yè)的出口業(yè)務提供協(xié)助辦理海關手續(xù)，設立產(chǎn)品出口快速通道，使企業(yè)有效掌控國際商機， 總部基地案例研究 33 本報告是嚴格保密的。 總部經(jīng)濟與 CBD城市規(guī)劃已明確寫入濱湖新區(qū)總體規(guī)劃綱要中。 ? 東部瀕臨南淝河黃金水道，規(guī)劃建設大型集裝箱航運碼頭，可直達巢湖和長江沿岸。位于濱湖新區(qū)和主城區(qū)的咽喉位置。 ? 在項目啟動時機上要優(yōu)于濱湖新工業(yè)園。 ? 軌道對于項目的價值意義重大，我們應站在全新的角度和高度，賦予軌道以更多的價值、更新的演繹，這對于豐富總部經(jīng)濟內涵，給予項目購買者信心有著積極作用。 ? 以曉星印刷、義興印務、啟美包裝為代表的印刷包裝園。 項目自身資源分析： 招商政策對比及分析一 包河區(qū) (享有濱湖區(qū)政策 ) ≥5000萬且入庫稅收 ≥50萬的 .按當年區(qū)財政所得的 10%給予獎勵。 年銷售收入 ≥10億 ,按當年區(qū)財政所得的 50%給予獎勵。以上獎項以單項最高限額獎勵為準，不重復計獎。 項目作為總部基地 39 本報告是嚴格保密的。 境外、市外投資者來我市投資合作，凡投資總額超過 300萬美元，年實現(xiàn)稅金 1000萬元人民幣以上的企業(yè)，從當年起3至 5年內，同級財政從其繳納的土地出讓金中返還 30％至 100％。（五年內第一年分別給予 30%和 40%的獎勵；第二年分別給予 20%和 30%；第三年至第五年分別給予 10%和 20%的獎勵。 S3：中小企業(yè)入園門檻較低，允許分批注入注冊資金。 S6：專項政策其它區(qū)域不具有。 W3：對外資優(yōu)惠門檻較低，但優(yōu)惠力度較弱，對投資規(guī)模較大的外資企業(yè)不具吸引力。 項目自身資源分析： 項目具有良好的內部景觀資源，擁有現(xiàn)代生活品質同時享有低密度產(chǎn)品的最大舒適度，建筑造型創(chuàng)新、獨特 ?SOHO公寓保留臨街一棟。 項目自身資源分析： 個性化定制產(chǎn)品，可享獨棟冠名權 個性化定制 獨棟冠名權 為不同的客戶提供定制化 的產(chǎn)品，產(chǎn)品呈現(xiàn)出多樣 性、品質高產(chǎn)品線長、內 空間可拆分組合自由布局 等特征，以適用不同企業(yè) 以及未來對辦公空間升級 之需求 。 ? 因此，我們認為獨棟冠名絕非單純的在企業(yè)購買獨棟上冠名而是完整的一套導視系統(tǒng)。 ? 獨棟戶型每層均設有大露臺保證了并獨享啟動區(qū)內最佳的自然景觀資源。 “總部基地”項目配套 服務體系：企業(yè)俱樂部、企業(yè) 外交官、網(wǎng)絡社區(qū)、秘書室、 智能化體系、個性化服務。 軟件： 1）建立完整的商務服務體系，而非一般的軟性服務。 項目自身資源分析小結： 項目價值體系 城市運營價值 總部經(jīng)濟、 CBD已寫濱湖新區(qū)規(guī)劃 項目具有水、陸、空三大交通優(yōu)勢 包河工業(yè)園區(qū)自身發(fā)展及其企業(yè)支撐 產(chǎn)品價值 低密度獨棟式辦公 建筑立面設計現(xiàn)代、室內空間闊綽 獨享景觀精華 軟性服務價值 政府招商政策支撐 商務管家式服務、企業(yè)增值軟性服務 項目作為總部基地 46 本報告是嚴格保密的。 ?復合型定位 +配套 本項目所具有價值 ?水、陸、空三大交通優(yōu)勢。 ?復合型定位 +配套。 ? 區(qū)域發(fā)展預期及其規(guī)劃為項目作為空港型總部基地提供了可能。 項目作為總部基地 48 本報告是嚴格保密的。 項目定位 營銷策略及執(zhí)行 作為“孵化器”產(chǎn)品假設 作為“總部基地”產(chǎn)品假設 項目研判與物業(yè)檔次定位 項目客戶定位 項目形象定位及形象提純 項目目標回顧與核心問題 營銷戰(zhàn)略 營銷策略及策略分解 營銷總攻略 報告要點回顧 51 本報告是嚴格保密的。 ? 合肥城市 GDP水平較低 對于明星企業(yè)吸引力相對較小 。 客戶定位 Lead vsers Create Solvtions 領先用戶 創(chuàng)新解決方案 Commercial product available 常規(guī)用戶 （追隨型客戶） 可獲得的商業(yè)產(chǎn)品 ？ 新產(chǎn)品需求者數(shù)量 時間 ?許多創(chuàng)新都不是由制造者發(fā)明的，而是由領先用戶發(fā)明的。 該曲線呈現(xiàn)了中長期市場趨勢的基本走勢。 合肥寫字樓客戶構成分析： 日用消費品、通訊、文化展覽、物流貿易 為本項目核心客戶 行業(yè) 平均面積需求 所占比例 IT 320 % 房地產(chǎn) 740 % 日用消費 250 % 建筑裝飾 170 % 咨詢服務 280 % 金融保險 600 % 通訊 270 % 工業(yè)制造 430 % 物流貿易 350 % 文化展覽 150 % 駐合肥機構 200 % 超市餐飲 500 % ? 按項目小獨棟 4500元 /M2，面積 240M2計算其總價可購買面積為： 170M2左右的寫字樓產(chǎn)品。 客戶定位 54 本報告是嚴格保密的?；驗榱朔奖闫髽I(yè)建立更為暢通的信息平臺與物流資源，將企業(yè)核心或研發(fā)部門外遷。 ? 通過對項目現(xiàn)有客戶梳理，項目目前客戶均為工業(yè)園區(qū)客戶，從類歸納分為四類，分別為園區(qū)已有企業(yè)、省內外遷企業(yè)、合肥內遷型企業(yè)、政府機構。 核心客群屬利益型客戶， 具有一定“老板情節(jié)” ，容易受到權威影響，認可正面的規(guī)劃引導，認可實力與品位 價值 習慣 形象 規(guī)范 情感 降低運營成本 具有升值價值 老板的個人喜好決定了公司的價值趨向。 其次對于本項目投資客戶的研判：在雙預期下投資企業(yè)客戶可被引導，投資型企業(yè)客戶可作為本項目客戶補充， 即偶得客戶 受訪問對象：王先生，財富廣場項目經(jīng)理 財富廣場一期入市銷售時，投資客比例達到 70%， 購買整層的投資客基本為從事個體貿易經(jīng)營和個 體煤礦主。 IT、生產(chǎn)制造業(yè)占市場需求較大 比例，咨詢、裝飾裝修業(yè)需求比例小。本項目作為低密度智能化辦公型物業(yè)介于寫字樓與孵化器之間的產(chǎn)品，這類客戶亦是本項目客戶構成的重要補充。 客戶定位結論：本項目核心客戶由 合肥內遷型企業(yè)、本地剛性辦公需求企業(yè) 構成，重點客戶由 企業(yè)總部分支機構、省內外遷型企業(yè) 構成，偶得客戶由 占優(yōu)性企業(yè) 構成 客戶定位 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 核心客戶：合肥內遷型企業(yè)、本地剛性辦公需求客戶 ? 客戶構成： 合肥內遷企業(yè)及其本地日用消費品、通訊、文化展覽、物流貿易、園區(qū)已有企業(yè)。 ? 臵業(yè)關注： 項目形象、辦公環(huán)境、性價比、投資價值。 ? 臵業(yè)動機： 業(yè)務擴展、雙預期、物流配套基礎、商務辦公功能、明星效應 。 ? 價值取向： 雙預期，好面子、非常實際。 基于對客戶梳理后的客戶策略： 由點即面的客戶擴張策略 ? A總部分支機構 ? B省內外遷型企業(yè) ? C本地剛性辦公需求企業(yè)、合肥內遷型企業(yè) ? D包河工業(yè)園區(qū)已有企業(yè) 本地客戶 形象深入期 省內外遷客戶 跨區(qū)域客戶 形象啟動期 形象 區(qū)域 A B C 客戶定位 形象推廣期 D 由點即面的客戶擴張策略 ? 占領合肥本地市場客戶 ，建立項目高端形象，形成良好的口碑，最終達到在合肥買寫字樓產(chǎn)品必看金谷產(chǎn)業(yè)公園的項目營銷聲勢。同時，靈活把控招商客戶，采取租售結合方式將客戶盡量引導至大面積、大獨棟、沿街位臵。 A (Advantages） 相對于競爭對手的優(yōu)勢 本項目 空港經(jīng)濟高增物業(yè) +總部經(jīng)濟規(guī)劃發(fā)展雙預期 低密度辦公、高形象、性價比優(yōu)勢 B (Benefit/value） 項目帶給用戶的利益 /價值 本項目 “低密度智能化辦公物業(yè) ” 形象定位 本項目能帶給消費者的價值為：“低密度智能化辦公物業(yè) ” 61 本報告是嚴格保密的。 智：智能化辦公系統(tǒng)。 通過展示系統(tǒng)釋放項目的競爭優(yōu)勢，解讀產(chǎn)品差異化內核。 真正的終極國際辦公物業(yè)標準 每一次看見都是驚艷 巴黎拉德方斯 、 上海陸家嘴 、紐約曼哈頓 〃〃〃〃〃〃 全世界知名總部基地的建筑設計都有著不朽的靈魂 ！ 『 金谷產(chǎn)業(yè)公園 』 選擇內外兼?zhèn)涞木房偛炕刈鳛樗{圖 ， 用國際化的精神內涵 ， 把辦公提升到另一個層次；從此辦公不再只是企業(yè)財富的展示 ， 也是素養(yǎng)的見證 ！ 金谷產(chǎn)業(yè)公園企業(yè)辦公終極解決方案 ， 尋找 XX位主流企業(yè) ?！航鸸犬a(chǎn)業(yè)公園』 讓您享受與世界 500強同等的辦公快樂與成長。挑高 6米門廳，光可鑒人的石材地坪，高質感管理柜臺，智能化空間，每一個角度都散發(fā)迷人耀眼光彩，不僅在意建筑主體的精雕細琢，也重視空間的合理配臵；務求從形象上到骨子里，都散發(fā)出國際商務辦公的氣韻；即使貴客來訪，也會贊嘆您的辦公品味非凡。 『金谷產(chǎn)業(yè)公園』， ，先鋒高度，徹底解脫辦公心境空間舒展，任意布局，成就商務辦公顛峰價值。 客戶定位 本項目核心客戶由合肥內遷型企業(yè)、本地剛性辦公需求企業(yè)構成，重點客戶由企業(yè)總部分支機構、省內外遷型企業(yè)構成，偶得客戶由占優(yōu)性企業(yè)構成。 Ⅰ 保證項目一期順利動作，為項目后續(xù)開發(fā)提供指導。 對于項目核心目標的思考：現(xiàn)實與希望目標的對比推導項目核心問題 目標及其核心問題 R2 我們想要什么？ （基于目標的理解） ? 市場基礎上、平衡資金效率前提下的利潤目標實現(xiàn)。 項目定位 營銷策略及執(zhí)行 作為“孵化器”產(chǎn)品假設 作為“總部基地”產(chǎn)品假設 項目研判與物業(yè)檔次定位 項目客戶定位 項目形象定位及形象提純 項目目標回顧與核心問題 營銷戰(zhàn)略 營銷策略及策略分解 營銷總攻略 報告要點回顧 73 本報告是嚴格保密的。 成本領先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略 。 ? 小獨棟注意控制隱性材料成本（門、窗、外墻用材），注重對產(chǎn)品面積的控制，以符合總價原則。 如何高度聚焦？ ? 占領合肥本地市場 客戶，高端形象之下招商、銷售并舉的客戶擴張策略。 策略模型：通過高端辦公類物業(yè)的“ 4S營銷策略”實現(xiàn)成本領先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略 營銷策略 成本領先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) ？ 營銷節(jié)奏 展示攻略 服務攻略 活動攻略 傳播攻略 77 本報告是嚴格保密的。 充分體現(xiàn)項目細節(jié)和未來生活情景 ?設施、配套、服務